Производители пива решили переключиться на безалкогольные напитки и создали бренд здоровых лимонадов Lapochka. Расскажем, как тщательная работа с отзывами и использование искусственного интеллекта позволили им войти в тройку лидеров по продажам на Ozon.
Решили делать лимонады из-за падения спроса на пиво
В 2014 году Антон Балыклов и его брат стали заниматься крафтовым пивоварением. Их пивоварня Ostrovica Brewery в городе Аше Челябинской области производила по 16 тонн пива каждый месяц и входила в топ-10 крафтовых пивоварен. 80% клиентов были барами и ресторанами, поэтому во время пандемии, когда закрывался общепит, спрос на их продукцию просел.
Идею, как выйти из кризиса Антону подсказала маленькая дочь: она попросила создать напиток для нее и ее друзей. Так появилась линейка натуральных лимонадов: без сахара с натуральным соком и добавками.
Переориентация производства не потребовала больших вложений: оборудование для изготовления пива и лимонада схоже. Пришлось купить только сатуратор для газирования воды с соком.
Выбрали средне-высокий ценовой сегмент и вышли на маркетплейсы
Перед тем, как запускать производство, предприниматели проанализировали рынок поняли, что им будет выгодно торговать в сегменте дорогих напитков. В нише недорогих лимонадов конкуренция высока, и чтобы была хоть какая-то маржинальность, объемы продаж должны быть очень высокими. Нужно производить от 2 000 000 банок в месяц, а их производство тянуло только 21 000 банок.
Антон принял решение пойти в более высокий ценовой сегмент — средний плюс, который приближается к премиальному. Здесь цена за банку лимонада объемом 0,33 колеблется от 70 до 130 ₽.
На данный момент у предпринимателя три основных канала сбыта — торговые сети, дистрибьюторы и маркетплейсы. Лимонады можно купить на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.
Лучшие показатели по продажам у Ozon, это 70% продаж на маркетплейсах. И тому есть несколько причин:
- на Ozon больше рынок продуктов питания, чем на Wildberries, где чаще покупают одежду;
- на Ozon хорошо продаются безалкогольные напитки. При анализе рынка предприниматель обратил внимание, что у конкурентов — тысячи отзывов, а значит, этот товар покупают;
- Ozon больше подходит для продажи товаров ценового сегмента выше среднего. На Wildberries покупатели идут за более низкой ценой.
Использовали искусственный интеллект для обработки отзывов и разработки новых вкусов
Анализ отзывов — важная часть работы селлера. Это прямая и подробная обратная связь от клиентов, получить такую обширную информацию в сегменте В2В другим путем невозможно.
Предприниматели начали думать, как автоматизировать работу с обратной связью. Отзывов было так много, что менеджеру пришлось бы неделями сортировать и подсчитывать их. К этому времени они бы потеряли актуальность и работа была бы сделана впустую. Но решение нашлось.
«Мои знакомые предприниматели — разработчики программного обеспечения Napoleon IT, создали сервис, который группирует и анализирует отзывы на основе генеративных и GPT моделей. Нам как раз нужно было что-то подобное, мы решили попробовать и летом 2023 года протестировали сервис на своих карточках».
Антон Балыклов
Вот какие выводы сделал предприниматель по итогам обработке отзывов:
- 85% негативных отзывов связано с доставкой. Этим занимаются сами маркетплейсы, но продавец все же может повлиять на сохранность товара при транспортировке: Антон принял решение усилить упаковку, пусть и за счет подорожания продукта.
- 77% покупателей довольный вкусовым разнообразием и натуральным составом. Так стало понятно, каким сортам лимонада больше претензий и их надо доработать. На основании этих данных производители собираются разрабатывать новые рецептуры.
В 2024 году лимонадный бренд использовал искусственный интеллект по-новому. ИИ проанализировал предпочтения клиентов и их отзывы и предложил новую комбинацию вкусов: дыня, клубника, лимон, лайм и лемонграсс. Новый лимонад назвали «Робояблоко». Этикетку для банок тоже сгенерировала нейросеть.
Как с помощью размещения на Wildberries можно продвинуть продажи на Ozon, какая упаковка популярнее всего у покупателей и выгоднее для продавца, почему продавцы лимонадов на зиму уходят с WB, а на Озоне остаются — читайте в полной версии статьи на сайте «Бизнес-секретов».
Еще больше информации о маркетплейсах читайте в нашем телеграм-канале.
