Готовая система продаж услуг стоимостью 30 тысяч рублей при цене лида до 400 рублей.
На связи Дмитрий Агарков, я создаю системы привлечения клиентов для бизнеса и сильных экспертов (187+ кейсов, 30+ ниш)👌🏻
Узнать подробности моей работы можно на сайте dmitriymarketing.com, а мои контакты будут в конце статьи.
Сегодня, про работу с клиникой косметологии. На момент написания кейса работа продолжается.
Помимо двух собственных бизнесов в сфере услуг, я много работал со сферой бьюти по маркетингу. Поэтому знаю тонкости и «подводные» камни на этом рынке.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Клиника эстетической косметологии с широким спектром услуг. Задача увеличить продажи из с соц.сетей.
Перед началом работы были следующие трудности:
- Нет стабильного потока клиентов.
Клиент работала с 3-мя SMM-агенствами, которые делали красивый контент, но продаж это не приносило. - Низкое качество обработки заявок.
Проблема 9 из 10 бизнесов. Администраторы/менеджеры консультируют, но не продают, делают грубые ошибки при работе с заявками. Из-за чего даже самая хорошая реклама не окупается.
В комплексной работе мы решаем этот вопрос с помощью тренингов для сотрудников, скриптов продаж и внедрения AmoCRM. - Отсутствие стратегии и УТП (Уникального торгового предложения).
Клиника существует с 2013 года, но развивается преимущественно по «сарафанному радио». - Отсутствие возможности делать скидки.
Клиент работает с сертифицированным оборудованием и связана договорными обязательствами. - Красивый, но не продающий сайт. Сайт сделан для имиджа и не приносит клиентов.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
Полностью проработали все этапы от шага «увидел рекламу» до «пришел на услугу».
Использована связка из продающего оффер-сайта, таргетированной рекламы в Instagram* и AmoCRM (система контроля обработки заявок).
Дополнительно, проведены обучения по продажам для администраторов клиники и выстроен алгоритм работы с новыми клиентами.
ЭТАПЫ РАБОТ
- Создал привлекательное предложение и продающий сайт со средней конверсией в лида 26%.
- Прописал путь эффективного закрытия сделки с отработкой возражений. Сотрудники получают заготовленные для общения фразы.
- Запустил эффективную таргетированную рекламу в Instagram*.
- Внедрил работу с заявками через AmoCRM.
Теперь, подробнее о том, как это работает…
СОЗДАНИЕ УТП И САЙТА-ПРИЁМЩИКА
В продвижении косметологий важно отличиться на уровне оффера (предложения). Клиник много, предложения одинаковые и часто отличаются только ценой.
Проанализировав ситуацию на рынке, мы с владелицой клиники сосредоточились на продвижении услуги Эндосфера-Терапия.
Первая процедура стоила 5000 т.р, после клиенты приобретали карты на 6 и 12 процедур, стоимостью 30 000+ т.р.
Разработал комплекс процедур для новых пациентов и упаковал его в сайт. Комплекс по избавлению от целлюлита и омолаживаю кожи лица состоял из 2-х процедур + консультации врача-косметолога после.
Один из вариантов первого экрана:
Я часто использую небольшие сайты с интерактивным опросником (квизом).
Они дают хороший % заявок и позволяют быстро вносить изменения в рекламу.
В нашем случае средняя конверсия в заявку была 26%, после Нового года, снизилаcь.
Среднее количество заявок в день: 3-5
На сайте девушки проходят тест в котором учтены частые возражения и страхи. Его разрабатывали с привлечением косметолога и владелицы клиники.
Сайт сделан на конструкторе, что позволяет отслеживать % конверсии на всех этапах работы, включая интерактивный опрос.
Смысл этой механики не в том, чтобы задать вопросы клиенту, а вызвать минимальное доверие к клинике перед тем, как предложить оставить контакт.
Как видно на скриншоте, 87% человек оставляют контакты при прохождении, это означает, что квиз составлен эффективно.
После оставления номера телефона, клиента автоматически «перебрасывает» в WhatsApp, где мы просим его отправить заготовленное сообщение:
«Добрый день! Как мне получить купон на комплекс процедур?»
В дальнейшем общение перенесется в чат-бот для того, чтобы разгрузить администратора.
Далее, в общение вступает администратор и работает по заранее прописанному скрипту. В дальнейшем общение перенесется в чат-бот для того, чтобы отвечать на заявки 24/7.
Вот как выглядел купон, который выдавался людям в WhatsApp:
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Чаще всего в таргетированной рекламе я использую видео + интригующий заголовок.
Описание объявления должно стимулировать переход на сайт, где и происходит продажа предложения.
На каждую кампанию я делаю 3-4 группы объявлений по 2-3 креатива в каждой, с разным посылом и текстами. Это позволяет быстро определить рабочую связку.
Для объявлений и сайта были предварительно сняты видео в самой косметологии.
Примеры рабочих объявлений:
На всем протяжении рекламной кампании удавалось получать качественных лидов стоимостью до 400р.
В период январь-февраль 2021 нас настигли автоматические баны.
За открытые части тела на видео и миниатюры объявлений (они были совсем мельком, но Facebook* это увидел) что заставило много взаимодействовать с тех.поддержкой и перезапускать рекламную кампанию.
Это не повлияло на конечный результат, так как я умею разблокировать рекламные кабинеты после блокировки с высокой вероятностью.
ОБРАБОТКА ЗАЯВОК
Обработка заявок это 50% успеха (а то и 70%).
Важно понимать, что таргетированная реклама это холодный трафик, а заявка — всего лишь начало и первичный интерес.
Для того, чтобы получать результаты с таргета нужно активно продавать, а не просто консультировать. Этого мы добиваемся с помощью обучения сотрудников и внедрения AmoCRM.
CRM – это система управления взаимодействием с клиентами. Если очень просто, эта штука позволяет Вам общаться с клиентами по алгоритму и избежать потерь, из-за которых многие бизнесы теряют до 40% прибыли.
Заявки с сайта попадают в колонку «ПЕРВИЧНЫЙ КОНТАКТ», далее менеджер перемещает ее по воронке. Таким образом мы всегда видим на каком этапе идет общение и не теряем ни одного диалога.
Руководитель всегда в курсе процесса, может контролировать его даже со смартфона.
Цепочка общения выглядела так:
1. Клиент получает купон в WhatsApp на комплекс из 2х процедур с ограничением по времени + первичную консультацию;
2. Если запись не подтверждается сразу, в CRM выставляется задача на продолжение общения на следующий день (звонок или сообщение в WhatsApp).
3. В случае не ответа выставляются задачи на сервисный звонок на 3 и 6 день с даты получения купона.
4. В случает отказа от процедуры, делается предложение на УЗ-чистку лица в клинике стоимостью 990р + консультация косметолога.
5. На консультации после процедуры, клиенту делается ограниченное по времени предложение со скидкой на комплекс процедур, которым можно воспользоваться только сейчас.
+ еще пара лайфхаков для закрытия сделки, о которых я пока умолчу: )
На момент написания кейса мы сделали 54 записи на процедуры из 132 заявок, что составляет ~ 40%
- Создан продающий лендинг с переходом в чат-бот;
- Выстроена работа по приему и обработке новых клиентов;
- Получено 122 целевые заявки на комплекс процедур;
- Выстроена работа по приему и обработке новых клиентов;
- Продано 8 абонементов (на 6 процедур) общей суммой ~220 000р;
- Продано 27 разовых посещений клиники общей суммой ~ 120 000р;
Результат промежуточный, так как многие девушки записываются на прием заранее (за 10-14 дней), а заявкам, которые не записываются сразу делается повторное предложение.
ВЫВОДЫ:
- Комплексы процедур хорошо работают для создания УТП клиники и отстройки от конкурентов;
Совмещение 2-3 процедур в УТП выглядит привлекательно для клиента и позволяет создать ценность на этапе предложения не делая фактических скидок. - Работники медицины часто против активной продажи своих услуг;
Они воспринимают приход клиента как данность и часто просто консультируют, клиентов упуская продажи. Это сильно влияет на то станет человек постоянным клиентом или нет. За счет обучения, CRM-системы и активности руководства ситуацию можно исправить. - Необходимо контролировать обработку входящих заявок;
Обычно именно в этом кроется подвох. Администратор не умеющий продавать в переписке просто портит даже качественные заявки.
Благодарю за внимание!
Используйте нестандартные подходы и радуйте Ваших клиентов конкретными результатами, а не просто заявками👌🏻
Как получить ОТ 20 КЛИЕНТОВ ЗА 7 ДНЕЙ И НЕИССЯКАЕМЫЙ ПОТОК ЗАЯВОК в ваш бизнес на 6 месяцев вперед?
С помощью лид-воронки, проверенной уже на 100+ проектах🔥
Смотрите кейсы на сайте : dmitriymarketing.com/
👉КОНТАКТЫ ДЛЯ СВЯЗИ:
Мой сайт с кейсами: dmitriymarketing.com/
Я в Instagram* - www.instagram.com/dmitriyymarkеting
Канал Telegram - t.me/dmitriyymarketing
Есть вопрос? Пишите напрямую в WhatsApp: wa.me/79897193494
#дмитрийагарков #dmitriymarketing #маркетинг #маркетолог #клиентывбизнес #продвижение #digital #реклама #инстаграм #instagram #таргетированнаяреклама #продажи #таргет #воронки #автоворонки
* Компания Meta и социальная сеть Instagram признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
