Обучение новых сотрудников вот что я люблю! В статье про закрытие вакансии в отделе продаж описал свой идеальный портрет кандидата и ключевой посыл был, что этот сотрудник должен быть без опыта продаж, либо с минимальным.
Давайте представим, что к вам в команду попал именно такой сотрудник, «чистый лист», как будете его обучать? Есть следующие варианты:
- Пройти курсы на внутренней платформе обучений. Тут правда есть один нюанс - далеко не во всех компаниях есть такие платформы, а кроме того, зачастую на них не обновляют информацию и она, может быть, не актуальная.
- Назначить ему наставника, который будет его курировать. Закрепить наставника – вариант, проверенный временем. При этом следует помнить, что наставник будет тратить много времени на новичка и ставить под угрозу выполнение собственных рабочих задач. Кроме того, чтобы система с наставником работала, ее нужно внедрять и учить своих сотрудников как быть наставниками.
- Дать материалы для самообучения. Вариант рабочий при условии, что у новичка высокий уровень самомотивации, в противном случае высоких результатов можно не ждать.
- Аудиторный или онлайн тренинг. Как и первый вариант, далеко не у каждой компании есть штатный тренер. Про внешнее обучение для одного сотрудника думаю говорить не стоит😉
- Заняться обучением сотрудника самостоятельно. Это точно 100% рабочий вариант, который контролируешь лично. Нужно только понимать основы обучения. Давайте рассмотрим подробно что нужно делать в этом случае.
Рекомендации по обучению нового сотрудника.
- Обязательно предупреди сотрудника, что сегодня вы обучаетесь в процессе работы.
- Объясни сотруднику как будет проходить процесс обучения.
- Предупреди, что в процессе и по итогу будешь предоставлять обратную связь.
- Необходимо поддерживать и мотивировать сотрудника на протяжении всего процесса обучения.
- Обозначить какой результат сотрудник получит и как это поможет ему в работе.
Пример: «Привет, сегодня мы с тобой будем учиться выявлять потребность и покупательский мотив непосредственно в рабочем процессе. В результате ты научишься использовать технику «СПИН» и «Активное слушанье». Освоение данных техник поможет тебе понимать мотивы и потребности клиентов и на их основании проводить презентацию нашего продукта будет значительно легче. Процесс обучение построим следующим образом, первым делом расскажу тебе теорию, затем покажу, как это работает на практике с клиентом, потом мы с тобой проиграем ситуацию вместе, а по итогу нашей игры дам тебе обратную связь. Дальше попробуешь сам применить знания в диалоге с клиентом, по итогу также дам обратную связь. Уверен у тебя все получиться.»
Важно! Не пытайтесь обучить всему за один день. Как результат у новичка в голове будет каша, в практике он будет допускать ошибки, что будет демотивировать и в итоге он просто перестанет верить в инструменты и техники продаж.
Чем хорошо обучать сотрудника без опыта - он как чистый лист, у него еще нет мнения о работе того или иного инструмента. Он готов доверять своему руководителю.
Процесс обучения сотрудника без опыта работы длится на протяжении месяца, причем первые две недели очень интенсивные с максимальной поддержкой и практическими примерами с личным участием, то есть, когда вы продаете, ваш новичок наблюдает за вами, а после вместе разбираете, что вы делали в процессе.
Большая часть руководителей скажут: «Мне такое не нужно, я его обучу, а он от меня уйдет». Конечно, такой вариант есть, но есть другой - он останется с вами и по факту станет вашим протеже, а это значит, что у вас в команде будет расти чемпион и будущий руководитель отдела продаж. Ведь однажды именно вы можете уйти на повышение, а вам нужна будет достойная замена.
Понравилась статья - ставь лайк! Хочешь узнавать больше про управление командами? Тогда подписывайся на мой блог.