Ольга Соколова, индивидуальный предприниматель, владелица интернет-магазина с товарами для мыловарения и мылом ручной работы, делится опытом по запуску и продвижению собственного ПВЗ Озон. Стоит ли открывать в 2024 году, какие вложения нужны, сколько времени нужно, чтобы выйти на стабильный доход.
Информация об авторе
Форма регистрации бизнеса: индивидуальный предприниматель (ИП).
Бизнес: e-commerce, работает собственный интернет-магазин, есть сотрудничество с маркетплейсами. С 2023 года открыт свой ПВЗ Озон.
О пункте выдачи Ozon:
1. Местоположение: Московская область.
2. Тариф: «Максимум бренда».
3. Минимальный оборот: с третьего рабочего месяца 300 тыс. руб.
4. Оборот: за 5 месяцев 2023 года, с момента открытия, 6,5 млн. рублей.
5. Чистая прибыль: в среднем 40-50 тыс. руб./месяц за все время.
Почему я решила открыть свой пункт выдачи Озон?
Еще в 2020 году получила в наследство помещение в торговом центре. Казалось, что здесь не та целевая аудитория для моего бизнеса. Обдумывала другие варианты: сделать кофейню, точку горячего питания, сдать в аренду, но для всего нужны были большие вложения. Поэтому два года просто оплачивала коммунальные услуги. В конце 2022 года сама стала селлером на маркетплейсах (Wildberries, Ozon), так и возникла идея о пункте выдачи.
Как был выбран Озон?
Пока я думала и сомневалась, рядом вырос ЖК. А в одном из домов появился пункт выдачи Wildberries. Поэтому мне остался Озон. Этот маркетплейс работает по франшизе, предоставляет агентам право использовать свой бренд, бизнес-модель и операционные процедуры для открытия и управления пунктами выдачи заказов. При этом агенты остаются независимыми предпринимателями, самостоятельно владеют и управляют ПВЗ. Яндекс.Маркет не рассматривала, просто в моем городе он не очень популярный.
Сравнение требований к владельцам ПВЗ для разных маркетплейсов
Ozon
- Помещение - от 20 м2 в малых городах.
- Оформление - стены серые или белые, ровные, без фактуры. На одной логотип и полоска фирменных обоев.
- Необходимая мебель - перечень примерно одинаковый для всех маркетплейсов: ресепшен, примерочные, стол для осмотра и проверки товаров, скамья ожидания и т.д. Дизайн — согласно брендбуку.
- Оборудование - Работать с заказами можно даже с телефона, но лучше установить компьютер, принтер и сканер штрих-кодов, в ПВЗ должны быть камеры видеонаблюдения.
- Доход - в 2023 году делился по тарифам, в 2024 году общий. До 5% за товары ценой до 5 тыс. руб. и по 250 руб. за товары дороже 5 тыс. руб.
- Помощь маркетплейса - гарантированные выплаты на полгода, до 500 тыс. руб. в месяц в зависимости от региона.
Wildberries
- Помещение - не менее 30 м2, рекомендуемая 50 м2.
- Оформление - одна стена обязательно фирменного фиолетового цвета, такие же шторы в примерочных, сиденья пуфиков.
- Необходимая мебель - тоже схожий список.
- Оборудование - тоже схожий список.
- Доход - зависит от расположения ПВЗ и оборота. До 6 % от оборота в приоритетной фиолетовой зоне в Москве.
- Помощь маркетплейса - в маленьких населенных пунктах действует повышенная субсидия, +50% к региональной. От 270 тыс. руб. до 360 тыс. руб. за три месяца
Яндекс.Маркет
- Помещение - не менее 20 м2.
- Оформление - Стены окрашены в фирменные цвета: белый, желтый, серый.
- Необходимая мебель - тоже схожий список.
- Оборудование - дополнительно требуется кассу и эквайринг.
- Доход - 5%, но не более 250 руб. от стоимости каждого товара.
- Помощь маркетплейса - Выплата до 100 тыс. руб. за оформление.
В общем, мой выбор оказался оправданным. С поддержкой Озона можно зарабатывать и выйти в плюс уже через месяц после открытия. У меня почти так и получилось: помещение в собственности, поэтому аренду я не оплачиваю, только коммунальные. Плюс специально запланировала открытие пункта выдачи Озон ближе к августу: по статистике моего интернет-магазина, примерно с 1 августа начинают расти продажи, люди закупают подарки к 1 сентября. И это только в рамках моего бизнеса. Если говорить о маркетплейсах, там сейчас заказывают все: школьную форму, канцелярию, даже букеты. Все оформление я закончила к середине июля. На самом деле, и с ремонтом проблем не возникло, поверхности были выведены под чистовую отделку, на полу уже лежала плитка, оставалось только покрасить по брендбуку.
С чего начать?
Вообще с регистрации формы бизнеса и выбора помещения. У меня оба пункта были выполнены. Если честно, даже не смотрела требования Озона к помещению, просто отправила заявку в главный офис, чтобы согласовать локацию и проверить соответствие требованиям. Нужно приложить фотографии и видео фасада здания, самого помещения, план БТИ и т.д. Могу сказать, что мне повезло по всем показателям. У меня есть отдельный вход с улицы, площадь 40 м2, как раз хватает, чтобы разделить пространство на склад и клиентскую зону с примерочной, можно работать. Помещение находится на первом этаже, никаких лифтов и лестниц. Кроме того, ТЦ входит в «зеленую» зону Ozon, а это значит, что мне положена повышенная помощь от маркетплейса.
Чтобы определить, сколько вы сможете заработать в конкретной локации, смотрите тепловую карту ОЗОН для ПВЗ.
Что предлагает Озон владельцам пунктов выдачи?
- Программу гарантированного дохода на полгода работы. Для моего ТЦ это 160 000 руб. в месяц. Важно: чтобы получать субсидию в течение заявленного времени, с третьего месяца нужно выйти на минимальный оборот, рассчитанный Озоном. Для моей локации это 300 000 руб. в месяц. Это немного, 6 средних смартфонов или три ноутбука. Если оборота не будет, вы лишаетесь поддержки Озон и больше претендовать на нее не можете.
- Промокод на объемную вывеску и на стартовый набор для брендирования пункта выдачи, от стикеров до плакатов. Когда открыла я, фирменные футболки обошлись в один рубль. Сейчас таких предложений уже нет, но Озон дает промокоды на другие материалы.
- План ремонта, брендбук и другие материалы для подготовки ПВЗ к открытию. Ремонт, установку оборудования, прочие работы владелец выполняет за свой счет.
Выбор тарифа
Для ПВЗ в 2023 году Озон предлагал два тарифа:
- «Максимум бренда». Владельцу 5% от оборота. Требования: площадь от 30 м2, оформление в фирменном стиле согласно брендбуку.
- «Домашний пункт». Владельцу 5% от оборота. Только для малонаселенных районов, до 3500 жителей. Требования: почти никаких, можно открыть в жилых домах и гаражах.
Тут без вариантов «Максимум», помещение подходило под требования.
Что получилось по расходам в первый месяц работы:
- Аренда: 0 руб.
- Стоимость ремонта: около 40 000 руб. (напольная плитка уже была).
- Мебель (частично закупалась б/у, частично уже была): 40 000 руб.
- Оборудование: 30 000 руб.
- Согласование вывески на фасаде ТЦ: 9900 руб.
- Коммунальные услуги: 5 000 руб.
- Зарплата сотрудникам: 45 000 руб. (один человек).
Итого на подготовку ПВЗ к открытию ушло 170 000 руб. Обучение по работе с системой выдачи заказов Озон проводит бесплатно. Оборот благодаря правильной стратегии продвижения ПВЗ: 980 000 руб., доход с него по ставке 5 % — 49 000 руб. И, я получила:
(160 000 (поддерживающая выплата) + 15*50 (возвраты от покупателей) + 49 000 (доход от оборота) − 7000 (коммунальные, связь) − 45 000 (ФОТ)) * 0,94 (6% налог) = 148 495 руб.
Т.е. уже за месяц расходы на ремонт и закупку оборудования и мебели были полностью погашены. Со второго начался чистый доход, из которого нужно было вычесть только коммунальные услуги и зарплату сотруднику.
Продвижение своего пункта выдачи
Я считаю, что начинать продвижение нужно еще до того, как вы официально открыли пункт выдачи Озон. Потому что вы уже работаете, у вас уже идут расходы на зарплату сотрудникам, на аренду и коммунальные услуги, и вам нужно окупить их как можно скорее. Люди, которые живут в вашем районе, приезжают сюда на работу и за покупками, привозят детей в детский сад, должны знать об еще одном ПВЗ заранее, еще до открытия.
Что делать за месяц?
Сразу после одобрения помещения Озоном, я начала работу с потенциальными клиентами. Заказала листовки по почтовым ящикам, услуга обошлась мне примерно в 10 000 руб. Оплатила анонсы у региональных блогеров в соцсетях в формате «Скоро рядом с нами будет новый ПВЗ». Договорилась с ТЦ и разместила внутри таблички с указателями: несмотря на отдельный вход с вывеской, посетители центра тоже должны знать о пункте выдачи заказов. Эти расходы не включаю в основные, так как без них можно обойтись — но они дают вам дополнительное преимущество по сравнению с конкурентами. Было потрачено около 40-50 тыс. руб., и они дали мне дополнительный буст: заказы начали поступать уже в первый день.
Создание геоточек в Яндекс Карты и 2GIS
Хочу остановиться здесь подробнее, так как многие упускают этот момент, и зря. Многие покупатели смотрят ближайший к ним пункт выдачи, а также прокладывают маршрут, куда удобнее добраться. Для этого используют в основном 2GIS и Яндекс.Карты. Добавить в них ваш ПВЗ можно бесплатно, единственное, нужно время для рассмотрения и подтверждения заявки.
Что нужно сделать:
- Для Яндекс.Карты. Озон сам создано точки в онлайн картах после открытия ПВЗ. Публикуется на следующий день после проверки.
- Для 2GIS. Аналогично Яндекс картам. Для обработки заявки и публикации ПВЗ в онлайн-версии нужно около 3-5 дней, в оффлайн появится только в следующем месяце.
Как влиять на рейтинг ПВЗ?
Люди предпочитают писать негативные отзывы. Это понятно: если что-то очень не понравилось, например, грязное помещение, сотрудника нет на месте, человек потерял время и хочет выплеснуть эмоции и предупредить других. Хвалят чаще всего просто «звездами», без слов. Чтобы критики было меньше, нужно повышать качество обслуживания, предлагать решение проблемы заранее. Например, если вы видите, что упаковка повреждена, обратите на это внимание клиента и помогите проверить товар. Следите за состоянием помещения, вовремя делайте ремонт, не дожидаясь проверки маркетплейса.
Торговая площадка тоже присваивает ПВЗ свой рейтинг. Новый пункт выдачи заказов Ozon по умолчанию получает рейтинг 5 на месяц, еще один бонус от маркетплейса. Далее рейтинг рассчитывается за 30 дней на основании средней оценки клиентов.
Как обратить внимание клиентов на новый ПВЗ?
Часть работы Озон делает за вас. В программу бесплатной маркетинговой поддержки входит:
- СМС-рассылка клиентам об открытии ПВЗ (действует не у всех).
- E-mail-рассылка и пуши в приложении.
- Таргетинг ВКонтакте.
- Добавление ПВЗ на онлайн-карты Озон, Яндекс.Карты, 2Gis и др.
- Макеты и видеоматериалы для соцсетей и печати.
Оформите входную группу заранее и оставьте объявление «Открытие 5 марта». Люди привыкнут, что здесь будет находиться пункт выдачи. Можно установить указатели, например, на остановке общественного транспорта, если она рядом, для навигации в ТЦ. Макеты и инструкции по использованию разных форматов: от уличных баннеров до напольных стендов, Озон предоставляет бесплатно. А еще можно раздать флаеры в ближайшем ТЦ или супермаркете. По статистике маркетплейсов, большинство клиентов хранят в памяти один адрес ПВЗ и выбирают его автоматически, не просматривая остальные. Ваша задача: показать им, что есть еще один вариант, и сделать его удобнее, чем другие. Расскажите, как просто добавить ПВЗ в “избранные”: для этого на входной группе нужно разместить стикер “Любимый пункт” с уникальным QR-кодом. Его нужно отсканировать камерой смартфона, после чего ваш ПВЗ будет автоматически установлен “по умолчанию” в аккаунте клиента.
Мои выводы и советы по сотрудничеству с Озон
Чтобы рассчитать, сколько принесет пункт выдачи Озон чистыми, нужно честно вычесть из возможной прибыли все расходы, от ремонта до продвижения. У вас должен быть бизнес-план с подсчитанной рентабельностью, стоимостью открытия и расходами в месяц. Возможности расширения: будете ли привлекать другие компании или в будущем планируете открывать сеть ПВЗ.
Главный вывод: если вы рассматриваете ПВЗ как способ пассивного дохода, вообще без участия, лучше не начинать. Вы просто потеряете деньги. Выходить в плюс, увеличивать прибыль, собирать аудиторию постоянных клиентов, которые придут к вам, даже если ближе появилась другая точка, придется своим трудом. Задействуйте все доступные инструменты продвижения, прислушивайтесь к мнению посетителей, улучшайте обслуживание и следите за помещением. Как и любой другой бизнес, пункт выдачи Озон нельзя оставлять без вашего внимания — только в этом случае вы вернете и приумножите деньги.
В этом году я хочу открыть еще один ПВЗ Озон, пока выбираю помещение. Условия немного поменялись, теперь доход 5 % от товаров ценой до 5 тыс. руб. и 250 руб., если цена выше 5 тыс., есть и другие нюансы. Но в целом, я думаю, плюс-минус результат будет таким же. Главное: правильно определить локацию и подготовить аудиторию к новой точке.
