Страх «пережать» клиента абсолютно точно приводит к потерянным сделкам. Где та самая грань между настойчивостью и навязчивостью?
Клиентов можно разделить на психотипы, вот два самых распространенных:
1. Люди, которые всего боятся или находятся в состоянии жертвы. Клиенты с самым низким бюджетом по вашему региону.
Эти клиенты часто говорят: «моё меня дождется» или «я не могу сейчас принять решение», «всё против меня», «мы предполагаем - жизнь располагает».
Это люди, которые постоянно спрашивают: «а точно достроится», «а есть ли гарантии?», «а есть ли такой пункт в договоре?». Они делают один шаг вперед и два назад.
Вот этот тип клиентов нужно достаточно жестко контролировать и «пережать» их невозможно. Вы можете смело брать их и контролировать, и они скажут за это «спасибо».
Если таких клиентов пустить на самотек, они уйдут к другим риэлторам. Нужно не слушать их, а взять и принять за них решение, что исходя из их параметров и бюджета, вы нашли лучший вариант и всячески им это доказывать.
Даже если клиент не выходит на связь несколько недель, а потом вы его вылавливаете, ни в коем случае не показывайте обиды и расстройства на этого человека. Скажите:
- ничего страшного, я на вашей стороне, погнали смотреть еще один объект.
Только позитив и решительность помогут с такими клиентами. Общайтесь с ними так, чтобы с вашей скоростью они не успевали вклинивать свои возражения. Жмите и дожимайте смело этот тип клиентов, по итогу они будут благодарны, что вы их ускорили и таким образом лучшее предложение не ушло.
2. Клиенты на покупку недвижимости премиум сегмента - платежеспособные клиенты. Быстрые и решительные, они понимают, что им подходит или не подходит, требовательны к выбору риэлтора.
Риэлтору, который всю жизнь работал на эконом сегменте, поначалу сложно перестроится на премиум сегмент. Можно наделать много ошибок сразу в первом звонке, привычный сценарий тут не прокатит.
Эти люди покупают не одну недвижимость в год, они её часто покупают и не привыкли пережевать за что-либо. Большую часть времени они тратят не на поиск недвижимости, а на риэлтора, которому могут доверять. «Давить» на таких людей не стоит, если человек сказал звонить ему через неделю и только в определенное время, то так и нужно поступать.
Если их устраивает работа риэлтора, они двигаются по сделке равномерно, шаг за шагом. Настаивать, давить и навязывать не стоит. Разрыв отношений произойдет мгновенно и второго шанса не будет.
Умейте подстраиваться под клиентов. С одними можно быть навязчивыми, с другими - настойчивыми, с третьими - быть профессионалом и выстраивать доверительные и долгосрочные отношения.
Мы разобрали лишь два типа клиентов, но их гораздо больше. Чтобы узнать, как работать с остальными, подписывайтесь на наш открытый телеграмм-чат «Богатый риэлтор». Это крупнейшее профессиональное сообщество для риэлторов, где вы найдёте:
- Прямые эфиры с разбором реальных ситуаций
- Более 100 часов подкастов
- Возможность обратиться с вопросами и пообщаться с профессионалами рынка
- Готовые инструкции и техники, которые помогут вам нарастить свой профессионализм и увеличить доход.
Наш чат полезен как для новичков риэлторов, так и для опытных агентов. Читая чат, вы получите столько новых знаний, сколько не получили, работая риэлтором в агентстве.