Эта часть разбора книги «Гениальные скрипты продаж» касается истории про наставника наставника учителя Михаила Гребенюка (да, именно так), на примере которой сам Михаил учит нас жесткости в продажах.
Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 14
Читаем на стр. 140:
У моего учителя есть наставник. Его зовут Ден Кеннеди. <…> Однажды он спросил своего наставника:
— Где грань жестких продаж? Мне кажется, я очень жестко продаю.
А учитель ответил:
— Нет. Не жестко. Вот тебе задание. Ты должен ходить по бизнес-центрам и настолько жестко закрывать, так агрессивно предлагать купить, чтобы тебя охрана три раза вывела из бизнес-центра. Тогда ты поймешь, где проходит грань закрытия.
Как выяснилось, жесткость продаж Дена оказалась гораздо ниже, чем он считал. Именно в этом диапазоне и начинались высокие продажи. Неделя стала для него рекордной. А из бизнес-центра его вывели всего два раза…
<…>
Поэтому у меня в отделе продаж есть правило. Менеджер в начале работы должен настолько жестко закрывать клиента, чтобы тот трижды бросил трубку. Только так можно понять, где вы с настойчивостью перебарщиваете. Уверяю, уровень закрытия, на котором вы находитесь, — не там.
🤔
Обязательно прочтите книги Дена Кеннеди (они уже издавались на русском языке). Он не виноват в том, что Михаил Гребенюк упомянул его в своём произведении.
Книги очень путевые и толковые. Пишу это без всякой иронии. И подобного идиотизма (насчет «жесткости» до тех пор, пока вас не пошлют) в них нет и подавно.
В данном случае, похоже, сработало известное выражение о том, что любое великое произведение поймет и оценит даже идиот … Только поймет и оценит он его по-идиотски. Увы.
🤦♂️
Советую быть весьма осторожными с воспитанием дикой настойчивости у своих продавцов по схеме Михаила Гребенюка.
Проблема не только в том, что после достаточно активного старта продажи этих людей всегда валятся почти до нуля.
Реальная проблема заключается в том, что после работы таких «активных» продавцов по рынку начинает гулять соответствующая слава обо всей вашей компании.
🧐
Люди будут шарахаться от вас «как черт от ладана». Мише всё равно, ведь он зарабатывает на другом, а вашему бизнесу придется очень не сладко.
И вообще, если для заключения сделок вам каждый раз приходится проявлять дикую настойчивость — это верный сигнал, что с продуктом или вашим предложением серьезные проблемы. И решать их надо умом, а не одной настойчивостью.
Понимаю, что в мире Гребенюка абсолютно все и всегда успешно решается по схеме: «А что тут думать? Прыгать надо!». Реальная жизнь — она несколько сложнее.
Окончание следует...
😎
Следующая часть разбора — Некоторые выводы о книге Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж».
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux.
В этой подборке есть все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж»: