Из текста книги «Гениальные скрипты продаж» совершенно не следует, что её автор, Михаил Гребенюк, имеет даже минимальный опыт личных продаж.
Обычно эволюция любого толкового продавца происходит от первичного перебора достаточно общих фраз и методов до кристаллизации и фиксации приемов и методов, максимально подходящих для конкретного товара.
Делается это путем перебора и отсева после практических экспериментов с реальными покупателями. Никакая теория здесь не поможет.
Любой человек с опытом без всяких особых проблем может перечислить всё, что он пробовал в контексте освоения продаж данного товара, что сработало хорошо, что работает лишь иногда, а что не работает вообще.
🧐
Обычно в ходе отработки практики торговли выявляется несколько неожиданных моментов (методов), которые дают неожиданно хороший результат и методов, которые проваливаются, несмотря на их хорошую применимость с другими товарами.
Любой реальный специалист всегда обратит внимание на эти моменты и обязательно отметит их.
Любой профан даже и не догадается о наличии подобных моментов вообще.
🤔
Взаимодействие с реальными покупателями обязательно приводит к тому, что продавец учится реагировать не на вымышленные сомнения и вопросы, а на вполне реальные реплики и сомнения со стороны покупателя.
Это всегда видно по воспроизводимой формулировке вопросов. Есть большое отличие между тем, как ведут себя и что говорят, реальные покупатели по сравнению с вымышленными.
Толковая технология продаж всегда имеет несколько вариантов для различных сегментов покупателей (с представителями разных сегментов всегда приходится использовать РАЗНЫЕ продающие доводы) и обязательно учит грамотно обходить спорные и скользкие моменты при продаже конкретного товара.
🤥
Заранее всего этого предусмотреть совершенно не возможно. Для всего этого нужна реальная и продолжительная практика.
Если оценивать МГ как продавца
Намёка на подобный уровень знаний и опыта у Михаила Гребенюка в данной книге обнаружить невозможно.
Кроме того, есть несколько моментов, явное непонимание которых автором вызывает серьезные сомнения в его компетенции в качестве продавца:
- В книге вообще нет понимания того, что промышленные продажи выполняются совершенно не так, как продажи т. н. «конечным покупателям».
- Автором принципиально не понимается то, что дорогие товары практически не приобретаются за один визит и без сравнения с другими вариантами их приобретения. Это требует совершенно другой техники работы, а идея давления «до финала» не приведет ни к чему хорошему.
- Во всех предлагаемых автором алгоритмах полностью отсутствует ветвление. Реальные покупатели всегда реагируют по-разному на разные аргументы. Реальные алгоритмы это обязательно учитывают.
- Даже не упомянуты целые этапы, которые вызывают реальные трудности при продаже дорогих товаров (согласование цен, индивидуальные настройки и т.д.)
Если оценивать МГ как организатора работы
Любой успешный продавец, переходя на уровень инструктора и учителя, всегда убеждается в том, что:
- есть приемы и методы, которые вполне могут освоить и применить новички,
- есть приемы и методы, для применения которых требуются чутье и опыт, нарабатываемые только практикой,
- а есть сугубо индивидуальные методы, которые вообще невозможно тиражировать.
У МГ нет даже намека на данный качественный переход.
Если оценивать МГ как строителя сбыта компании
Нет даже намека в тексте книги и на то, что МГ хоть когда-нибудь практически решал вопросы организации сбыта компании в целом.
Нет даже намека на наличие конкуренции, на управление ценами, на проверку и использование тех или иных каналов продвижения, на противодействие слухам и антирекламе со стороны конкурентов и т.д.
Материал книги «Гениальные скрипты продаж» не вызывает ничего, кроме больших сомнений в компетентности автора.
🤷♂️
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux.
Завершающая часть разбора — В чем опасность балаболок.
Все части разбора книги есть в этой подборке: