Допустим, нам прислали техническое задание на проектирование промышленных ворот для ангара с проёмом 30х30 метров. Если у нас уже был опыт проектирования подобных ворот, но другого размера, то выставить коммерческое предложение будет не сложно. А что, если нет?
Таких запросов всегда много и вникать подробно в каждый не получится, иначе вся работа в конструкторском бюро превратиться в бесконечное рассмотрение чужих ТЗ.
1. По аналогам
Разбиваем проект на этапы, например:
- Изучение аналогов (в интернете, в каталогах, на реальном объекте, если такая возможность есть).
- Проработка и согласование с заказчиком компоновки.
- Расчёты на прочность, расчёт приводов.
- Разработка окончательной 3D модели.
- Разработка комплекта конструкторской документации.
Далее мы поднимаем фактические трудозатраты по выполненных проектам, имеющим что-то схожее с текущей задачей, например:
- В прошлом году мы проектировали технологические площадки под оборудование на ГОКе. Изучение исходных чертежей цеха и проработка компоновки вновь проектируемых конструкций заняло 30% всего времени. Проект стоил Х, запишем 0,3X.
- Расчёт на прочность мачты сотовой связи стоил Y рублей. Там тоже была ветровая нагрузка с пульсацией. На ворота потребуется в полтора раза больше времени для расчёта. Запишем 1,5Y.
- Аттракцион для парка развлечений. Много времени посвятили подбору приводов и переговорам с потенциальными поставщиками. Проект стоил Z, запишем 0,15Z.
- Только что закончили делать автомат для мойки изюма. Проект совершенно другой по сути, но по количеству уникальных деталей и чертежей похож. Проект стоил K, так и запишем.
Итого, получаем первую цифру:
Price=0,3X+1,5Y+0,15Z+K.
2. По трудозатратам в часах
Вызываем ведущего конструктора, показываем ему задачу. Получаем оценку:
- Изучение аналогов, разработка компоновки - 1 чел, 1 мес.
- Прочностные расчёты, подбор привода - 1 чел, 1 мес.
- Разработка полноценной 3D модели - 2 чел, 1 мес.
- Выпуск КД - 3 чел, 1 мес.
Итого получаем - 7 "человекомесяцев" или 1120 часов работы. Если у компании рассчитана стоимость нормо-часа (как в автосервисе), например 2 200 руб, то получаем конечную цену:
Price = 1120 x 2 200 = 2 464 000 руб.
3. По количеству листов готовой конструкторской документации
На основании опыта записываем предполагаемое количество листов А1 для каждого узла:
- Направляющие - 6 листов.
- Колонны - 12 листов.
- Горизонтальные промежуточные фермы - 8 листов.
- Ловитель колонны нижний - 6 листов.
- Верхняя галерея с приводами - 24 листа.
- Монтажные чертежи - 12 листов.
- Расчёты: 80 листов А4 = 10 листов А1.
Итого: 78 листов. Зная цену листа А1 в компании, можно получить конечную цену, например:
Price = (6+12+8+6+24+12+10) x 20 000 = 78 x 20 000 = 1 560 000 руб.
4. По стоимости готового изделия
Для этого способа необходимо получить стоимость аналогичных изделий "в металле". Например, это можно сделать на тендерных площадках.
Здесь мы видим 4 комплекта ворот размерами от 5 х 6 метров до 26 х 25 метров. Примем допущение, что ворота 30х30 метров будут стоить 30% от цены данного тендера, т.е. примерно 15 миллионов рублей. Отсюда можно сделать вывод, что "влезать" в проектирование такого изделия за 500 000 рублей будет не разумно, но и 5 миллионов тоже никто не даст. А вот 10...20% от стоимости поставки заложить на проектирование - вполне возможно.
Price = 0,1...0,2 х 15 000 000 руб. = 1 500 000 ... 3 000 000 руб.
5. Слона едят по кусочкам
В ряде случаев мы предлагаем заказчикам разработать компоновочное решение за 50 000 ... 200 000 тысяч рублей. На основании такого эскизного проекта в дальнейшем можно будет говорить о целесообразности и стоимости дальнейшего сотрудничества.
6. Спросить самого клиента
Можно начать с вопроса: "Когда вам нужен результат?". Если "дедлайн" уже определён, вполне вероятно, что и какие-то бюджеты уже согласованы. Осталось только деликатно спросить сумму.
В качестве заключения
Существуют разные способы оценки, но, важно понимать, что предпринимательская деятельность в своей основе предполагает работу с большим количеством неопределённостей: количество заказов, внезапные отпуска или увольнения ключевых сотрудников, геополитика, колебания уровня заработной платы, стоимости компьютерной техники и аренды офиса, форс-мажоры в виде "падения" сайта, телефонии или иной IT-инфраструктуры. Какую бы цену вы не выставили в коммерческом предложении, риск получить убыток всё равно остаётся.
А как трудозатраты оценивает наш читатель?