Клиенты «потеряшки» есть у каждого риэлтора, и ситуации с ними бывают разные:
- Бывает сразу понятно после первого звонка, что вы не сработаетесь;
- Или после отправки подборки объектов клиент перестал выходить на связь;
- Или вы вышли на сделку, а клиент резко передумал или пропал.
Кого поместить в категорию потерянных клиентов риэлтор решает сам. Но лучше с этими клиентами продолжать работать, чем помещать в папочку под названием «Потерянный клиент».
Разберем 2 ситуации:
Ситуация № 1. Клиент позвонил первый раз, задал вопросы и сразу предупредил, что он только приценяется — покупать пока не будет.
Некоторые риэлтора принимают решение с таким клиентом не работать, а зря.
Лично вы когда-нибудь звонили в фирму по продаже спецтехники, если она вам не нужна? А в автосалон или в турагентство, чтобы просто пообщаться с менеджером, время скоротать?
Человек звонит по недвижимости не просто так — она ему нужна и он уточняет детали. Это настоящий клиент.
Мы делали огромное количество опросов среди наших клиентов. Это были и клиенты, которые покупали сразу, и те, кто был в базе целый год и только потом покупал.
На основе опросов мы выявили цикл принятия решения (время, которое нужно среднестатистическому покупателю для ознакомления, выбора, подготовки денег и выхода на сделку).
И это время — 6 месяцев в любом сегменте. Время отсчета начинается как раз с момента первого звонка в агентство. В разное время цикла клиент будет вести себя по-разному (звонить, приценяться, действовать) и это нормально.
Ситуация № 2. Вы поговорили с клиентом, он был в приподнятом настроении и озвучил свой бюджет и параметры желаемой недвижимости. Вы отправили ему подборку и он больше не вышел на связь.
На самом деле клиент пошел по другим агентствам в поиске того риэлтора, который ему понравится. Чаще клиент озвучивает маленький бюджет и хочет на него купить много квадратных метров, совершенно не разбираясь в рынке.
Таких вариантов в вашем городе нет и вы отправляете ему подборку, где собраны квартиры в его бюджете, но по метражу совсем неподходящие. Либо метраж подходит, а сумма в подборке намного выше, чем есть у него.
Клиент думает, что вы идиот и не разбираетесь в недвижимости и начинает звонить в другое агентство.
Так проходит первый месяц и клиент наконец-то понимает реальность рынка. Если вы позвоните ему через месяц, то услышите два варианта ответов:
1. я откладываю покупку, мне надо еще подзаработать
2. я думаю над параметрами
Оставьте его на месяц со своими раздумьями, а потом позвоните и продолжайте работать. Разобравшись со всеми циклами сделок, вы будете выводить на сделки самых потерянных клиентов в мире.
- Все скрипты звонков в разный период из этих 6 месяцев, пока клиент не купит недвижимость, мы даем в нашем открытом телеграм-чате «Богатый риэлтор».
- Также разбираем примеры разных психотипов клиентов и как работать с каждым из них.
- Проводим прямые эфира, отвечаем на ваши вопросы в режиме реального времени.
- У нас собрана уникальная коллекция подкастов на более чем 100 часов прослушивания.
Приглашаем вас в телеграмм-чат «Богатый риэлтор».