Эта статья - реальный кейс о том, как мебельному салону привлекать клиентов по кухням на заказ, и стабильно делать плюс 4 000 000 рублей выручки в месяц.
Технология продвижения, описанная нами ниже, работает в любой нише, связанной с производством мебели. Это касается и уличной мебели, и офисной, и школьной, и другой.
Наше агентство оказывает услугу "Директор по маркетингу на аутсорсе".
К нам обратился мебельный салон, с задачей построить системный отдел маркетинга, и обеспечить стабильный поток лидов на кухни и шкафы-купе.
Владельцу салона надоело перебирать подрядчиков по трафику, тратить время, и всё равно иметь перебои в лидах и просадку в выручке.
Если перед вами тоже стоит задача - построить системный отдел маркетинга и сделать перелидоз для своей компании, дочитайте до конца, вас ждёт приятный бонус :)
Что нам предстояло сделать:
- Рассчитать окупаемость инвестиций в маркетинг;
- Разработать продающую упаковку: сайты и каталог мебели;
- Подключить аналитику и интегрировать её с CRM-системой заказчика;
- Запустить 3 канала трафика:
- Яндекс.Директ
- Вконтакте
- Перехват лидов конкурентов - Внедрить прозрачную систему отчётности в формате план/факт.
Давайте посмотрим ниже, как проходила работа по всем этим пунктам.
Рассчитали unit-экономику мебельного салона в части затрат и выручки от маркетинга
Расчёт юнит-экономики позволил определить и сфокусироваться на самых рентабельных направлениях - кухнях на заказ, средним чеком 250 т.р., и шкафах-купе/гардеробных, средним чеком 100 т.р.
Сам расчёт выполнялся на основании текущих показателей отдела продаж салона: конверсий во встречу и в продажу.
Расчёт позволил определить прогнозные значения по затратам на маркетинг и планируемой выручке.
Собственника мебельного салона полностью устроили эти цифры, и мы приступили к реализации плана.
Разработали упаковку для мебельного салона: квизы и каталог мебели
Цель упаковки: привлечь нужную нам аудиторию клиентов, и вызвать желание оставить у нас заявку.
Для этого мы разработали 2 квиза, цель которых - получение лидов с максимальной конверсией.
Вот пример первого экрана одного из них:
Иногда мы слышим такое мнение👇
Но ведь с квизов идут холодные лиды, которым невозможно продать!
(с.) Неизвестный скептик.
И каждый раз, когда мы запускаем трафик, эти лиды показывают отличную окупаемость.
Кроме этого, мы разработали красивый каталог мебели на 106 страниц, чтобы можно было отправлять его, в обмен на контактные данные клиента на сайте.
Каждый исполнитель лил трафик из Яндекс.Директа на свой квиз.
Конверсия из лида в назначение замера составила 27%.
Сделали интеграции всех каналов трафика с Битрикс.24
Интеграции делаются для того, чтобы каждому входящему лид автоматически назначался ответственный менеджер, и ставилась задача "Связаться" в течение следующих 15 минут.
В карточку сделки по каждому лиду подкрепляются все телефонные разговоры, переписка в вотсап/телеграм и комментарии менеджера.
Благодаря чёткому ведению CRM-системы, не возникает трений между отделом маркетинга и отделом продаж. Наоборот, когда все сделки открыты, получается меньше "косяков" с обеих сторон.
Запустили трафик на кухни и шкафы из Яндекс.Директа
Чтобы наладить стабильный поток лидов из Яндекс.Директа на кухни, мы подключили одновременно 2-х проверенных исполнителей.
Это хороший способ снизить риски - запустить трафик сразу с 2-х рекламных кабинетов. В этом случае, исполнители конкурируют друг с другом, и каждый понимает, что должен сделать максимальный результат.
Это позволяет анализировать ситуацию сразу с двух сторон, избежать однобокого взгляда и слепых зон, и принимать более точные решения.
И самое главное - реклама с 2-х кабинетов позволяет получать в 1,5-2 раза больше лидов, чем с одного кабинета, без роста средней цены за лид.
Ниже мы приводим скриншоты рекламных кабинетов одного из исполнителей:
Ближе к концу этой статьи мы покажем вам таблицу управленческого учёта, в которой вы увидите все показатели по каждому этапу воронки.
Запустили рекламу на кухни во ВКонтакте
У каждого исполнителя была своя связка - у одного через лид-формы, у второго - через чат-бот в личных сообщениях.
Логика запуска одновременно двух исполнителей та же, что и в директе - тестируется вдвое больше гипотез, взгляд на аналитику тоже с двух сторон, и поток лидов получается более стабильным.
Вот скриншот рекламного кабинета ВКонтакте одного из исполнителей:
Подключили технологию перехвата лидов, кто звонил конкурентам, с прозвоном нашим колл-центром.
Данная технология позволяет через облачные технологии BigData определять абонентов, которые звонили на телефонные номера наших прямых конкурентов (мебельных салонов).
Технология подразумевает высокий процент брака - в среднем, только 1 из 15 номеров мы квалифицировали как лид.
Поэтому мы подключили колл-центр на аутсорсе, который предварительно прозванивал все перехваченные лиды, квалифицировал их и передавал нам.
Вот в таком виде нам поступали заявки от колл-центра:
Имя +79998885555
Сегодня в 11:30 ждёт звонка дизайнера
Это позволило разгрузить менеджеров по продажам, и передавать им лидов, уже готовых к созвону с дизайнером.
Результаты перехвата номеров за месяц:
Количество лидов: 30
Цена лида: 1500 рублей
В итоге, мебельный салон каждый месяц продаёт кухни на 3,5-4 миллиона рублей
Ниже мы покажем скриншот таблицы управленческого учёта, которая является главным документом взаимодействия владельца салона с нашим директором по маркетингу.
Таблица маркетинговых показателей отражает:
- статистику по каждому исполнителю;
- показатели на каждом этапе воронки: лиды, встречи, сделки;
- выручка и затраты по каждому исполнителю;
Вот скриншот таблицы за один из месяцев:
Сводные показатели за отчётный месяц:
1. Выручка: 3 805 527 р.
2. Затраты на маркетинг: 388 133 р.
(включая рекламный бюджет, исполнителей и наши услуги)
3. Количество договоров: 14
4. Доля рекламных расходов (ДРР): 10,2%
Хотите на экскурсию в идеальный отдел маркетинга?
Наше агентство оказывает услугу "Директор по маркетингу на аутсорсе".
Это значит, что наш директор по маркетингу становится частью вашей команды, и выполняет две ключевые функции:
1. Обеспечивает ваш бизнес стабильным потоком лидов;
2. Выводит вас из операционки, связанной с маркетингом.
Мы приглашаем вас на бесплатную экскурсию к нам в агентство.
На экскурсии мы покажем всю систему изнутри - гораздо подробнее, чем написали в рамках этого кейса.
Вот что мы показываем на экскурсии:
- Что каждый день делает директор по маркетингу, чтобы достичь высоких показателей?
- Как выглядит орг.структура нашего отдела маркетинга?
- Как не зависеть от сбоев Яндекс.Директа, ВК и других рекламных систем.
- Как должна строиться коммуникация между собственником бизнеса и директором по маркетингу?
Встреча бесплатная, проходит в формате видео-экскурсии, в течение 40-60 минут.
Чтобы записаться на экскурсию, заполните форму обратной связи - Заполнить.
P.S.
В нашем телеграм-канале "Директор по маркетингу на аутсорсе" вы можете найти ещё больше полезных вещей - подписывайтесь!)
