Привет, я Аня, и я работаю на рынке инфопродуктов с 2017 года. В этой статье расскажу следующие 10 приемов манипуляций при продажах курсов и обучений в разных форматах. Начало здесь:
Часть из этих приемов может быть использована экологично и это классика техник продаж, которую описывал Роберт Чалдини, но другая часть приемов — это обман, на который идут авторы курсов и продюсеры, чтобы заработать как можно больше денег. Рядом с каждым методом буду делать пометку и оставлять комментарий, который показывает разные варианты использования — от адекватного до red flags 🚩🚩🚩
👍 Метод 11
"Уже 1000 человек идет на этот поток"
Соглашусь, если спикер использует этот аргумент, то правда в его словах обязана быть, потому что обмануть ученика сложно. Проверить количество участников во всем потоке, когда есть общие чаты, проще простого. Но все-таки манипуляция здесь тоже есть, хоть и не такая грубая, как другие варианты. Нам показывают, как много людей уже приняли решение в пользу покупки курса, а значит, наш инстинкт следовать за большинством подтолкнет нас к тому же выбору. Ведь "тысяча человек вряд ли ошибается" и "они все будут знать, а я не буду — я упускаю что-то важное". Это давит.
И все же практика рынка показывает, что иногда и столько человек могут ошибаться и оплачивать курс по, например, псевдопсихологии, чтобы за пару дней освоить новую профессию. Как это возможно? Популярность спикера играет на руку. Для человека, у которого миллион подписчиков, тысяча учеников в потоке — это не признак гениальности его как эксперта, а вполне обычная конверсия в продажу. И получается, что первая тысяча инициативных обеспечивает еще тысячу продаж тех, кому нужны дополнительные аргументы. Тем не менее, тысяча учеников есть? Да, есть.
😡 Метод 12
"Первым оплатившим будет бонус"
Не упускать выгоду — это у нас в крови. Скажи нашим бабушкам, что где-то можно было купить дешевле или получить подарок, а мы этого не сделали, они не будут с нами разговаривать неделю. Ценность "халявы" настолько в нас вшита, что в моменты, когда нам предлагают что-то бесплатное, вернуться к здравому рассудку и подумать, а надо ли нам это вообще, зачастую и невозможно. Голос внутри говорит: "Сначала дайте, а потом я разберусь, что с этим делать". И если в этот момент нам предлагают всего лишь внести предоплату в тысячу рублей за курс, то все звезды сошлись на том, чтобы это сделать. Тем более, вы же все равно уже смотрите продажу, думаете купить, обидно будет потом упустить эту выгоду просто из-за своей медлительности. Есть такое?
Но дальше в ход идут другие механизмы: если вы уже оплатили тысячу и получили какой-то бонусный урок / файл / еще один вебинар / книгу от автора, то терять их уже как-то совершенно не хочется. Ведь это что получается, что вам курс-то вовсе не нужен и вы попались на удочку продажников? Нет, нет, признать победу над собой невозможно. Там такое колоссальное чувство вины за безответственность и впустую потраченные деньги. И эта тысяча рублей становится такой весомой, как будто вы заплатили миллион.
😡 Метод 13
"История Семёна"
Аудитория любит истории. Мы приходим в социальные сети в первую очередь за развлечениями и эмоциями. Классика жанра — это история персонажа, которую эксперт начинает рассказывать со всеми его взлетами и падениями. Вот Семён родился на бетонном полу, вот он донашивает вещи за старшим братом и даже за сестрой, вот у него первые отношения, но ради букета он всю ночь в 14 лет разгружает вагоны или моет полы, потом переезжает в новый город в 18 лет, едва сводит дебит с кредитом, не может подарить подарки родителям, но вот... он видит рекламу, переходит по ней и покупает обучение новой профессии. Проходит всего пару месяцев и вот он уже купил BMW, женился, построил родителям дом и объездил 40 стран. Хотите верьте, хотите нет, но вот он Семен, живой, настоящий и здоровый смотрит на вас с другой стороны экрана со страницы эксперта.
Мы привыкли смотреть сериалы, влюбляться в персонажей и зачастую, если это не "Джон Уик", хотеть проживать их жизнь. И здесь нам показывают красивую историю, в которой мы можем отчасти узнать себя, можем поверить в мечту о прекрасном будущем и подумать, что даже если у такого Семёна получилось, то у нас точно все должно сложиться хорошо. Нужно только сделать один правильный шаг — купить курс. И у нас тоже будет "бэха" и своя вилла на Бали. На деле же зачастую Семён — не ученик, а актер, а если и ученик, то результаты его завышены, как и сама история подана в слишком правильных тонах. И конечно, после курсов у людей вполне могут быть изменения в жизни, которые можно рассказывать историями о прекрасных трансформациях. Но трезво оценивайте, насколько вообще возможна такая перемена в заявленный экспертом срок, потому что в сериалах и не такое могут показать. Нужно ли всему верить?
😡 Метод 14
"И я был на вашем месте"
Порой блогеры начинают сами рассказывать истории про свою жизнь. Что когда-то они были никем, а теперь все их знают и даже такие люди, как мы с вами, на них подписаны и внимательно слушают. Раньше у них были маленькие зарплаты, а сейчас они получают миллионы, покупают шанель и общаются с еще более известными людьми. И вот мы, если купим у них продукт, сможем получить всё то же самое, потому то это их проект, который они составили на основе своей жизни и навыков, которые у них есть.
И опять же, все логично, но не учитывает одного фактора — контекста. Начинать вести блог 5 лет назад, как делала Саша Митрошина, это не то же самое, что начинать вести его сейчас. И путь ее по-своему прекрасен и ценен, но он уникален и соответствовал именно тому временному периоду, в котором она становилась как эксперт на рынке и известный блогер. Поэтому рассказанные истории тоже следует пропускать через фильтр адекватности и думать: а насколько сейчас предлагаемый путь и инструменты подходят времени? Возможно, есть кто-то более приближенный к реальности, кто, например, сделал прорыв пару месяцев назад? За это время утекло не так много воды, как с прошлого десятилетия.
🚩 Метод 15
"Медитации"
Чтобы человек обрадовался возможности купить что-то за миллион, сначала его надо соразмерно расстроить. Как сделать это с человеком, который сидит у себя дома в мягком кресле, поедая роллы, за просмотром продающего вебинара? Отправить его в медитацию, в которой ему придется выйти за границы комфортного "сейчас" в некрасивый мир, где антураж задается тем, кто проводит это путешествие. Это инструмент эмоциональных качелей, в котором то надо представить своего внутреннего ребенка и обнимать его, пытаясь утешить, то представить себя в будущем. Редкий человек в такой фантазии осмелится представить себя верхом на коне, а точнее на двухсотнях коней, едущим по хайвей, ветер свободы дует ему в лицо, на счетах множество нулей, а перед ними как минимум единица. Нет, нет. Мы представим себя в квартире с устаревшим ремонтом, в некрасивой одежде, с грустным лицом, грустной женой и такими же грустными детьми как внутренними, так и внешними.
Но мы представляем себя так не потому, что это правда, а потому, что это особенность нашего мышления. В медитации мы можем улететь в образы грустного Киану Ривза на лавочке, потому что на это будет играть и сама медитация с ее текстом, и музыка, и вся подводка к этой практике до. К тому же, нам гораздо проще и понятнее "печальный" сценарий, особенно если мы видели его у наших родителей. Он для нас безопаснее. И доказать это просто: отмотайте свою жизнь на 10 лет назад — она стала хуже с тех пор? Едва ли большинство ответит, что да. А значит, это особенность нашего мышления, которой умело пользуются при продаже курсов и прекрасного будущего, которое может наступить, только после оплаты миллионов рублей.
👍 Метод 16
"Кейсы"
При продаже курса всегда показывают результаты предыдущих участников. Без этого никуда, потому что иначе у потенциальных новых будут вопросы: а что же происходит с людьми после покупки курса? Важно показать ориентиры, к которым можно прийти, и это скажет о результатах лучше тысячи слов спикера о том, какой курс прекрасный, полезный и эффективный. И если без этого никуда, то в чем может быть подвох?
Давайте честно, кейсы — самое слабое место у большинства курсов.
Во-первых, некоторые эксперты их смело придумывают.
Во-вторых, сложно проверить принадлежность результата именно программе курса, потому что зачастую ученики делают еще какие-то шаги.
В-третьих, вопрос во многом не отдельных результатов на курсе, а процента учеников, которые к нему пришли. Такие значения едва ли покажут, но привести трех человек из тысячи к какому-то результату может даже самый бездарный курс.
В-четвертых, если презентацию делает человек умный, он специально подберет портреты в кейсах, соответствующие аудитории, на которую сейчас продают. Это будет сделано специально и едва ли показательно, потому что...
В-пятых, опыт одного человека не должен что-то значит. Если у одной декретной мамочки получилось, это не означает, что курс сделает успешными всех декретниц. Этих данных недостаточно для такого вывода, но достаточно для продаж. Ее результат вообще может быть случайной погрешностью.
👍 Метод 17
"Ценность на миллион"
И вот перед вами заветная цена, которая продолжает традицию эмоциональных качелей. Сначала вы видите первую сумму и она в разы выше, чем все, что вы могли бы представить. Потом секунда, смех спикера и его благославляющая улыбка, и вот цена снизилась до чего-то хотя бы немного адекватного, что можно потянуть уже хотя бы в кредит. Но и на этом щедрость спикера и его альтруизм не заканчиваются: цена становится еще ниже и мы готовы прямо сейчас бежать за кошельком, чтобы диктовать номера карт. Ведь такая удача, что именно сегодня и сейчас цена с миллиона упала до ста тысяч, но при этом "ценности" в продукте именно на тот самый миллион.
Возникал ли у вас вопрос: "Как понять ценность продукта?" А часто ли вы видите людей, которые продают обучение себе в минус? Едва ли я сейчас вас удивлю, что первая цена изначально даже не существовала ни в каких документах по продукту, а просто появилась из головы при создании этой презентации. Любой уважающий себя блогер с отделом продаж до старта продающих вебинаров сделает план, в котором будет написано, сколько чего и по какой цене должно быть продано. А то, что вы видите на слайде, это просто игра. Единственное справедливое допущение, что цена курса может незначительно повышаться ближе к дате старта, но точно не со ста тысяч до миллиона обратно.
🚩 Метод 18
"Секретный спикер"
Слышали такое: "Пока мы держим в секрете, но когда вы узнаете, вы точно обалдеете"? Как человек, который видел такое в проектах, могу точно сказать, что любой блогер при продажах будет использовать имя звездного гостя, чтобы заработать побольше денег, если у него это имя есть. Не называть его могут по двум причинам: еще не до конца оформлены договоренности и их еще нет вообще. Да, иногда продажи уже стартуют, а на сайте вы видите загадочные фото с вопросами, потому что на эти позиции еще никого не нашли. Покупаться на то, что там будет кто-то, чье имя даже волнительно называть, не стоит. Переговоры могут зайти в тупик, а возврат на основании нереализованных ожиданий вы сможете сделать с большим трудом.
🚩 Метод 19
"Вы освоите новую и востребованную профессию за 2 дня"
Представьте своих родителей, которым делают такое предложение. Что бы они сказали? Предполагаю, что их ответ будет где-то между "дурь какая-то" и "займись чем-то серьезным". Сложно представить на контрасте с государственным образованием, которое длится от 4 до 10+ лет для кандидатской степени, что можно сократить его до прослушивания курса на выходных. К университетам, конечно, много вопросов о потраченном впустую времени, но все-таки сложно представить, что в таком масштабе.
Теперь посмотрим на то, какие именно профессии так предлагают освоить: что-то псевдопсихологическое, эзотерическое, какие-то новые методы складывать цифры в предсказания и гороскопы, умение читать людей по аватаркам и ставить диагнозы по комментариям. Какое отношение к ним имеет фраза "востребованная профессия", если так считает только автор этих направлений? Что будет с этими профессиями через хотя бы год? И как вы сможете хотя бы окупить обучение? У эксперта ответ один: «Вы точно сможете, вот посмотрите, как другие уже отучились и смогли». Но вы уже читали выше, что в сериалах и не такое показывают.
🚩 Метод 20
"Бесплатные диагностики"
И в финале мой "любимый" метод последних лет, который захватил социальные сети настолько, что порой каждый день приходит предложение сходить к кому-то на бесплатную диагностику, чтобы мне безвозмездно помогли с моими проблемами. И ладно бы если в этой схеме предполагалось, что человек в конце встречи предложит оплатить ему по желанию любую сумму, начиная с цифры 0. Но, к сожалению, для незнакомых с этой находкой рынка людей, схема сложнее, но у всех примерно одна.
Эксперт на созвоне узнает вашу ситуацию, поймет вашу мотивацию к переменам, вытащит из вас вашу проблему, которую вы сами решить не можете, а потом предложит эту вашу проблему решить вместе с ним за деньги ради той самой мотивации, которую вы назвали. Например, я хочу заработать 100 тысяч, чтобы поехать на море, но у меня сложности с дисциплиной. В конце диагностики эксперт предложит не решение по шагам, а себя в качестве наставника, который поможет развивать дисциплину, чтобы я за месяц добралась до моря. Логично? Да, ведь я сама только что этого хотела. И удивительно то, что так делают как отдельные эксперты, так и отделы продаж, к которым на диагностику записывают, например, с продающего вебинара. Схема будет вести не к помощи в моменте, а к той самой удочке, которую надо купить за деньги.
Читать другие статьи здесь:
Ссылка на Telegram-канал в шапке профиля. Там скоро сможно будет освоить профессию методолога за донаты.
Ставьте сердечки и рассказывайте свои истории! Это поможет поднять статью в поиске, чтобы как можно больше людей узнали о способах манипуляций и не попались на эти уловки, отдавая последние деньги.