Постановка планов для отдела продаж - дело, вроде, нехитрое, скажут многие.
Как это делается обычно: берем наши хотелки по доходу, несмотря на неуспех предыдущего отчетного периода, делим на маржинальность одной сделки = количество сделок на отдел и распределяем на количество менеджеров. Готово.
Всё, верно, но есть нюанс. Давайте попробуем разобраться "на берегу", на этапе подготовки плана, а почему же тогда провалили прошлый месяц, квартал?
1. Не вовремя поставленный план.
Чтобы начать генерить прибыли начавшегося месяца недостаточно написать план в ноуте, спустить в отдел продаж или распечатать на листе А4.
Самая распространенная ошибка - не вовремя поставленный план. По разным причинам (согласование с маркетингом, другими отделами, владельцем и т.д.) план выставляется, когда месяц уже начался или, хуже того, к середине месяца.
Что происходит в этом случае? Менеджеры ещё не успели сориентироваться, а уже месяц в разгаре или вторая половина уже наступила и сотрудники без энергии принимают его к исполнению. Поэтому, команду продажников надо знакомить ещё до того, как начался отчетный период.
И эта ошибка, поверьте, очень распространена.
2. Вера в план продаж.
Сотрудники вряд ли выполнят план, если не верят, что это возможно.
Как быть? Как преодолеть этот ментальный барьер?
Самый эффективный способ - опросить ожидания РОПа и менеджеров о цифрах плана. Как это должно происходить: руководители собираются и обсуждают будущие цифры плана, а потом производится анонимный опрос, в котором указывают общую сумму по сделкам и прибыли, которую компания, по их мнению, реально заработает. Среднее арифметическое данных анкет становится планом продаж. Это можно легко сделать в Гугл опросе.
Далее включаем мотивацию менеджерам по схеме, которая описана здесь.
3. Назначен ответственный за выполнение плана.
Какой бы правильный план не был собран, сотрудники могут забить на его выполнение если вы назначите их всех ответственными за план. Отслеживанием выполнения цифр должен быть назначен один ответственный человек. Обычно это РОП, но в зависимости от структуры компании, это может быть и отдельный менеджер и вовсе не из отдела продаж. Например, логист, бухгалтер, сам владелец и т.д.
Не повторяйте этих ошибок, и ваши планы продаж заработают на благо вашего бизнеса.
И не забудьте поставить плановую цель для маркетинга, отталкиваясь от плана продаж, а не наоборот.
Здесь по ссылке ниже я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
вижу таких же продавцов, как и я сам в начале пути,
хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать получали методики бесплатно, собранные мною за 25 лет
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
И да прибудет с вами продающая сила!
Юрий Терентьев.
#мотивацияменеджера, #продажи, #системапродаж, #мотивация, #какпродаватьбольше