Притча про мотивацию.
- Смотрите, – сказал фараон жрецам - внизу длинные шеренги закованных в цепи рабов, которые несут по одному камню. Их охраняет множество солдат.
Чем больше рабов, тем лучше для государства, – так мы всегда считали.
Но, чем больше рабов, тем более приходится опасаться их бунта. Мы усиливаем охрану. Мы вынуждены хорошо кормить своих рабов, иначе они не смогут выполнять тяжёлую физическую работу.
Но они – всё равно, ленивы и склонны к бунтарству...
На что жрецы ответили:
– Пусть сегодня, перед закатом, глашатаи разнесут указ фараона, в котором будет сказано:
«С рассветом нового дня, всем рабам даруется полная свобода. За каждый камень, доставленный в город, свободный человек будет получать одну монету. Монеты можно обменять на еду, одежду, жилище, дворец в городе и сам город. Отныне вы – свободные люди».
...Утром следующего дня жрецы и фараон вновь поднялись на гору. Картина, представшая их взорам, поражала воображение. Тысячи людей, бывших рабами, наперегонки тащили те же камни, что и раньше. Обливаясь потом, многие несли по два камня. Другие, у которых было по одному, бежали, поднимая пыль. Некоторые охранники тоже тащили камни.
Фараон ещё несколько месяцев провёл на горе, с удовлетворением наблюдая за происходящим снизу.
А изменения были колоссальными. Часть рабов объединилась в небольшие группы, соорудили тележки и, доверху нагрузив камнями, обливаясь потом, толкали эти тележки.
– Они еще много приспособлений изобретут, – с удовлетворением думал про себя фараон.
______________________________________________________________________________________
Помните, по ТВ крутился такой слоган: "Мотивация - это всё"? абсолютно с этим согласен. Ног как её правильно составить?
Схема мотивации менеджера отдела продаж.
1. Общая схема мотивации МП:
ЗП = Оклад + Премия МП + Бонус от личных продаж
Оклад.
Нормативный оклад устанавливается согласно штатному расписанию и в рамках бюджета.
Оклад менеджера по продажам может изменяться в установленных пределах, и определяется в соответствии с показателями эффективности работы менеджера.
Корректировка окладов может производиться раз в квартал на основании показателей по результатам работы за прошедший период.
Утверждение окладов осуществляется генеральным (коммерческим) директором Компании.
Оклад нормируется рабочими днями месяца. То есть сумма оклада, причитающаяся работнику, определяется с учетом фактически отработанных им дней.
Начисление оклада за дни, отработанные сверх нормы (переработка), не предусматривается.
Премия МП (за месяц, из расчета месячного бюджета продаж).
Ежемесячная премия менеджера по продажам зависит от выполнения качественных показателей (KPI) работы. Утверждение KPI (включая сумму) осуществляется генеральным (коммерческим) директором Компании. Нормируется из расчета выполнения плана и весовой нагрузки каждого показателя.
Формула расчета KPI:
KPI= KPI1 * Вес% * КВыпПл
+ KPI2 * Вес% * КВыпПл
+ KPI3 * Вес% * КВыпПл
где Вес%– вес показателя в сумме, выражается в процентах и распределяется в соответствии таблицей:
Параметр "КВыпПл" – коэффициент выполнения плана определяется по этой таблице:
Например:
Базовая премия=40’000
план по KPI1 выполнен на 113%
план по KPI2 выполнен на 80%
план по KPI3 выполнен на 73%
тогда расчет будет выглядеть так:
KPI=40’000*40%*1,0+40’000*35%*0,8+40’000*25%*0,0 = 27 200 руб.
Бонус от личных продаж (расчет бонуса от личных продаж происходит из расчета процента от оборота).
Процент (%отчисления) утверждается генеральным (коммерческим) директором Компании и может быть пересмотрен, но не чаще чем 1 раз в полугодие.
Бонус менеджера от личных продаж по всему личному обороту рассчитывается по формуле:
Бонус от личных продаж = Сумма оборота * %отчисления * Kт/о
где Кт/о - процент выполнения индивидуального плана по товарообороту за месяц:
2. Определяем соотношения Оклад/Премия/Бонус от личных продаж.
Если у вас обороты более 1 000 000 рублей в месяц со средним чеком 30 000 - 70 000 рублей, то следующим шагом важно разделить менеджеров по целевым действиям : хантер, фермер, клозер (можете прочитать в сети их разделение).
И их идеальные соотношения будут такими:
- Хантер: оклад/премия/бонус = 30%/50%/20%
- Фермер: оклад/премия/бонус = 20%/20%/60%
- Клозер: оклад/премия/бонус = 15%/15%/70%
Готово. Стройте свои системы мотивации на этом материале и да прибудет с вами продающая сила!
Здесь по ссылке ниже я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
вижу таких же продавцов, как и я сам в начале пути,
хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать получали методики бесплатно, собранные мною за 25 лет
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
Юрий Терентьев.
#мотивацияменеджера, #продажи, #системапродаж, #мотивация, #какпродаватьбольше