Народ, всем привет. Недавно у нас была статья, о том, как работать с отзывами в сфере услуг, как работать с обратной связью, на что обратить внимание при работе с блогерами и прочие подобные вещи, связанные с рекламой своих услуг. Именно услуг, а не товаров, ведь это две разные вещи. Товар всегда можно попробовать, его можно вернуть, часто покупка какой-то вещи, особенно обычной в обиходе, не связана с именем самой компании. Тогда как в сфере услуг сарафанное радио, отзывы, кто ее оказывает, история фирмы – все это играет огромную роль.
И в том числе очень важно учитывать некоторые факторы при маркетинге услуг. Ведь услуга, обычно, история разовая и может быть довольно редкой, тогда как вещь, даже если ее один раз купили и забыли, все равно периодически напоминает о себе. А даже хорошо сделанный ремонт через время приестся, и кто там вам его делал – уже и позабыли. А что говорить об обычных разовый услугах. А есть еще такой момент, как «приедание», и даже очень классный и новационно-сделанный сайт, например, через пару лет надоест клиенту, и он будет воспринимать его как «обыденность».
1. Маркетинговый план
Во-первых, это создание маркетингового плана. Это же касается и товара. А он, как я сказал выше, сам по себе напоминает о своем существование, тогда как в сфере услуг нужно постоянно давать понять, что вы еще здесь, вы на рынке и вы готовы оказать услугу первый раз и повторно тоже. Поэтому вам обязательно нужен контент план, в разных социальных сетях, какие-то рекламные акции, участие в выставках, презентации. Быть, в общем, на слуху постоянно. Это не только напоминает клиенту о вас, но и создает некий «информационный» шум вокруг вашей компании.
Кстати, Вам может быть это интересно:
Если вы думаете, что это только для «больших и крупных», то вы ошибаетесь. Даже если вы простой дизайнер-фрилансер, или продаете услуги по наращиванию ресниц в инстаграме, вам просто необходимо расписать свой будущий маркетинговый план, охватить своей рекламой разные части аудитории, периодически проводить конкурсы, калобарировать с другими блогерами. Часто бывает так, что вы можете «выстрелить» где-то, получить аудиторию, заявить о себе, но из-за отсутствия плана и четкой системы вы пропадаете на месяц-два, и этого достаточно, чтобы о вас просто забыли.
2. Психологическая упаковка
И первый пункт важен еще не просто с точки зрения узнаваемости, но и упаковки вашего товара. Ведь как проще всего повысить стоимость обычного товара, даже если он есть примерно такой же у конкурентов? Создать продающую и дорогую упаковку. Цветы просто в целлофане, или красиво упакованные, с ленточками, открыткой и декоративными бабочками – все это выглядит и стоит по-разному. С услугами немного сложнее, но именно ваша узнаваемость, брэнд, отзывы – они поднимают стоимость ваших услуг.
Но и сюда, конечно, можно добавить внешнюю упаковку, психологическую, так сказать. Это хороший офис, физический, куда можно прийти. Это дорогая реклама, брошюры, визитки, чек-листы. Одно дело, когда у вас спрашивают стоимость услуг, и вы просто пишете в директ 1000 рублей за выезд. А другое дело отправляете красивую презентацию, с расписанными шагами оказания услуги, ценой, возможным офером в конце и скидкой. Это же касается и сайта, когда он есть - это всегда +50% к продажам, а если сайт еще и хороший, красивый и продающий, то все +100.
3. Правильное определение ЦА
Еще одним способом продать свою услугу и продать ее как можно дороже – это правильно определить свою ЦА. И нет, это не просто сделать выборку по возрасту, или примерно сузить круг своих возможных клиентов. За услугой обычно стоит реальный человек или реальная ситуация. Если вы занимаетесь ландшафтным дизайном, то ваша ЦА – это конкретные люди с конкретными частными домами. Сайт в основном нужен предпринимателям, ремонт – покупателям квартир, а ремонт посудомоечных машин – домохозяйкам, и тем, у кого она уже есть.
Выделение более четкого круга лиц – это большой плюс в сфере услуг, но его почему-то все упускают. «А мало ли кому понадобится ремонт, может мой сосед Вася тоже хочет в будущем сделать ремонт. Или его брат сват будет покупать квартиру – посоветует». Но это в корне неправильная история:
- во-первых, если вы продвигаетесь бесплатно за счет алгоритмов социальных сетей или поисковика, то разброс на аудиторию, которая «около» вашей услуги приведет только к падению ваших показателей, рейтинга и места в выдаче.
- при платном размещение – сильно сэкономит вам денежные средства, и вы сможете увеличить свой бюджет именно на тех клиентов, которые реально готовы купить ваши услуги.