Как грамотно выстроить отношения между вендором и интегратором, чтобы получить ожидаемый результат и остаться в пределах бюджета?
Успешность проекта внедрения зависит от ряда факторов, не последнее место среди которых занимает выбор формата работы с интегратором. Чем крупнее проект, тем больше рисков и сложностей в оценке бизнес-выгоды, которую можно получить от того или иного типа взаимодействия. Product owner ELMA365 CRM – Low-code системы для построения сложных сквозных процессов продаж и взаимодействия с клиентом для B2B-компаний enterprise-сегмента Мария Ильина рассказала, как грамотно выстроить отношения между вендором и интегратором, чтобы получить ожидаемый результат и остаться в пределах бюджета.
Вендор и интегратор: что их связывает
В сфере IT-технологий вендор, как и интегратор, выступают двумя сторонами в процессе поставки и внедрения ПО. Задача вендора — разрабатывать продукт под потребности рынка, развивать его и осуществлять поддержку. Интегратор же глубоко разбирается в продукте вендора, а также в отраслевой специфике бизнеса, что позволяет ему правильно проектировать, настраивать, адаптировать и поддерживать ИТ-решение.
Работа вендора и интегратора тесно переплетена, так как качественное развитие происходит только при постоянном взаимодействии. Они связаны с момента изучения потребностей рынка до достижения бизнес-результатов от использования продуктов клиентом. Хорошим решением станет выстраивание отношений с партнерами-интеграторами: проявление интереса к трудностям с которыми они сталкиваются при взаимодействии с заказчиками. Стоит узнать, как клиенты, оценивают их работу на проекте или какое заключение они получают по результатам аудита вендором или консалтинговой компанией
Как правило, интеграторы выделяют три формата работы, которые сводятся примерно к следующему.
- Fixed Price. При выборе такого стиля работы договор заключается на четкую сумму, которая получена на основе входящего технического задания и не может быть изменена в ходе проекта.
- Fixed Budget. Особенность этого формата относительно первого в том, что фиксируется количество часов, а не объем работ. Здесь не может быть четкого входящего технического задания, поскольку оно зачастую дорабатывается по ходу проекта.
- Time and Material. Самый гибкий из форматов, позволяющий привлекать интегратора на любой размер работ, как правило, определяемый ситуативно, по мере движения проекта, а конечная сумма в таком случае не фиксируется. Этот подход подойдет для проектов, где требуется возможность реагировать на изменяющиеся условия и требования.
Как правило, клиенты чаще всего хотят формат Fixed Price, чтобы исключить риски переплат и получить максимум за потраченные деньги. Интеграторы же, в свою очередь, тяготеют к Time and Material, чтобы обезопасить себя от нерадивых заказчиков, переписывающих свой запрос по нескольку раз практически с нуля. Но на практике ни с той, ни с другой стороны подобный выбор не всегда оправдывает ожидания. Разберем особенности каждого из вышеперечисленных форматов взаимодействия.
Fixed price: риски и варианты их сокращения
Первое, что нужно держать в голове клиентам — формат идеально ложится в проработанное, неизменяемое техническое задание в ходе проекта. Заказчик должен точно понимать, что он к этому готов, особенно в CRM или СХ-проектах. В процессе работы могут возникнуть вопросы, например, точно ли не изменится структура отдела продаж, или как часто меняются продукты, с которыми необходимо интегрироваться? Все это потенциальные риски: новые требования будут расширять скоуп (весь объем работ, который нужно выполнить для достижения цели) проекта, интегратор будет нести издержки.
Эти риски частично нивелируются при внедрении платформ с Low-code-инструментами и возможностями построения гибких процессов и интеграций. Полностью избежать их не получится.
Сочетание формата Fixed Price и Agile-методологии может привести к неудовлетворенности как клиентов, так и исполнителей. Клиенты могут оказаться разочарованными из-за нестабильности в плане бюджета и сроков, а также из-за разночтений по поводу объема работ и качества продукта. Для исполнителей, особенно для поставщиков услуг, работающих по модели фиксированной цены, Agile-методология может создать дополнительные трудности, включая нестабильность в плане бюджета и расходов на ресурсы, а также необходимость активного участия и взаимодействия с заказчиком.
Чтобы защитить себя от перерасхода...
