⚡️Продолжаем разбирать когнитивные искажения, которые случаются с нашими покупателями.
Почему мы выбираем красивое - разбирали здесь
А сегодня говорим про широкий выбор.
Мы хотели как лучше, а у мозга покупателя получилось как всегда.
Именно так часто происходит, когда мы ставим нашего покупателя перед выбором.
👍Казалось бы, мы заботимся о покупателе, предлагая ему различные варианты товара -расцветки, вкусы, варианты наборов.
Ведь именно так он сможет принять лучшее для себя решение, сделать лучший для себя выбор.
☝️Не тут-то было. Чем больше вариантов выбора, тем труднее человеку его сделать. Избыточное количество вариантов - и у человека опускаются руки, он предпочитает вообще ничего не выбирать или купить то, что уже покупал раньше.
Как писала в прошлой статье, человек крайне неохотно задействует мышление. А если выбор выбор не очевиден, сделать его сможет только Система 2 (осознанное мышление). Но на это мозг идти готов очень редко.
В 2014 году в Германии провели исследование теплообмена мозга при выборе колбасы. Оказалось, что если у человека не было четкого приоритета, то при выборе колбасы теплообмен мозга увеличивался на 6-28% (для сравнения - при решении сложных математических задач - до 40%). Поэтому расходовать свои мощности по пустякам мозг себе позволить не может.
Наличие широкого выбора:
📌 Парализует человека. Многие готовы постоянно переносить принятие решения, лишь бы не мучиться с выбором сейчас.
📌 Даже если человек делает выбор, он менее доволен своим решением, чем при выборе из меньшего количества вариантов.
Почему?
✔️ А вдруг другой вариант был лучше? Вдруг ваш выбор неидеален?
✔️ Когда вы купили этот товар, вы не купили все остальные. Это огромные упущенные возможности
✔️ Огромный выбор = росту ожиданий.
✔️ Ответственность. Вы сделали выбор, и только вы теперь виноваты, если он был ошибочным.
Это всё теория. А что на практике?
На практике девушке понравилась сумка, она перешла в карточку, и купила бы. Но там еще 10 отличных вариантов. И выбор не состоялся.
Когда девушке было бы проще сделать выбор?
✅ Если вариантов не много. Тогда проще определиться
✅ Если есть явный приоритет. Девушка всегда покупает черные сумки, а остальные - других цветов. Или если она искала сумку-шоппер, а остальные были другого типа.
✅ Если мы сами показываем лучший выбор. Например, когда в склейке только 1 товар с большой скидкой.
В качестве резюме - 100 раз подумайте, прежде чем ставить в склейку большое количество похожих товаров.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома