Эффективная работа на российских маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и других, требует комплексного подхода к операционному управлению. Отслеживание и анализ ключевых метрик играет в этом процессе основополагающую роль, позволяя компаниям выявлять проблемные зоны, оптимизировать бизнес-процессы и, как следствие, повышать прибыль.
Ключевые метрики и как можно на них влиять:
- Gross Merchandise Value (GMV): Общий объем продаж на маркетплейсе за определенный период.
Регулярное участие в акциях и работа с маркетингом зачастую повышает выручку кабинета на маркетплейсе, старайтесь, чтобы вашей целью была не выручка, а чистая прибыль. - Conversion Rate (CR): Процент посетителей, совершивших покупку.
Работа с АБ тестированием инфографики, названий, а также других функциональных полей доступных на маркетплейсе может влиять на увеличение конверсии. - Average Order Value (AOV): Средний чек.
Создание дополнительных продуктов в основной карточки, более премиальных, чтобы использовать технологии UPSale или CrossSale, что может увеличить средний чек. - Customer Lifetime Value (CLV): Пожизненная ценность клиента.
Запуск продуктов, которые изначально могут иметь регулярный спрос со стороны потребителя или вывод дополнительных продуктов аддонов, которые могут пользоваться регулярным спросом, например фильтры для кофемашин или бумага для термопринтера, о чем рассказали в кейсе. - Inventory Turnover Rate (ITR): Коэффициент оборачиваемости запасов.
Отслеживание оборачиваемости в целях избегания дополнительных комиссий со сторон маркетплейса, что становится необходимостью в текущих реалиях. - Out-of-Stock Rate (OOS): Процент товаров, которых нет в наличии.
Метрика, которая сильно влияет на общую динамику продукта в связи с высокой ценностью показателя для макетплейса - товар должен быть всегда в наличии. - Return on investment (ROI): Возврат на вложенные инвестиции.
Одна из важнейших метрик, по нашей статистике около 70% продавцов на маркетплейсах не догадываются, что торгуют в минус, забывая учесть ту или иную комиссию. - Return Rate (RR): Процент возвратов.
Процент выкупа, как стало принято говорить, должен всегда учитываться в юнит-экономике продукта, иногда даже в воронке продаж, к примеру платья с выкупом 50% должны учитывать, что их фактическая стоимость заказа может быть в реальности в два раза больше, чем в рекламном кабинете.
Анализ метрик - ключ к успеху
Что делаем мы?
Всегда делаем анализ нескольких метрик параллельно, например если хотим выводить новый продукт или оценить результат текущего, то смотрим на оборачиваемость и рентабельность.
Почему?
Важно понимать, что продав партию товара за год с ROI = 100%, скорее всего менее выгодно, чем продать 4 партии с оборачиваемостью 3 месяца и ROI = 30%. В первом варианте мы заработаем за год с каждой 1000 рублей - 1000 рублей, во втором уже 1856 рублей.
Анализ ключевых метрик позволяет:
- Оценить эффективность различных каналов продаж.
- Выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом.
- Оптимизировать ценовую политику.
- Повысить качество обслуживания клиентов.
- Сократить расходы и увеличить прибыль.
Самостоятельная работа над метриками
Существует множество ресурсов, которые могут помочь вам самостоятельно разобраться в ключевых метриках и использовать их для улучшения своего бизнеса на маркетплейсах.
Рекомендуемые ресурсы:
Статьи и блоги: На многих сайтах, посвященных электронной коммерции, вы найдете статьи и блоги, в которых подробно рассказывается о ключевых метриках и о том, как их анализировать.
Вебинары и онлайн-курсы: Регулярно проводятся вебинары и онлайн-курсы, посвященные анализу метрик на маркетплейсах.
Книги: Существует ряд книг, посвященных анализу данных и оптимизации бизнеса на маркетплейсах.
Использование ключевых метрик – это важный инструмент, который может помочь вам улучшить свой бизнес на российских маркетплейсах.
Помните:
- Регулярно отслеживайте ключевые метрики.
- Анализируйте данные и делайте выводы.
- Внедряйте изменения, основанные на ваших выводах.
- Не бойтесь экспериментировать.
С помощью этих шагов вы сможете повысить эффективность своего бизнеса и достичь новых высот.
Если вам интересны наши статьи, обязательно подписывайтесь и делитесь мнением в комментариях!
Ваш ИМПАКТ!