Давайте представим, что у вас поломалась стиральная машина, вы позвонили мастеру на авито, описали симптомы поломки и по телефону услышали цену в 2500 рублей за все, включая запчасти, выезд и саму работу. Казалось бы, отделались легким испугом, ведь новая стиральная машина будет стоить 25000-30000 рублей. Но, когда мастер пришел к вам домой, он обнаруживает, что есть еще нерабочие элементы, о которых вы "не упомянули" в разговоре по телефону. Он делает диагностику, и оказывается что полностью ремонт обойдется не 2500 рублей, а 15000 рублей. Но он решил по свойски сделать скидку в 2000, итого к оплате 13000 рублей. И что делать в такой ситуации?
Сейчас я не про всех мастеров, но вот такими воронками пользуются недобросовестные компании по ремонту бытовой техники. И не важно, мастер закроет сделку или нет, за выезд он возьмет деньги сто процентов. А теперь я вам скажу, что самому честному мастеру не получится работать с такими конкурентами, так как с таким скриптом у них вероятность в приезд для диагностики будет намного выше, чем у честного мастера.
Я более 3 лет занимаюсь продажами на авито, были свои проекты, какие-то успешные, какие-то не очень, также веду клиентские аккаунты, как авитолог. На авито специфичные заявки и обрабатывать их нужно согласно своей воронке. Если вы только заходите в нишу, то базовая рекомендация обзвонить своих конкурентов и узнать их воронку, их путь клиента.
А теперь конкретный пример с разборами. Как делать не нужно.
Рассказываю только с одобрения клиента.
В данном кейсе, мой клиент занимался натяжными потолками профессионально более 10 лет назад в своем городе, после появления новых игроков на рынке он ушел с ниши, после он получал трафик только по сарафанке и передавал своим мастерам, так получал комиссию. Все время человек метался от ниши к нише. Я проанализировал 4 ниши в которые он хотел зайти на авито, и он выбрал "натяжные потолки".
Брифинг, анализ, подготовка к трафику, маркетинговая часть по анализу конкурентов была сделана мной, однако понять путь клиента ему нужно было узнать самому, для этого необходимо было обзвонить конкурентов. Чтобы не показывать себя в своем городе, можно было взять любой соседний город и провести анализ там, взяв их скрипты к себе на вооружение, техническая возможность такая есть. В первые дни он это не сделал...
Итак, первые дни работы.
Он никому из них не перезвонил. Я ему задал насчет этого вопрос, он просто ответил, что не увидел в этом смысла. К сожалению я не подключил ему коллтрекинг на этом аккаунте и не смог прослушать как он закрывает клиентов по телефону.
Продаж тогда естественно не было. И как вы думаете на кого он хотел всю ответственность за это переложить?)
Мы созвонились, он захотел переходить в другие ниши, я ему объяснил, что можно это сделать без проблем, но мы опять столкнемся с тем же самым, что и в этой. Процедура анализа конкурентов для работы на авито одинакова в любой нише. Смысла нет от одной ниши к другой метаться, нужно достичь результата в одной для начала.
На созвоне я убедил его, что в данном случае просто жизненно необходимо провести анализ скрипта конкурентов и узнать по какой воронке они ведут своих клиентов, что нужно обязательно здороваться с лидами, что нельзя цену сразу в первом сообщении писать, что нужно чуть пообщаться и стараться закрывать на выезд в замер, там уже и применять свои навыки продажника.
За 11 дней мы открутили 4576 рублей, получили 24 контакта, отсюда 3 закрытые продажи, не учитывая тех, кто думает. Цена лида - 190 рублей. Цена клиента - 1525 рублей. Учитывая первоначальные трудности, я считаю, что довольно неплохой результат. С клиентом мы работаем дальше. Авито дает отличные возможности для развития бизнеса. Недорогие лиды, просто вам нужно подстроиться под эту площадку исходя из вашей маркетинговой стратегии.
Ну а если вам нужна помощь по авито, вы можете написать мне.
тг канал - https://t.me/sandzhi_ads
ютуб канал - https://www.youtube.com/@sandzhi08/videos
