Почему (еще) агентству стоит участвовать в тендерах

Зачем и в каких тендерах участвовать, что стоит делать бесплатно и на что обращать внимание.

У нас в бюро два Миши, и один из них, Михаил Пономаренко, наш ньюбиз, отвечает за участие в тендерах.

Очевидно, что когда агентство заходит в тендеры, у него появляется возможность получить новый проект. Однако Михаил и мы вместе с ним считаем, что здесь еще есть несколько не столь очевидных плюсов.

Зачем участвовать в тендерах

Чтобы запомниться и зарекомендовать себя. Да, вы можете и не выиграть, но если предложение понравится, вас могут позже пригласить в новый тендер или предложить реализовать небольшой проект. Зовут в новые тендеры и рекомендуют коллегам тех, кто себя хорошо показывает — готов включаться в работу, вникает в задачу клиента, делает все в срок. Так что есть смысл вложиться в работу, как в студенческие времена — сначала ты работаешь на зачетку, а потом зачётка работает на тебя.

Причем если не получилось с одной компанией, не страшно. В тендеры приглашают конкретные люди, и они иногда меняют работу. А когда их новой компании понадобится подрядчик, вспомнят о вас — если, конечно, вы хорошо себя зарекомендовали.

Чтобы прокачивать умение взаимодействовать с клиентом и аналитические навыки. Предложение агентства должно соответствовать требованиям. Значит, во-первых, команда учится подстраиваться, замечать, что тому или другому заказчику важно. Даже если не получится забрать конкретно этот тендер, прокачаете умение взаимодействовать с клиентами в целом.

Во-вторых, в предложение обычно включают анализ конкурентов, а значит этот скил у команды тоже будет развиваться. Сюда же — составление сметы, подбор референсов, анализ существующих площадок и аудитории. В любом случае все это пригодится.

Фейковые тендеры

При всей прокачке навыков, важно еще и не тратить время совсем уж впустую. Мы, к примеру, не берёмся за явно липовые тендеры, отсекаем их по нескольким признакам.

Нереалистичные требования к исполнителям. Например, «агентство должно иметь определенные награды с конкретных фестивалей» или «быть в ТОП-7 такого-то рейтинга».

Слишком расплывчатые, водянистые формулировки. Да, бывает, что клиент никогда не сталкивался с контент-маркетингом и не может внятно описать свои пожелания. Но если заказчик — крупная компания, да еще и со своим отделом маркетинга, а формулировка задачи в тендере звучит как «привести много покупателей» — здесь что-то не так.

Не получается коммуникация. Клиент не отвечает на сообщения или отвечает медленно, неохотно, отделывается общими фразами. Вероятно, от нас (вас) ему ничего и не надо, а выберет он заранее известного исполнителя.

Прописаны нереалистичные и явно завышенные KPI. Если мы видим что-то в духе «миллион подписчиков через три месяца», даже не ввязываемся.

В каких случаях не стоит вписываться в тендер

Несоответствие требований клиента и его бюджета на проект. Один из пунктов, почему мы не участвуем, даже если сам тендер настоящий, от известной на рынке компании.

KPI адекватны бюджету, но сам бюджет маленький — это для нас тоже повод не отправлять предложение.

Например, у нас в бюро есть планка стоимости проектов, обусловленная количеством человек в команде и рабочими часами в месяц. Ниже определенной суммы нам просто экономически невыгодно браться. Эту цифру мы вывели с опытом и годами работы над проектами разной стоимости. Чего и другим советуем.

Исключение — если вам супер интересна эта задача, вы видите перспективу и готовы на первое время ужаться по деньгам.

Нет времени на вдумчивую подготовку предложения. Редко, но бывает так, что тендер пришел во вторник днем, а отправить предложение надо в пятницу. За два дня маловероятно успеть вникнуть в бизнес клиента и его задачи, так что тут два варианта: или отправить стандартное предложение — КПД будет почти нулевой; или не отправлять ничего.

Мы за второй. Никто не любит, когда ему в двадцать пятый раз присылают один и тот же стандартный шаблон. Пожалейте время клиента:) И, как мы уже писали выше, не портите себе репутацию безличными предложениями.

Негативный предыдущий опыт. Если агентство несколько раз участвовало в тендере у одной компании и всякий раз получало от ворот поворот, то имеет смысл или вообще не ходить туда больше, или выводить клиента на откровенный разговор.

Вы объективно не вытянете проект. Если начать нужно послезавтра, то тут не согласится никто: нужно время на подготовку, мало кто будет делать некачественно или абы как. Если речь о дополнительных ресурсах, то мы в «Ишь, Миш!» смотрим на сам проект.

Как подготовить конкурентное тендерное предложение

Для начала — проанализировать, чего хочет клиент. Обычно в списке есть:

• краткий анализ площадок и конкурентов;
• подход к коммуникации;
• визуальная концепция, референсы;
• примеры публикаций;
• смета.

Чтобы это сделать, агентству нужно:

• четко понять задачу клиента, то есть понять его боль;
• погрузиться в бизнес и то, что клиент делает в текущей коммуникации;
• предложить вариант решения задачи с обоснованием, почему так;
• прикинуть, сколько сил задействуете, успеете ли по времени все сделать, чтобы в итоге решить, вписываться или нет.

Если заказчик в требованиях заявляет стратегию контент-маркетинга или что-то большее, например, придумать целиком идею, то здесь мы уже думаем, хотим мы этого клиента или нет. Смотрим по ситуации.

Как выбирают победителя

По цене. Банально, но факт — часто тендер забирает тот, кто предложит цену ниже. Но так бывает не всегда, особенно если на тендер идею готовишь и стратегию.

По пониманию задачи. Вас могут выбрать, потому что вы четко поняли проблему, изложили ее и показали решение, которое устраивает клиента, пусть по стоимости у вас вышло дороже, чем у других.

По четкой организации бюджета. Когда агентство лучше других распределило заявленный бюджет. Например, другие берут 60% за работу и 40% используют на рекламу, а вы предлагаете наоборот — 40/60.

По кейсам: часто победа достается за счет сильных кейсов в сфере клиента, когда понятен уровень, на котором агентство умеет работать. У «Ишь, Миш!», например, много кейсов в девелопменте, и это играет нам на руку.

По подходу к работе и менеджменту проекта: тендерное задание вовремя сделали, презентация аккуратная, отвечают быстро. То есть ваш подход при работе в тендере качественно лучше, чем у остальных — и клиент думает — «О! Значит они и в работе такие же, пусть и дороже, чем остальные».

Итого

• Участвуйте в тендерах. Это помогает нарабатывать репутацию и прокачивать навыки взаимодействия и понимания клиентов. А еще иногда можно выиграть, да:)
• Анализируйте запросы, чтобы не тратить силы на фейковые тендеры.
• Готовьте персонализированное предложение, изучайте бизнес и задачи клиента.

Больше о своем опыте в работе с контентом рассказываем в Телеграм-канале, заходите на огонек.