Тема для маркетингового исследования (в роли тайного покупателя) была прямо сказать моя. Одного импортного поставщика автокомпонентов интересовало, насколько изменился рынок запасных автокомпонентов (запчастей на вторичку) после события "сами знаете какого" от 24.02.24 г.
Что же мне не поучаствовать в исследовании (за деньги), если есть что сказать заказчику данной студии? Как изменился рынок? Ой как изменился! Из-за запрета ввоза люксовых товаров в Россию из стран-"недругов" оригинальные запчасти начали попадать к нам через руки 3-4 посредников! Это уже давно не секрет, как для потребителей, так и для контролирующих органов Евросоюза.
Если отмечали они допустим прямой трафик продуктов машинстроения между РФ и Германией, то сейчас расходники для БМВ, Ауди и Мерседесов идут окольными путями через Турцию, Казахстан и Кыргызстан. При использовании 3-4 посредников между санкционной компанией в РФ и производителем оригинальных запчастей в той же Дойчляндии (Bosch, TRW, Mann, Mahle итп) попадание их продукции к конечному потребителю ЧЕРТА С ДВА отследишь!
Производитель продаст партию, предположим, тормозных дисков дилеру в Турцию, тот перепродаст крупному оптовику в братском Азербайджане или Казахстане. Те в свою очередь толкнут их нуждающимся в России. Выгода: Для посредников - доля в обороте и прибыли. Для производителя - сохранение рабочих мест и объемов производства. Вот конечного потребителя на рынке автозапчастей ожидает:
(А) Рост розничных цен в 2-3 раза (кушать хлеб с маслом и икрой все участники схемы хотят);
(В) Невозможность вернуть запчасть по гарантии (ввезти запретку по этой мутной схеме сложно но можно, а вот вывезти - еще сложнее);
(С) Контрафакт - дорогущими (высокомаржинальными) товарами интересуются производители более дешевого контрафакта из братского Китая. Причем и оригинальную упаковку скопируют, и голограмму подделают, и лазерную гравировку смастерят на самой запчасти. Иногда только по цене фейк можно и отличить от оригинала! (личный опыт с высокоточными подшипниками).
Еще заказчика (иностранного поставщика запчастей) СИЛЬНО интересовало, как им залезть на наш (российский) рынок так, чтобы именно у НЕГО покупали? Как мол нам замотивировать ваши продажи и закупки? Бонусами, баллами, красивой презентацией? Когда моей коллеге задавали нескромный вопрос: "Как мол у вас выиграть тендер на закупку?", она отвечала: "Легко! Если поставите все бесплатно!"
Почему-то многие продавцы (всего на свете) уверены в том, что надо завоевывать рынки именно с высокомаржинальной продукцией. Ведь клиент у них есть и будет всегда! Надобно лишь на него выйти и нажать на нужные "струнки души"!
Объяснил модератору, что мол закупщик меряет всех потенциальных поставщиков (хоть дисков/хоть машинных масел, шин или расходников) чисто экономическими параметрами:
- Соответствие заявке своего покупателя/заказчика;
- Закупочная цена на единицу изделия (с учетом доставки и растаможки);
- Условия оплаты (предоплата/отсрочка/аккредитив);
- Условия гарантии и послепродажного сервиса;
Почему-то многие продавцы любых ТМЦ считают, что красивейшая презентация производителя с указанием высококлассного и высокоточного оборудования, всех сертификатов заменит конкурентную цену?!
Помню, как один корейский поставщик вакуумного усилителя тормозов предоставил мне коммерческое предложение, которое было дороже каменного моста, но с красивым эскизом этого самого вакуумника! Причем товарищ знал, что отправляет его не в дорогущую Европу или Америку, а в нашу Рашу, где уровень цен автокомпонентов ненамного выше юго-восточной Азии.
И когда я ему написал, что мол не будет "глубокоуважаемый джин" так любезен понизить свои аппетиты на 20%, товарищ глубоко замкнулся в себе и более на связь не вышел! Обидчивый какой, блин!
Будь открыт, будь честен, будь в рынке, и покупатели сами потянутся косяками! Поработав в закупках и снабжении, я часто сталкивался с тем, что менеджер-продавец иногда не удосуживался в подписи к электронному письму присобачить ХОТЯ БЫ ОДИН ТЕЛЕФОННЫЙ НОМЕР!
Серьезно, когда закупал когда-то кабель у брянского дилера завода в Москве, там сидели три чела, которые публиковали только свои имена: манагер Василий/Виталий/Алена и общий номер секретаря! В итоге, чтобы дозвониться до нужного Васи, надо было набрать номер, добиться от секретарши соединить тебя с нужным отделом, а потом объяснить взявшей трубку Алене или Виталика, что хотел получить от Васи! (Потому что они хоть и сидят на одной почте, ниф-ига не читают то, что адресовано соседу!)
Еще мне попадался в корреспонденции начальник отдела продаж, у которого в подписи было ФИО, должность и номер... аськи! И ВСЁ!!! Я ничего не имею против мессенджера ICQ. Но что мне теперь, из-за одного долб... недальновидного менеджера себе новую программу устанавливать? Обойдется! Ложка с едой не должна бегать за желающим пожевать!
Ну и еще поставщика интересовало, в каком виде и образе я вижу его бренд, если представить его в виде женщины/мужчины в каком-то образе и одежде! Я сделал ведущему круглые глаза и сказал, что закупщики как люди конкретные, оперируют осязаемыми экономическими понятиями.
Хоть вы мне поставщика и его бренд в виде полуголой Дженифер Лопес или цветка сакуры подайте, но если цена его продукции выше рынка, качество, гарантии, условия оплаты далеки от стандартных (отсрочка платежа 30-60 дней), то не возьмем мы этот бренд и продавать его не будем! Потому что по этим ценам, которые диктует всем рынок, их не купят! В общем, опрос был интересен и для меня и заказчика маркетиногового исследования тоже.
Делился знаниями автор, иллюстрации автора и из сети.
Как вы считаете, уважаемые читатели, насколько высокую цену готовы вы заплатить за качество будь то запчасти к автомашине, одежды или бытовой техники? Буду рад вашему непредвзятому мнению или комментарию.