Во многих компаниях принято считать просто количество новых лидов, не разбирая, кто они по сути. Но просто лиды имеют небольшую конверсию в продажу и, соответственно, в выручку.
Квалид.
Гораздо важнее считать квалидов. Квалид — это лид, который успешно прошел квалификацию в вашей компании (квалифицированный лид).
Сначала простой пример: в «автосервисе Audi» владелец Mеrcedes будет не квалидом, и продавать ему не станут. Вы должны точно определить, каким клиентам ваши продавцы могут продавать, а каким нет.
Если вы сдадите чек-лист в котором будут расписаны параметры ваших целевых клиентов, то он повысит эффективность в разы. Каждому параметру такого чек листа можно придумать отдельный вопрос.
По этому чек листу отдел продаж за 30 секунд сможет определить, ваш это клиент или не ваш.
Пример Alibaba:
В момент регистрации на Алибаба вы проходите небольшой опрос для того, чтобы маркетплейс мог выдавать вам целевые предложения на основании небольшой анкеты.
Вот её этапы:
1 вопрос:
2 вопрос:
3 вопрос:
Всё. Ваш лид квалифицирован! Теперь из миллионов товаров Алибабы вы будете получать решение по выборке товаров или рекламу в виде пуш-уведомлений на основании своего запроса. Это увеличивает продажи в разы.
Очень часто коллеги пишут мне, что отдел продаж работает плохо закрывает с низкой конверсией, откровенно сливает лид и никак не может повысить конверсию.
Я всегда разбираюсь в такой ситуации, но за последние 3 года все «сливы» были потому, что клиент не был подвержен подобной квалификации. Это был естественный слив, который был заложен в технологии продаж.
Как только вы начнёте сужать свой фокус и стартанёте уже сегодня в создании чек-листа, нацеленного на конкретного аватара клиента — автоматически произойдет еще одно обыкновенное чудо. Это займет 1 день. Ваша конверсия уже завтра пойдет вверх.
Вы четко увидите, как и где докрутить свой продукт, скрипт, чтобы эти потенциальные клиенты стали реальными, идущими в кассу.
Часто предприниматели не докручивают свое предложение, УТП, совсем чуть-чуть, потому что в их голове есть обманчивая мысль, что можем продавать всем и каждому.
Мы же люди - мы фантазёры, выдаем желаемое за действительное.
Ведь, если у тебя много разных целевых аудиторий, то одно небольшое улучшение может быть «вау» для одних клиентов и отпугнуть других.
Что вам надо сделать сегодня!
Нужно составить чек-лист квалида, как это сделал Алибаба, и передать его в отдел маркетинга и отдел продаж. В идеале, привязать мотивацию отдела маркетинга именно к количеству и стоимости квалидов, а не просто новым лидам, которые были собраны в этой рекламной кампании или посыле на билборде, баннере в ресурсах всемирной сети.
Лиды из разных площадок могут стоить по-разному, это называется эффективностью канала рекламы и оценивается по ROI, и иметь разную теплоту, а значит и конверсию в сделку. А вот конверсия из квалида в покупку всегда стабильна и здесь уже реальный KPI для отдела продаж нарисовывается сам собой.
Базовые супер-условия для отдела продаж смотри в моей статье https://dzen.ru/a/Zg0KYM6kZl_VERlM
Сделав это, завтра вы увидите результат!
Здесь по ссылке я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
- часто вижу таких же продавцов как и я в начале пути,
- хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать, получали методики, собранные мною за 25 лет.
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
Обнял!
Юрий Терентьев