За время эволюции наша психика накопила немало когнитивных искажений — «системных ошибок», которые проявляются во всем: как мы ведем себя, что предпочитаем и как реагируем на рекламу. Часто когнитивными искажениями пользуются маркетологи — и эффективно подталкивают нас к покупкам. Рассказываем, как использовать эти секретные техники в своем бизнесе.
✔️ Визуальный акцент
Это когнитивное искажение часто называют «эффектом Ресторфф». Действует оно так: увидев несколько схожих объектов рядом, человек выбирает самый выделяющийся.
➥ Как использовать
Выделите для покупателя то, что принесет вам выгоду. Например, на сайте сделайте самой крупной и яркой кнопкой ту, что приведет к корзине и далее — к оплате. То же правило и для онлайн-каталога: самые эффектные и контрастные карточки — у наиболее актуальных и дорогостоящих товаров.
✔️ Эффект вклада
Чем больше человек вложился во что-то, тем сложнее ему от этого отказаться.
➥ Как использовать
Придумайте, чем увлечь потенциального клиента хотя бы на 5-10 минут — это может быть игра, тест, викторина. Уделив им время и силы, пользователь с большей охотой выполнит действие, на который вы его «запрограммируете» финальным шагом в активности — например, оставит вам контакты или задействует промокод, чтобы купить что-нибудь у вас.
✔️ Ограниченное предложение
Страх упустить выгоду мотивирует человека на импульсивные и быстрые покупки.
➥ Как использовать
Установите дедлайны для выгодных предложений и почаще напоминайте пользователям о том, что часики тикают, а желающих приобрести тот же товар или услугу немало. Сделать это можно при помощи броских фраз: «Осталось последнее место», «Последний день распродажи — успейте купить со скидкой -70%» и т.д.
✔️ Продукт как подарок
Бесплатные «плюшки» любят все — даже если раньше мы не задумывались о том, что нам нужно то, что предлагают в виде подарка.
➥ Как использовать
Запустите продукт с ограниченной функциональностью, пользоваться которым можно бесплатно или за чисто символическое вознаграждение в размере 1 рубля. Этим вы привлечете даже тех, кто наткнулся на вас случайно. Если ваш продукт понравится клиенту, высоки шансы, что он приобретет и платный вариант.
✔️ Индивидуальный подход
Людям нравится чувствовать себя особенными.
➥ Как использовать
Помимо готовых вариантов предложите клиенту персонализированную версию. Например, если вы готовите торты на заказ, в дополнение к стандартным «Праге» и «Красному бархату» добавьте на сайт конструктор «Торт по вашему рецепту», где можно выбрать коржи, пропитку, начинку и оформление в зависимости от пожеланий заказчика.
✔️ Авторитетное мнение
Люди прислушиваются к другим — чужое мнение может перевесить собственные сомнения.
➥ Как использовать
Выберите, через кого будете убеждать потенциальных клиентов, и действуйте в соответствие с планом:
• эксперты — сотрудничайте с признанными авторитетами, чтобы разместить их лого в разделе «Нам доверяют» на сайте;
• лидеры мнений — выбирайте рекламу у блогеров, за которыми следит ваша целевая аудитория;
• большинство — публикуйте статистику того, сколько заказчиков остались довольны вашим продуктом, и не забывайте об аутентичных отзывах от обычных клиентов.
✔️ Движение по инерции
Человеку свойственно «плыть по течению» и между действием и бездействием выбирать то, что требует меньших усилий.
➥ Как использовать
Добавьте автоматическую опцию продлить подписку, повторить заказ, выбрать в качестве бонуса к покупке что-то еще — многие клиенты в такой ситуации не откажутся от дополнительного предложения.
Важный нюанс
Для того, чтобы заинтересовать в своем продукте по-настоящему, сперва обязательно позаботьтесь о его качестве — это позволит вам повысить лояльность клиентов, не вызывая у них ощущение, что на их эмоциях сыграли, чтобы обмануть.