Еще вчера ты не думал о покупке нового курса, но сегодня рука тянется оформить рассрочку и не упустить уникальную возможность раз и навсегда изменить свою жизнь. Как это произошло? За счет каких механик вы оказались пойманы на крючок и уже идете по дороге "успешного успеха"?
Привет, я Аня, и я работаю на рынке инфопродуктов с 2017 года. В этой статье расскажу 20 приемов манипуляций при продажах курсов и обучений в разных форматах. Часть из этих приемов может быть использована экологично и это классика техник продаж, которую описывал Роберт Чалдини, но другая часть приемов — это обман, на который идут авторы курсов и продюсеры, чтобы заработать как можно больше денег. Рядом с каждым методом буду делать пометку и оставлять комментарий, который показывает разные варианты использования — от адекватного до red flags 🚩🚩🚩
😡 Метод 1.
"Лучшая цена с таймером обратного отсчета"
Вот вы смотрите вебинар или социальные сети блогера, а там говорят: "Вы можете купить этот продукт по лучшей цене в следующие 10 минут". И в какой-то части экрана действительно включается таймер. Что происходит в вашей голове? Конечно, начинаете нервничать, потому что в голове сражение оправданных сомнений и желания не упустить выгодное предложение.
Со стороны продаж такой инструмент, конечно, эффективен, потому что сокращает окно принятия решения до 10 минут. Люди не будут ходить и сомневаться неделю, потому что не любят переплачивать. Многие отложат свои сомнения, напомню — оправданные, купят, а потом уже будут разбираться, что же они наделали. И если в этот момент они влезут в кредиты и рассрочки, звучит уже не очень экологично. Поэтому вопрос к этому инструменту: если можно его не использовать, то зачем его использовать? К чему это дополнительное давление на людей?
👍 Метод 2.
"Даже он идет"
Вы смотрите продажу курса, а там среди прочих подробностей о нем вам говорят: «Вместе с вами на этот поток идут...» И начинается перечисление известных в узких кругах имен блогеров, медийных людей и имен других экспертов. И тут есть два пути:
1 — да, они и правда могут идти на это обучение как ученики, тогда почему не использовать это как аргумент эффективности и актуальности обучения?
2 — их роль "ученика" могут купить, чтобы использовать этот факт в рекламе. Такие прецеденты на рынке есть.
Отделить одно от другого сложно. Иногда известные люди даже не афишируют, что учатся, но покупают курсы, доверяя их авторам. Иногда покупают открыто, а потом делегируют проходить задания ассистентам. Вопрос вашей цели: если хотите попасть в окружение "звезд", тогда убедитесь, что на обучении есть тариф с группой, где все эти люди соберутся. Например, в маленькой премиальной группе, которую ведет автор лично. Если же на обучении 3000 человек, то считайте, что вам информация об известных людях не дает никакой практической пользы и это, скорее всего, реклама.
👍 Метод 3
"Это последний поток"
Иногда это так, но порой сюжеты у запусков курсов драматичнее, чем рассылки Sunlight про их закрытие. И продолжить фразу "это последний поток" можно по-разному:
... в статусе холостой/незамужней
... до рождения ребенка
... из этой страны
... с таким названием
... в партнерстве с этим человеком
... в таком формате
... по такой цене
... со старыми материалами
... с такими тарифами
... до наступления ажиотажа на рынке на этих специалистов
... на котором есть вот такая фишка
... с трудоустройством
... но я отдохну и, возможно, передумаю
У кого сколько фантазии, столько и причин. По такой логике можно каждый поток называть последним, ведь в них обычно всегда какая-то деталь, но меняется, а если не в самом курсе, то в жизни автора, а если не в ней, то во внешнем мире. И тут нужно быть внимательными к тому, что эксперты говорят: иногда они действительно заканчивают проводить свое обучения по разным личным причинам. Кто-то выгорел, кто-то уходит из темы, а кто-то нашел себя в других занятиях. И если вам важно отучиться именно у этого человека, тогда, конечно, не стоит сомневаться ни минуты в покупке.
😡 Метод 4
"Продажа целого списка обучений"
Чтобы сумма 200 тысяч не выглядела одиноко рядом с названием курса, иногда при продажах прибегают к простому способу манипуляции даже на уровне визуала. В пакет с обучением, которое вам показывают, добавляют порой и десятки разных небольших продуктов, обучений, проектов, чек-листов, книг, встреч, мероприятий — чего угодно, лишь бы теперь список состоял из множества пунктов и вам казалось, что вы покупаете не одно, а сразу много обучений.
Нужны ли они вам? Есть ли у вас время их смотреть? Зачем вам этот архив курсов блогера за последние 10 лет? Думаете ли вы об этом? Бывает, но ведь это такая роскошная возможность — купить столько всего за какие-то 200 тысяч. И при продажах преподносят это именно так. А на самом деле все эти дополнительные курсы уже давно лежат особо ненужные, вот на случай как раз утяжеления учебных пакетов. Так что думайте сами: вы на полном серьезе это все будете проходить или берете, потому что выгодно?
🚩 Метод 5
"Осталось 10 мест"
Буду честна, у курсов редко бывает такая архитектура, что они, как самолет, могут вместить в себя ограниченное количество человек. Даже если учеников сопровождают кураторы и нагрузка на них не должна превышать какое-то количество человек, то покажите мне того эксперта, который при повышенном спросе откажется от денег, а не найдет дополнительных кураторов. Поэтому зачастую это манипуляция, которая заставляет вас быстрее принимать решение. Чем меньше вы думаете, тем больше вами руководят эмоции, а не холодный рассудок, а это прямой путь к рассрочке.
Но все-таки, бывает ли такое ограничение реальным? Да, если эксперт набирает малую группу, например, 10 человек для плотной работы. Может ли он взять 11? Допустим. Но 20? Уже нет, потому что участники будут недовольны уменьшением внимания к их персоне. До десяти посчитать легко и социальных сетях потом проверят количество людей на видео с экспертом, поэтому таким методом пользуются на больших потоках. При плане в тысячу участников легко можно набрать даже на 200 и 500 учеников больше и никто и не заметит, потому что это ничего не изменит в таких форматах обучения.
😡 Метод 6
"Я готова дать вам бонус"
Слышали такое? «Команда сейчас будет ругаться, но я от всего сердца отрываю и готова дать вам при покупке сейчас бонус» или «Я долго уговаривала команду дать вам этот бонус, вот только за 5 минут до начала эфира они согласились, вы сейчас обалдеете!» Верим, Станиславский?
Да, конечно, иногда бывают спикеры-чудаки, которые в прямых эфирах начинают что-то обещать в потоке сознания, а команда стоит за кадром с открытыми от шока глазами, потому что им теперь это как-то надо реализовать. Но обычно все такие обещания планируются строго заранее, потому что надо оценить технические возможности платформы, надо быть уверенными в том, что эти материалы все живы в полном объеме, надо сразу добавить их в состав тарифов при покупке. Удивительно даже, что иногда спикер говорит о внезапном подарке, а текст о нем написан на следующем слайде или в тарифах? Как это возможно, если он придумал это сейчас?
🚩 Метод 7
"Каждый получит результат"
Звучит красиво, придает курсу серьезности, а потенциальному ученику уверенности, что он точно не потеряет здесь ни время, ни деньги. Но с точки зрения методологии, такое обещание, как и КПД 100% в физике, — невозможно. Кто-то не справится с программой, кто-то передумает, кто-то разочаруется на половине пути в спикере, себе и в мире, кто-то заленится, а кто-то вообще забудет про покупку. И это если с курсом все хорошо, а если он по содержанию вода водой? Или выстроен неправильно, если метод автора не работает, если что-то технически не справится с потоком учеником, а если...
Иногда, чтобы очистить совесть и заодно избавиться от юридических претензий, после такой фразы добавляют: «... при условии выполнения вот этого перечня». Например, при условии посещения какого-то процента занятий, выполнения домашних заданий, участия в мастер-классах, очном посещений и тд. И это значит, что при вашем желании потом предъявить претензию, что вы остались без результата, вам надо будет доказать, что вы везде были, всё делали, внимательно слушали, задания выполняли, а к успешному успеху так и не пришли. Читайте внимательно оферту.
🚩 Метод 8
"Купи, потом вернешь"
Не будет уходить далеко от оферты и посмотрим на прием, когда эксперт со всей добротой душевной говорит: «Не понравится — вернем все деньги». Кажется, что это идеально, ведь ты абсолютно ничем не рискуешь. Да, потратишь ты время, но главное, что деньги в полной безопасности. Только свистну — сразу упадут обратно на счет. Если бы так, да не так.
Читай внимательно, что написано в офертах.
— Иногда для полных возвратов устанавливают жесткий срок, например, 7 дней с момента покупки. И порой не с открытия курса, а именно с покупки. Человек думает, что у него есть целая учебная неделя, а по факту может быть и один день.
— Иногда сумму оплаты курса дробят на 2 части: одна уходит платой за доступ к уникальной разработке (платформе), а другая — собственно стоимость курса. И вот первую сумму они вам никогда не вернут, потому что обязательства по этой части выполнены в момент предоставления вам доступа, а вторую — да, вернут.
— Если школа переживает за кассовый разрыв или уже в него попала по каким-то причинам, деньги вам вернуть пообещают, но делать это могут, например, в течение года. Да, вы платили разом, но "вот такая сейчас ситуация, мы свое слово держим и возвращаем по мере возможности".
И хоть закон говорит, что авторы курсов обязаны возвращать суммы за непройденный материал, но мастерство составления оферт вышло на такой уровень, что судиться вам за ваши 100 тысяч придется пару лет и не факт, что выиграть. Поэтому хорошо подумайте: готовы ли вы сейчас расстаться с деньгами на неопределенный срок? Никогда не отдавайте последние.
🚩🚩🚩 Метод 9.
"Качели"
По классике жанра во время продаж нам предлагают подумать о точке "А" — своем жизненном положении сейчас. Говорят представить его в красках и желательно с накатом на 10 лет вперед, где ничего не меняется и мы продолжает все еще быть "никем". В этот момент эмоциональные качели начинают отклоняться в неприятную сторону, а картинку нагнетают образами детей, которым хочется хорошие игрушки, родителям, которым мы обещали свозить их на отдых. И наше будущее начинает выглядеть совсем неприятно.
Но. Следом нам предлагают выдохнуть и представить свой идеальный день, нашу желанную точку "Б". Какими мы бы хотели быть через 5 лет? Представить до деталей весь свой быт, окружение людей, наш день. И в этой картинке мы уже великие и красивые, все у нас хорошо, мы стали теми, кем мечтали, а наши близкие нами довольны, как и мы собой. И что дальше? Конечно, попасть в это прекрасное далеко можно только через прохождение курса. Иначе качели опять отклонятся в сторону грусти и потерянных перспектив. Видите ли вы здесь манипуляцию? На 11 из 10.
😡 Метод 10
"Последний день"
Первую десятку завершим обещанием продавать курс последний день, но как и у этой статьи есть продолжение еще на следующие 10 методов манипуляций, так и у курсов часто есть срок, в течение которого вам будут писать менеджеры и предлагать вам все-таки купить обучение. Хотя спикер может говорить, что всё-всё, поезд уже уехал, надо было успевать, а в этот момент машинист еще даже не доел свой бутерброд в здании вокзала.
Бывает и обратная ситуация: иногда спикеры специально делают строгие "окна продаж" и собирают заявки на обучение только, например, три раза в год. Это их метод, они о нем говорят, они заранее предупреждают, что будет мало времени и важно этот день не пропустить. Их право, вполне экологичный подход, ведь у людей есть иногда и по полгода, чтобы подумать, а спикер избавляет себя от необходимости неделями после окончания продаж "дожимать" клиентов до покупки. День — и всё. Но это отдельный сценарий, который открыто транслируется. В ситуации выше все-таки это зачастую больше манипуляция, чтобы люди собрали мысли в кучу и принесли свои деньги, не желая упустить последнюю возможность.
Продолжение методов в следующей статье.
Пока можете почитать эту статью:
Ставьте сердечки и рассказывайте свои истории! Это поможет поднять статью в поиске, чтобы как можно больше людей узнали о способах манипуляций и не попались на эти уловки, отдавая последние деньги.