Следующие несколько статей посвящу теме когнитивных искажений. Будем разбирать - как же люди выбирают?
Потому что если вы думаете, что люди выбирают с помощью мозга, то оказывается - нет. Вернее, думают люди очень редко.
Нобелевский лауреат Даниел Канеман говорил, что у человека есть 2 системы мышления:
📌Система 1 - автоматическая, которая основана на привычках и повторении привычных действий
📌Система 2 - собственно мышление, которое требует больших затрат мозговой деятельности, поэтому мозг по возможности старается обходиться Системой 1.
Когнитивные искажения - это такие упрощения нашего мышления, чтобы не задействовать без необходимости мозг. И первое искажение, которое разберем:
Красивое - значит качественное
Каждый селлер на маркетплейсе старается сделать карточку красивой. Но мало кто понимает, НАСКОЛЬКО это важно.
⚡️В 2014 году в Финляндии провели эксперимент. Детей 7-9 лет одевали в грязную и поношенную одежду. Дети подходили к посетителям летних кафе и просили еду, потому что они голодны. Только в 30% случаев детям дали поесть или немного денег. Когда же детей умыли и красиво одели, то уже 75% сытых финнов предложили детям деньги или еду.
Исследования показывают, что при прочих равных:
✔️ Более привлекательный товар воспринимается как более простой в использовании.
✔️ Более привлекательный товар воспринимается как более качественный.
Людям свойственно приписывать красивым вещам и другие важные характеристики - технологичность, удобство, надежность и прочее.
⚡️То есть красивый дизайн сразу закрывает у покупателя основные вопросы по использованию, а значит и покупке. И никакими словами и рациональными доказательствами это не перекрыть.
Покупатели охотно закрывают глаза на незначительные недостатки более визуально привлекательных товаров. Яркий пример - телефоны Apple, технические характеристики которых далеко не самые передовые. Но любой владелец Айфона скажет, что это самый лучший телефон.
Любую сложную технику, автомобили, даже продукты мы оцениваем в первую очередь визуально. Красивое яблоко кажется нам вкусным, хотя все знают, что натуральные, выращенные без химикатов яблоки не могут быть идеально красивыми.
Красивый товар покупатели готовы купить дороже обычного. Даже если при опросе говорят, что дизайн для них не имеет значения.
Может ли анальгин за 300 руб в красивой упаковке отличаться от анальгина за 100 руб? Ведь это один и тот же анальгин.
Что можно сделать, если у вас уже есть визуально НЕ очень привлекательный товар?
✅ Привлекательная модель решит все вопросы для одежды
✅ Качественная съемка товара в красивом интерьере сделает его привлекательнее
✅ Выгодный ракурс, правильный свет - и ваш товар уже выглядит в 1,5 раза дороже
✅ Дизайнер может немного «подправить» внешний вид упаковки. Посмотрите карточки женских прокладок известных брендов и сравните их с реальными упаковками.
А если вы производитель - первое, что нужно изменить - это упаковка.
И не забывайте - красивым ваш товар должен быть с точки зрения вашего клиента. Для молодых красиво одно, для возрастных - может быть другое.
О том, нужно ли давать покупателю широкий выбор - читайте в следующей статье .
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома