Найти тему
20 тысяч часов Екома

Широкий выбор - это хорошо?


⚡️Продолжаем разбирать когнитивные искажения, которые случаются с нашими покупателями.

Почему мы выбираем красивое - разбирали здесь

А сегодня говорим про широкий выбор.

Мы хотели как лучше, а у мозга покупателя получилось как всегда.

Именно так часто происходит, когда мы с
тавим нашего покупателя перед выбором.

👍Казалось бы, мы заботимся о покупателе, предлагая ему различные варианты товара -расцветки, вкусы, варианты наборов.

Ведь именно так он сможет принять лучшее для себя решение, сделать лучший для себя выбор.

☝️Не тут-то было.
Чем больше вариантов выбора, тем труднее человеку его сделать. Избыточное количество вариантов - и у человека опускаются руки, он предпочитает вообще ничего не выбирать или купить то, что уже покупал раньше.

Как писала в прошлой
статье, человек крайне неохотно задействует мышление. А если выбор выбор не очевиден, сделать его сможет только Система 2 (осознанное мышление). Но на это мозг идти готов очень редко.


В 2014 году в Германии провели исследование теплообмена мозга при выборе колбасы. Оказалось, что если у человека не было четкого приоритета, то при выборе колбасы теплообмен мозга увеличивался на 6-28% (для сравнения - при решении сложных математических задач - до 40%). Поэтому расходовать свои мощности по пустякам мозг себе позволить не может.


Наличие широкого выбора:

📌
Парализует человека. Многие готовы постоянно переносить принятие решения, лишь бы не мучиться с выбором сейчас.

📌 Даже если человек делает выбор, он
менее доволен своим решением, чем при выборе из меньшего количества вариантов.

Почему?

✔️ А вдруг другой вариант был лучше? Вдруг ваш выбор неидеален?

✔️ Когда вы купили этот товар, вы не купили все остальные. Это огромные упущенные возможности

✔️ Огромный выбор = росту ожиданий.

✔️ Ответственность. Вы сделали выбор, и только вы теперь виноваты, если он был ошибочным.

Это всё теория. А что на практике?

На практике девушке понравилась сумка, она перешла в карточку, и купила бы. Но там еще 10 отличных вариантов. И выбор не состоялся.

Когда девушке было бы проще сделать выбор?

✅ Если вариантов не много. Тогда проще определиться

✅ Если есть явный приоритет. Девушка всегда покупает черные сумки, а остальные - других цветов. Или если она искала сумку-шоппер, а остальные были другого типа.

✅ Если мы сами показываем лучший выбор. Например, когда в склейке только 1 товар с большой скидкой.

В качестве резюме - 100 раз подумайте, прежде чем ставить в склейку большое количество похожих товаров.


Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в
Телеграм канале 20 тысяч часов Екома