Business development sales and marketing или бесконечные добро, сострадание и милосердие? Кто такой bizdev-менеджер? И применима ли эта деятельность в формате микропредприятий? На личном примере, как обычно 😉
Ксеноглоссофобов, а также людей с аллергией на иностранные слова прошу или бороться со своим недугом, или прекратить читать вот сразу же после этого предложения.
Намётки этой статьи лежат у меня в черновиках в Дзене уже достаточно давно. Когда я нечаянно наткнулась на это понятие и стала его изучать, то внезапно выяснилось, что ничего нового в нём для меня нет. И, вообще, это как раз то, чем я занимаюсь для нашей мастерской ежедневно 😂 Но времени не было эту интересную тему расписать поподробнее из-за постоянно плодящих инфоповоды маркетплейсов.
Но, как я уже написала чуть ранее вот в этой статье и в этой, с начала 2025-ого мы планируем свернуть активную деятельность на маркетплейсах, свести её к минимуму, и сделать упор на работу по индивидуальным заказам. Это означает, что в поиске заказчика нам нужно научиться действовать не по чужому, готовому сценарию, а по своемУ. А чтобы разработать свой собственный рабочий вариант сценария, как раз нужно пересмотреть подход к теме "Business development sales and marketing" - теме, забытой в тёмных черновиках Дзена.
Моё личное мнение: находить заказчиков или клиентов - это самое трудное, что есть в работе на себя. Может, из-за того, что мы слишком заняты непосредственно производственными процессами в мастерской. Или мне так кажется, потому что лично я этим занимаюсь, и выходит так себе... 🤨 Может, я слишком впечатлительная и неправильно реагирую на бесконечные диалоги ни о чём, когда заказчик сам не знает, чего он хочет.
И когда, например, ты задаешь уточняющий вопрос заказчику, а он тебе в ответ говорить что-то вроде "ой, я не знаю. А Вы что посоветуете?"... А когда у заказчика подобный ответ на всееее твои уточняющие вопросы? Или когда тебя в 3-й раз за день просят рассчитать стоимость изготовления кухни, а у тебя огромными красными буквами на самом видном месте написано "МЫ НЕ ЗАНИМАЕМСЯ КУХОННЫМИ ГАРНИТУРАМИ"... закрадывается подозрение, что что-то ты делаешь не так.
Сидишь такой и думаешь: "Окей, Гугл, как отличить знак свыше от контекстной рекламы?"...
Так что же такое Business development sales and marketing?
Давайте разбираться вместе (отсюда и до конца статьи я буду использовать аббревиатуру BDSM 😜).
Когда начинаешь исследовать какую-то тему, ищешь тематические статьи, книги, поисковики частенько сначала выдают "труды" копирайтеров или что-то не съедобное от тех, кто в теме уже слишком "засиделся": читать приходится со словарём.
...смотря, какой fabriс, смотря какие details... 😂🙈
Если переводить дословно, то BDSM - это "развитие бизнеса, продажи и маркетинг". Исходя из такого топорного перевода, этим должны заниматься, как минимум, три человека: менеджер по развитию, менеджер по продажам и маркетолог.
Менеджер по продажам - связующее звено между продавцом и покупателем. Продавцом может быть как первоисточник, то есть производство, так и дистрибьютор или теневой перекуп. В роли покупателя может выступать как конечный покупатель, так и посредник. Вариантов уйма, но суть в другом. Менеджер по продажам должен обеспечить реализацию продукции, но, как правило, при этом работать не методом холодного обзвона, а с уже имеющими заявками или наработками, с "тёплой" базой.
Задача менеджера по продажам состыковать человека, который хочет купить, с человеком, который хочет продать.
Маркетолог отвечает за то, чтобы о продукте слышали, в перспективе - помнили, узнавали и ассоциировали с чем-то. Маркетологи разрабатывают стратегии продвижения продукта в долгосроке, основываясь на исследованиях рынка и аналитике.
Задача маркетолога - наладить связь между потребностями покупателя и возможностями продавца.
Ассоциативная связка Нового года с Колой придумана маркетологами и реализована рекламщиками.
Специалист по развитию бизнеса - Business development manager - более привычный для нас "директор по развитию" - явление весьма редкое у нас. Этот человек мыслит ещё шире, чем маркетолог. Он не просто придумывает новые каналы реализации, он ищет возможности для новых направлений производства, он исследует ниши с низкой конкуренцией, он изучает зарубежный опыт и "примеряет" его на отечественный, он следит за технологическим прогрессом и выступает инициатором его внедрения... Всеееее его действия служат главной цели - развитию бизнеса. А развитие - это не всегда только масштабирование. Иногда развитию способствует сокращение расходов за счет роботизации, иногда - модификация конечного продукта, иногда положительно сказывается смм-деятельность, о которой даже не задумывались изначально. В общем, вариантов вагон и маленькая тележка. И всё зависит от особенностей конкретного бизнеса, который нужно развивать.
Не всегда есть цель и под неё материализуются средства. Часто бывает так, что нашлись ресурсы, которые потенциально могут принести выгоду, но нужно придумать, как.
BizDev-manager ищет, изучает, анализирует и просчитывает, придумывает, как и в какие стороны можно расти. Он раскрывает потенциал бизнеса.
Бизнес должен из себя что-то представлять, чтобы быть в состоянии иметь в штате такого специалиста. У середничка функции BizDev-менеджера выполняет частично маркетолог, частично генеральный директор. У нано-бизнеса - все роли, в том числе и эту, выполняет сам ИП лично, часто "на коленке" во время другой работы 🙈
Но мы подобрались к сути.
Все эти ⬆ три направления нужно рассматривать в симбиозе, так как
BDSM - понятие комплексное.
Объединим все три понятия и получим специалиста, который:
- знает, что и кому продавать;
- понимает, какие каналы оптимально задействовать и как их связать;
- может просчитать потенциал новой идеи и понижение кпд старых;
- способен находить нужную информацию, анализировать и применять её.
Это всё в идеале, конечно. Когда человек этим занимается не первый день, не первый раз, и даже, возможно, учился чему-то подобному.
В моём же личном опыте происходит перманентное изобретение велосипеда, и до всего я дохожу исключительно эмпирическим путём. Поэтому всё дольше 🤦♀️
Но именно такой способ на выходе превращает переработанную информацию в знания и навыки, которые останутся с тобой навсегда. Это, знаете, как проговорить вслух перед уходом из дома, что ты выключил утюг. Или написать список дел на завтра: не факт, что ты их все сделаешь, но точно придёт осознанное понимание, что именно нужно сделать обязательно или в первую очередь.
Работая дома за компом, занимаясь продажами, продвижением, бухгалтерией, аналитикой, потребляя и перерабатывая нереальное количество информации постоянно, мне прекрасно видно, что маркеты не могут дальше вытягивать нашу столярку.
Да, именно моя идея - выйти на маркеты в начале 2021-ого. Именно моя же - сейчас свалить с них 😂 Да, придётся заняться не совсем тем, чем хотелось изначально. Но чтобы та задумка вообще не потеряла шанс воплотиться в реальность, эту самую реальность нужно воспринимать здраво и немного под неё подстраиваться.
Хочу поделиться ссылкой на книгу, которая очень мне помогла разобраться с "кашей" в голове про развитие своего бизнеса. Мне не подходят книги, которые основаны на психологии, а-ля "8 привычек удачного бизнесмена" или "Стратегическое мышление в бизнесе". Гораздо больше полезного я для себя выцепляю из материалов, основанных на личном опыте автора, особенно если цель такого материала - не научить чему-то конкретному, а продемонстрировать возможные варианты развития событий. Так вот книга Дмитрия Мельникова "BDSM-продажи" - не руководство к действию, а именно возможность посмотреть на чужой опыт - живо и довольно свежо написана. Нет её бесплатной в инете, не ищите. И в Я.Книги тоже нет. Я читала на литресе. Но покупая через Озон, дешевле получается.
Книга, ни эта, ни какая-то другая, конечно, не даст вам четкого плана действий. Так как он совершенно индивидуален. Но даст вам осознание того, что если что-то может пойти не так, то оно обязательно пойдёт не так. И как примерно действовать в таких ситуациях.
У меня на канале есть несколько статей на тему способов реализации продукции, есть материал по доступной рекламе в сети, есть информация о возможностях продвижения товаров и бренда. Так вот к понятию BDSM относятся все эти материалы. Плюс ещё много всего, что на первый взгляд может показаться вообще чем-то левым.
Я создаю каталоги в печатном и электронном формате с продукцией одной тематики на случай наиболее вероятных запросов, ориентируясь на практику прошлых лет.
Я постоянно штудирую новости на тему Честного знака, сертификации, возможностей экспортной торговли, редакций законов, влияющих на ведение бизнеса...
Я пробую новые онлайн-площадки, перебираю варианты, слежу за нововведениями на них.
Я пытаюсь полностью вникнуть в производственные процессы, чтобы понять, для каких сфер мы можем ещё производить товары.
Я перманентно проверяю недвижимость для аренды в поисках лучших условий для расширения мастерской. Попутно обращаю внимание на имеющиеся предложения по увеличению мощностей оборудования.
И много-многое другое.
Приземлённый, ощутимый пример мышления bizdev-менеджера: когда я делала очередной личный заказ на Озоне, мне в рекомендованных товарах попался пильный диск. Не тот, который мы покупаем, новый. Я обратила внимание на то, что у него почти вдвое больше зубов, чем у нашего. Тут же всплыл в памяти диалог про необходимость "более чистого реза", а ещё статья, которую я прочитала про зависимость ударов пилы от количества зубов... И я включила этот пильный диск в список запланированных покупок. Некоторые изменения в производственной цепочке следует ожидать после его покупки.
BDSM в формате МСП - это стиль жизни и формат мышления, а не должность или направление деятельности.
В общем, шагаем смело дальше: цели ясные, стратегии гибкие, нервы стальные.
О своём опыте я тоже когда-нибудь напишу подробно... 🙄 Когда достигну определённого уровня развития: и личностного, и нашего семейного бизнеса.
