Отдаю 70 примеров работы с возражениями в продажах, которые, в том числе, вывели меня в лучшие продавцы.
3 критических условия успешных продаж
Одна из главных ошибок в продажах — доказывать что-либо клиенту, когда он этого не просит. В книге Владимира Тарасова «Технология жизни. Книга для героев» есть крутая фраза: «Правые — не доказывают».
1. Не доказывать лишнее.
Представим ситуацию. Приходит горячий клиент, и тут менеджер заводит презентацию обо всех преимуществах продукта. Полчаса он распинается и всячески убеждает клиента, почему он должен купить.
Но этот человек и так бы купил, даже без плясок вокруг него, потому что уже изучил продукт, просмотрел интернет и отзывы, и достаточно прогрелся. Но продажник устроил неуместный цирк вместо того, чтобы просто взять деньги. В результате все это выглядит глупо и максимально неуместно.
2. Не рассказывайте о себе ничего, пока вас не попросят.
Уберите со стола все ненужное, ваши лучшие помощники — бумага и ручка. Общайтесь с человеком, задавайте вопросы. Пусть клиент говорит как можно больше, а вы отмечайте факты.
Если клиент спросит «Чем вы лучше конкурентов?», не нужно ничего доказывать. Будьте уверены в себе и просто продолжайте говорить с человеком, как вы закроете его проблему и покажите свою экспертность. Даже если ваш продукт не будет лучшим на рынке, но сможете предложить клиенту решение проблемы, он будет готов к сделке.
3. Слышать клиента, а не слушать.
В продажах (как и в обычной жизни), умение слышать и умение слушать - это два ключевых навыка, которые могут определить успех или провал взаимодействия с клиентами или просто людьми, которых хотите убедить.
Часто эти термины путаются или используются как синонимы, но на самом деле у них есть существенное различие.
Когда речь идет о том, чтобы "слышать", это означает просто физическое восприятие звуков. Однако, когда речь идет о том, чтобы "слушать", это умение уже подразумевает восприятие, понимание, проявление эмпатии и активное внимание к тому, что говорит собеседник.
Менеджер по продажам, который просто "слышит", может пропустить важные детали или потребности клиента. Это означает, что он может услышать слова клиента, но не понять их истинного значения или контекста. Это может привести к недопониманиям, ошибкам в обслуживании, потере возможностей для продаж и даже к ухудшению отношений с клиентом.
С другой стороны, менеджер по продажам, который умеет "слушать", активно вникает в то, что ему говорят клиенты. Он не только воспринимает слова, но и старается по-настоящему понять потребности, ожидания и чувства своих клиентов. Если навык отработан, то и предвосхитить желания клиента.
Пример простой:
Вариант 1.
Менеджер: Добрый день! Я заметил, что у вас есть вопросы по нашим продуктам?
Клиент: Да, мне нужна информация о ваших тарифах.
Менеджер: Наша компания занимается ай-пи телефонией уже 21 год, мы – лидеры на рынке, с нам надежно. Прайс можете скачать на сайте.
Вариант2.
Менеджер: Добрый день! Я заметил, что у вас есть вопросы по нашим продуктам?
Клиент: Да, мне нужна информация о ваших тарифах.
Менеджер: Мы предлагаем несколько вариантов тарифов, подходящих для разных потребностей. Вот наш прайс-лист, я сейчас расскажу варианты.
В первом случае менеджер ответил дежурно, отправив на сайт.
А во втором предложил варианты, понимая, что этот вопрос скоро будет у клиента.
Таким образом, отличие между "слышать" и "слушать" для менеджера по продажам заключается в том, что умение "слышать" является более ценным и важным навыком. Это позволяет не только услышать клиента, но и понять его, что в свою очередь способствует повышению вероятности успешного завершения сделки.
Пример посложнее:
Менеджер: Добрый день! Меня зовут Юрий, я менеджер отдела оптимизаций.
Клиент: Здравствуйте! Я рассматриваю ваши услуги для своего бизнеса. Мне важно иметь возможность масштабирования и персонализации планов для разных отделов компании, включая создание регламенты
Менеджер: Понял вас. Давайте уточним несколько моментов. Какое количество сотрудников у вас в разных отделах? Имеются ли у вас специфические требования к функционалу по отделам?
Менеджер проявил эмпатию и опередил некоторые первичные возможные вопросы, уточняющие запрос, боли клиента. Т.е. менеджер не только услышал запрос клиента о масштабировании и персонализации планов, но и задал уточняющие вопросы, чтобы более глубоко понять потребности клиента и предложить ему наиболее подходящие решения. Именно такой подход является проявлением умения "слышать" в контексте менеджера по продажам.
Здесь по ссылке я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
- часто вижу таких же продавцов как и я в начале пути,
- хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать, получали методики, собранные мною за 25 лет.
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал.
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Обнял!
Юрий Терентьев
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/