Один из важнейших этапов в технологии целевого управления KPI-Pro – это разработка бизнес-модели и стратегии компании. Практически в результате данного этапа мы заполняем новый шаблон бизнес-модели. И один из блоков в этом шаблоне описывает каналы продаж, посредством которых происходят продажи наших продуктов нашим покупателям. Различные виды каналов продаж мы кратко рассмотрели в прошлом выпуске рассылки.
Зачастую компании не используют все возможности по развитию системы продаж и продолжают работать только в одном канале, например, продавая свои продукты через собственный отдел продаж (канал «Прямые продажи»), упорно не замечая большое количество «пустых труб», которые можно наполнить товарами и деньгами. В этом случае мы говорим о моноканальности. Конечно, бывает так, что специфика бизнеса вынуждает работать только по одному каналу и других вариантов нет. Но чаще всего это объясняется просто незнанием всего арсенала возможностей для развития системы продаж.
Но предположим, что мы, наконец-то, заметили эти самые «пустые трубы» и начали их осваивать и заполнять своими продуктами. Например, дополнительно к отделу продаж мы подключили онлайн-продажи (скажем, через собственный интернет-магазин) и продажи через бизнес-партнеров (например, через дистрибуторов или торговых агентов). Прекрасно! У нас уже работает несколько параллельных каналов продаж! Если они никак между собой не связаны, то в этом случае мы говорим о мультиканальности. Это уже хорошо, ибо возможности нашей системы продаж увеличиваются в разы.
Если же все ваши каналы продаж, как собственные, так и партнерские, связаны в единую систему, то возникает омниканальность. В этом случае клиенты могут заказывать и покупать ваши товары через любые каналы продаж где угодно и когда угодно, как через один большой виртуальный канал, так как информация о всех транзакциях в любой «трубе» сразу видна всем остальным «трубам». Например, покупатель может сделать заказ на сайте (положить товар в корзину), а саму покупку совершить в офлайн-магазине, и наоборот. Любое взаимодействие покупателей с любыми каналами продаж не остается незамеченным. Благодаря эффекту синергии, в омниканальной системе возможности продаж увеличиваются не в разы, а на порядки. Используйте это.
Олег Кулагин & Группа компаний «Менеджмент Сервис»
100 уроков менеджмента. Методическое пособие для управленческой элиты.
Библиотека показателей KPI-Library
Программно-методический комплекс KPI-Excel
Мини-книга "Технология KPI-Pro" - скачать бесплатно.
Положение о премировании на основе KPI - скачать бесплатно.
Презентация продуктов и услуг - скачать бесплатно.
АРХИВ СТАТЕЙ ПО ЦЕЛЕВОМУ УПРАВЛЕНИЮ