Рынок строительства жилья последние годы всем гарантировал по орешку: хоть что-то да заработаешь. Во-первых, он активно рос (поддержка государства), во-вторых, благодаря огромным бюджетам на маркетинг, в наших городах сформировался эффект повального увлечения недвижимостью©, который заставляет людей соответствовать тренду и покупать квартиры.
Однако случается ситуация, когда рыночные условия благоприятны (рынок растет), но продажи компании не увеличиваются. Это серьезный звонок.
Давайте искать причины такого неприятного (это мягко сказано) рассинхрона:
Неэффективное маркетинговое позиционирование или его отсутствие ー компания запутывает своих покупателей, не может определить и донести “для кого она и про что”.
Проблема с продуктом ー что-то не то и не так заложили в проект: отсутствие определенных планировок или вариативности, не дотягивает до среднего по отрасли, или уже сданные очереди показали недоработки: дует, слышно, криво, некрасиво, отвалилось, неудобно и пр.
Недостаточная конкурентоспособность ー конкуренты дают больше ценности (инновации) или условий (программы приобретения, ставки по кредиту).
Проблемы в ценообразовании ー изначально неправильное ценообразование или несоответствие ценовой политики рыночным реалиям (адекватность локации, классу проекта, ядру целевой аудитории и пр.)
Проблемы в управлении продажами ー недостаточная эффективность отдела продаж, низкий профессионализм персонала (необработанные или медленно обработанные заявки, нет фокуса на КЭД, системы касаний, техники переговоров и пр.), отсутствие мотивации (не видят внушительной морковки перед собой, устали от непрофильных задач и меняющихся требований, внутренняя конкуренция за лиды и сделки пр.)
Итак, если по объективным оценкам рынок растет (у всех покупают), а план в компании не выполняется (у нас не покупают), необходим срочный аудит коммерческой системы. Обычно проблема кроется одновременно в нескольких пунктах, что выбрасывает компанию в out конкурентной борьбы.
Если нужно вернуться в игру, записывайтесь к нам на аудит вашей коммерческой системы. Главное, оставаться в игре!
Подписывайтесь на ТГ Письма Михалиной о девелопменте (продукт, маркетинг, брендинг)