Говорят, в споре рождается истина, но чтобы она родилась, важно уметь чётко и ясно доносить свою позицию. А для этого необходимы навыки грамотной аргументации.
Рассказываем, как их развить.
Шаг 1: формулируем тезис
Мысль, которую человек доказывает с помощью аргументов, является тезисом (гипотезой). Фактически это фраза, отвечающая на вопрос «Что необходимо доказать?».
Тезис должен быть чётким и без усложнений. Чтобы проконтролировать себя, задайте себе следующие вопросы:
- Все ли понятия в тезисе знакомы аудитории?
- Уверен ли я, что собеседники понимают суть моего мнения?
- Мой тезис – абстрактный?
Эффективнее обозначать тезис в начале своей аргументации, а потом периодически повторять его во время разговора. Для этого можно использовать формулировки вроде «Я считаю, что…» и «Я хотел бы доказать вам, что…».
Шаг 2: составляем аргумент
Аргумент — это обоснование тезиса. То есть, доводы, которые подкрепляют ваше мнение, а также примеры.
Тезис:
Кошек дрессировать сложнее, чем собак
Аргумент:
Собаки – более социальные животные, а кошки – независимые. Это не значит, что кошки не могут быть обучены, просто подход к их дрессировке требует большего терпения и умения понимать их индивидуальные потребности и предпочтения.
Пример:
Собаке нужно 2-3 повторения, чтобы запомнить команду. А кошке – более 10 повторений, при условии, что вы смогли ее заинтересовать.
Подбирая аргументы, нужно помнить о несложном правиле: чем меньше оппонент или аудитория знает о предмете дискуссии, тем более подробной и объёмной должна быть поддержка. Автор и ведущий тренингов по аргументации и убеждению Никита Непряхин советует перед дискуссией провести мозговой штурм и придумать как можно больше аргументов в поддержку своего мнения. Но вот использовать их все не нужно: тут важен принцип качества, а не количества. Так что из всего списка вам придётся выбрать от 3 до 5 самых весомых и сильных аргументов.
Как это сделать?
Посмотрите, к какой ценности апеллирует ваш аргумент. Ваша задача выбрать такие доводы, что будут максимально близки аудитории.
Старайтесь, чтобы аргументы апеллировали к разным ценностям. Например, к безопасности, финансам, удобству.
Соблюдайте баланс рациональных и эмоциональных аргументов.
Шаг 3: ищем рациональные аргументы
Существуют аргументы, которые основаны на фактах, цифрах, логике — всём том, что взывает к рациональной части мозга, или левому полушарию. Когда вы снабжаете свой аргумент поддержкой и приводите пример, аргумент становится рациональным, потому что он основан на логике.
Тезис:
Soft skills помогают продвигаться по карьерной лестнице на позиции с более высокой зарплатой.
Аргумент:
При выборе из двух кандидатов, имеющих одинаковые бизнес-результаты и профессиональную экспертизу, компания скорее поощрит тех, кто проявляет инициативу, умеет грамотно отстаивать свою позицию, помогает коллегам прийти к успеху, слышит обратную связь и гибко меняет свое поведения, быстро адаптируясь к постоянным изменениям.
Пример с цифрами:
Исследование, проведённое LinkedIn, доказывает, что 57% работодателей при приёме на работу ценят мягкие навыки больше, чем жёсткие, так как последним можно обучить на практике. Вы можете быть гуру в своей области, но это останется недооценённым, если вы не умеете взаимодействовать со своими коллегами и плохо воспринимаете критику.
Резюме (в виде повторения тезиса):
Поэтому хорошо развитые soft skills сыграют вам на руку.
Шаг 4: приводим эмоциональные аргументы
Цифры тут не помогут, нужно рисовать яркие картинки, задевающие чувства. Здесь можно привести какой-то личный пример, рассказать о своём опыте, придумать красочный образ в поддержку своего тезиса.
Важный момент: при построении эмоционального аргумента вы должны апеллировать к какой-то одной чёткой и понятной аудитории эмоции. И это не обязательно что-то позитивное: можно взывать к жалости, сочувствию, даже стыду или страху. Главное, вы должны своим аргументом сознательно вызывать именно это чувство у аудитории. А ещё используйте как можно больше мелких деталей в своём описании, это тоже способствует эмоциональному восприятию.
***
Если у вас есть свои подходы, лайфхаки и полезные материалы, которые помогают прокачивать навыки аргументации, делитесь ими в комментариях!