7. Разделение ролей в отделе продаж
«Разделяй и властвуй» — ключевой принцип в продажах. Если у вас экспертные продажи, то тем более нужно разделять процесс между несколькими должностями, иначе вы попадете в заложники менеджеров-экспертов, которые будут «вить из вас веревки».
Самые распространенные типы разделения в продажах:
1) опенер и клозер.
Основная задача опенера — продать первый ключевой этап воронки, например, дешевый входной продукт или бесплатную видеовстречу с клозером.
Клозер — менеджер, который отвечает за объем продаж по основному продукту после работы опенера.
В экспертных продажах объединяют одного эксперта с 3-4 клозерами, которые обеспечивают выполнение плана продаж;
2) хантер и фермер.
Используется для продуктов с длинным жизненным циклом клиента. Основная задача хантера — завести нового клиента в компанию и передать фермеру на ведение. Когда фермер получает клиента, то его основная задача — увеличивать средний чек и LTV.
8. Введение ежедневной отчетности менеджеров по промежуточным действиям
Выполнение плана продаж — это очень важно. Но что делать, если план не выполняется? Тогда нужно погружаться в глубь воронки и смотреть, какие цифры находятся не в плане: количество новых заявок; количество звонков; количество отправленных КП или выставленных счетов.
В отделе должна быть построена прозрачная воронка продаж по промежуточным действиям, по которым менеджеры продвигают сделки. Если вы на ежедневной основе получаете такой отчет, то сразу можете понять, в каком месте воронки проблема и что необходимо предпринять.
Как пример — ежедневная отчетность отдела продаж производственного бизнеса. Обратите внимание на важный этап воронки «КП обсудил». Этот показатель всегда ниже «КП отправил», но по плану он не должен падать ниже 85%.
9. Наем специалиста по контролю качества
Это простое действие выведет вас на совершенно новый уровень управления компанией. Первым шагом вам необходимо определить чек-листы, по которым контролирующий специалист будет проверять бизнес-процессы. В отделе продаж это:
1) проверка соблюдения скрипта входящего звонка и звонка по заявке;
2) проверка переписки после отправки КП;
3) проверка правильности заполнения CRM.
Контролирующий специалист должен просто заполнять соответствующие таблицы с учетом разработанных чек-листов.
Следующий шаг — привязка результатов проверки к зарплате. Это может быть сделано в форме одного из показателей KPI или в форме штрафа. Примеры KPI я уже приводил в пунктах 3 и 7.
Как пример – методология учета штрафов:
БОНУС
Десятым инструментом для вас может стать внедрение ОТО (one time offer) на ключевом этапе воронки. Я обратил внимание, что многие предприниматели несерьезно относятся к этому эффективному инструменту. ОТО поможет вам точно понять, готов ли работать ваш потенциальный клиент после проведения презентации продукта. Это должна быть несущественная оплата для клиента, но с очень коротким сроком – от 15 минут до 24 часов. Это хорошо работает для рынка физических лиц. Для юридических лиц ОТО работает аналогично, но время ОТО можно увеличивать до 3 суток.
Заключение
Мы рассмотрели ТОП-9 инструментов для роста продаж, которые показали наибольшую эффективность в нашей работе.
Если вам требуется сопровождение от опытных бизнес-наставников по внедрению описанных выше инструментов, запишитесь на бесплатную консультацию по ссылке.
С уважением, Денис Сергеев.
Этот и другие шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru/
ссылка на 1 часть: https://dzen.ru/a/ZlRF4TBBSlv5D_W1?share_to=link
ссылка на 2 часть: https://dzen.ru/a/ZlSxk40mVSWcC7ft