В статье приведены реальные кейсы по продажам консалтинговых услуг. Возможно, в этом материале перечислены не все инструменты привлечения клиентов, которые рассматриваются в теоретической литературе. Главным преимуществом этого материала является рассказ об опыте продаж услуг компаний, сосредоточенных на консалтинге.
«Толковый выбор приходит с опытом, к нему приводит выбор бестолковый», - Льюис Джон Карлино, американский сценарист и режиссёр.
7. Новая услуга
Большинство потенциальных клиентов ориентируются на то, что уже известно на рынке. Предлагая что-то новое необходимо учитывать, что вновь заявленная услуга должна удовлетворять «старые» потребности клиентов и давать дополнительные преимущества на фоне уже имеющихся предложений.
Любую новую услугу надо объяснять. Основной для продвижения всегда является «старый» рынок и «старые» клиенты. Вы просто расширяете границы «старого» рынка новой услугой, в основе которой все-так лежит услуга «старая», т.е. та, которая ранее была знакома клиентам.
Можно ли создать новую консалтинговую услугу? Можно! А можно ли создать новую консалтинговую услугу на очень закрытом рынке, например, на рынке юридических услуг? Можно!
Юридическая компания должна быть медийной. Юристы должны рассказывать о своих кейсах (насколько это возможно в силу корпоративной этики) и комментировать законодательство.
Не стоит пренебрегать принципом расскажи другу и приведи его. Поскольку именно такое правило и является основным драйвером привлечения клиентов на рынке юридических услуг. Давайте обезличенную карту-визитку со скидкой для будущих клиентов.
Если расширить число участников в цепочке рекомендаций, то можно с успехом предлагать юридическим лицам защиту интересов их сотрудников (речь не про трудовое право). У любого сотрудника компании, являющейся вашим клиентом, могут возникать собственные правоотношения в бытовых условиях, в рамках других отраслей права. Для решения таких вопросов предлагаются услуги юриста/адвоката на абонентской основе по договору с юридическим лицом/работодателем. Компания, ваш клиент, в рамках социального пакета для сотрудников, получает сокращение времени своего персонала на решение бытовых вопросов и споров. Если у вас нет таких компаний-клиентов, то, возможно, это объект для холодных звонков, смотрите пункт 1 в первой части статьи.
Кстати, даю подсказку для людей со стратегическим мышлением – на рынке юридических услуг нет профессиональном премии, ни федеральной, ни отраслевой, ни региональной, никакой! Профессиональная этика не дает возможности юристам оценивать труд друг друга. Но никто не запрещал делать это со стороны клиента! Если клиент, подобно отзывам на Яндекс.Маркете, делает отклики о профессиональных успехах юриста, к которому он обратился, а нейтральная организация подтверждает такие успехи, то профессиональное жюри имеет все основания для присвоения успешному юристу определенного статуса, определенной награды и пр. Владелец такой профессиональной премии получает хорошие возможности. Дальше додумывайте сами…
8. Наличие нужных связей, рекомендаций
Банно-ресторанный менеджмент. О том, как научиться приобретать нужные связи, написано много статей и книг. У каждого есть свои методы, личное обаяние, умение поддерживать разговор и прочее. Мне понравился вот этот сжатый материал.
Но что делать если, независимо от причины вы не способны обзаводиться нужными связями, ну или вам просто некогда посещать деловые мероприятия. В этом случае нужна помощь своего рода проводников (их еще называют «свадебными генералами») этаких продюсеров ваших консультантов и специалистов. Людей, которые умеют хорошо общаться, знакомиться, налаживать связи в нужных кругах.
Некоторые консалтинговые компании пользуются услугами эффективных нетворкеров и платят им процент от договора от 5% до 25%, в том случае если консультант или эксперт замкнут, немногословен или резковат в общении и без участия в переговорах сторонних людей может испортить только налаживающуюся коммуникацию.
Знаю несколько консультантов, которые сознательно не общаются первыми с клиентом: из-за поддержания статуса, формирования интриги вокруг своего имени, из-за расходования слишком большого количества энергии в переговорах (для некоторых людей общение является очень энергозатратным). И в этом случае очень помогают проводники.
Высокая эффективность – свыше 50%.
9. Выход на нужных людей через социальные сети
Каждый год изучаю запросы маркетологов в двух профильных группах на FB, свыше 70 тысяч подписчиков. В подавляющем случае маркетологи и рекламщики запрашивают контактную информацию о подрядчиках тех или иных услуг с рекомендациями участников группы. Анализ обратной связи показывает, что хорошие контакты отдают крайне редко, это видно из ответов самих инициаторов запросов.
С другой стороны, контакт, который вы сами разработали, заинтересовали и развивали, вот так просто передать малознакомому человеку… Поэтому отдают контакты, которые не жалко, результат соответствующий. На основе собственного анализа рекомендую не надеяться на контакты, переданные через социальные сети. Исключением могут быть только экстренные случаи или эксклюзивные услуги.
Эффективность – ниже 1%.
Но есть успешный кейс, когда приятная молодая девушка подписывается на нужных людей в социальных сетях, как говорится заводит дружбу и в ненавязчивой форме начинает предлагать экспертизу компании, в которой она работает. Соответственно, это аккаунт реальной девушки приятный для просмотра с небольшой интригой. Для придания веса, девушка подписана и уже дружит с большими людьми из бизнес-тусовки.
Эффективность выше 50%.
10. Бартер, комиссия за «ненужный» участок от большого клиента в другой компании
При анализе предлагаемых услуг другими участниками рынка можно определить те компании, которые готовы отдавать некоторые участки работы по консалтингу, которые могут быть вами востребованы.
Например, компания, которая занимается подготовкой бизнес-планов для стартапов, но не занимающаяся их дальнейшим бухгалтерским сопровождением может рекомендовать своим клиентам услуги ваших специалистов.
Компания, занимающаяся маркетинговыми исследованиями, может рекомендовать своим клиентам услуги других консультантов, которые потребуются для дальнейшего развития бизнеса.
Как правило, этим инструментом пользуются небольшие начинающие консалтинговые компании. Также такая практика актуальна для объединения небольших отраслевых или нишевых консультантов в некую группу консультантов.
Эффективность выше 50%.
11. Тематические мероприятия
Тематики, поводы и способы организации таких мероприятий могут быть абсолютно разными. На таких мероприятиях вместе с гостями присутствуют менеджеры по продажам и специалисты по нетворкингу.
Здесь хотелось бы коснуться инструкций о поведении менеджеров по продажам на мероприятии со стороны своего руководства.
1) Затянуть время ухода гостей. Обычно занятые и деловые люди пытаются сразу уйти с мероприятия. Чтобы этого не допустить выдерживается пауза в 5/10 минут, связанная с вручением какого-либо диплома, дополнительных раздаточных материалов или чего-нибудь полезного, которое доставляется с небольшим опозданием.
2) Создание зон внимания. Если помещение вытянутое, то на 2/3 сотрудники компании организатора встают так, чтобы перекрыть активное движение, создавая как бы пробку. Люди останавливаются чтобы пропустить друг друга и в это время попадают в зону внимания менеджеров по продажам, которые легкими вопросами приглашают присоединиться к дискуссии.
Если помещение квадратное, то необходимо сформировать не замкнутые группы, чтобы любой желающий мог к ним присоединиться. Обратитесь к своему опыту и вы заметите, что на мероприятиях участники обычно обобщаются в группы по 4-5 человек, например, вокруг столика, при этом круг всегда закрыт. И можно увидеть много других участников такого мероприятия, которые ищут места, где бы примкнуться.
Поэтому группа формируется не замкнутой, обычно менеджерами по продажам вокруг консультанта, который живо о чем-то рассказывает. Это вызывает внимание других присутствующих, группа открыта, далее менеджеры выходят из такой группы, оставляя одного или двух своих коллег и формируют другую группу.
3) Доступ к дефициту. Обязательно должно быть наличие веселого молодого пронырливого менеджера, который предлагает заранее приготовленный дефицитный материал в виде более подробного описания кейса или расширенной версии презентации. Его задача в группе найти повод и принести хотя бы одному из гостей такой дефицитный материал на глазах у других, остальные спросят сами.
Здесь же есть другой сценарий работы. Когда менеджер по продажам предлагает обычно обособленной группе из 2 или 3 гостей добавить к кофе сироп или принести булочки, канапе из другого стола или зала, вообщем, оттуда где есть, а здесь нет. Завязывается диалог.
4) Интерактивный экран с деловой игрой. Создается игра со сценариями (обычно не более 4-х сценариев первых ходов), которая тематически отображает тематику мероприятия. Например, управление организацией, нейтрализация корпоративного конфликта и прочее. Единственная сложность – такую игру надо сделать, но на самом деле это простая математика сценариев в красивом визуальном интерфейсе на интерактивной панели.
5) Фотограф. На мероприятии должен работать свой фотограф. Его задача: а) разведка – кто есть кто, чтобы потом сообщить сотрудникам компании к кому подойти; б) знакомство гостей и консультантов или менеджеров по продажам во время совместной съемки. Кстати, обратная связь с потенциальными клиентами, посетившими мероприятие, будет более эффективной, если вы высылаете им фото, а лучше ссылку на загрузку с вашего сайта.
Эффективность – 100%.
12. Презентация компании
Кейс рекламного агентства
Одна из самых эффективных презентаций услуг компании была в театральной постановке для детей (силами своих сотрудников на сторонней площадке). Был незамысловатый, но интересный и легкий сценарий.
По ходу постановки в ненавязчивой форме сотрудники компании обыгрывали услуги своей компании. Присутствие детей было не случайным.
Потенциальных клиентов пригласили на расслабляющую постановку, где они не могут при детях быть полностью серьезными, будут более сговорчивы и у них останутся положительные воспоминания. Плюс подарки с небольшим логотипом, разумеется детям.
Эффективность – 100%.
Небольшой кейс про самопрезентацию. В телекоммуникационной компании автор статьи искал сотрудника в отдел рекламы. На собеседование пришла девушка, которая вместо резюме принесла оранжевую коробку, внутри которой был спелый большой апельсин. На самой коробке, на разных краях был текст, который и был её резюме. Очень эффектно! Храню эту коробку, перекладываю из года в год.
12+1. Вызов на совместное мероприятие
Кейс финансовой компании.
Вызов коллектива интересующей вас компании на совместные культурные или спортивные мероприятия, например, на концерт джазовой группы, на футбольный матч, на пейнтбол и прочее. Креативно, моментальное сближение, раскрепощение, эффективный нетворкинг на все 100%.
Обычно все привыкли к дилерским попойкам на корабле или в доме отдыха. Но в таких мероприятиях скрепляется алкогольная лояльность знакомых вам партнеров по бизнесу.
В вышепредложенном формате сотрудники сторонней компании еще не являются вашими партнерами, вы мало что о них знаете и таким мероприятием-вызовом вы сразу знакомитесь с активом своего будущего клиента или партнера.
Эффективность 100%.
На основе кейсов Ильи Тишкина.