Не секрет, что значительная часть объектов недвижимости попадает на рынок через большие агентства недвижимости. Покупателю, который выходит на рынок «без прикрытия», имеет смысл знать, как устроены эти «монстры» и как с ними взаимодействовать. Чего ждать, а на что обращать меньше внимания. Прочитать этот текст рекомендую до того, как вы начнете переговоры о покупке.
Как устроены большие агентства?
На самом деле по-разному. Но основным отличием больших агентств обычно является бренд и его реклама, на которую выделяется солидный бюджет. И, соответственно, серьезный штат сотрудников разных узких профилей. От рекламщиков и пиарщиков до бухгалтеров.
Как они все работают?
Кто, сколько и каким образом зарабатывает на недвижимости я уже как-то писал тут, тут и тут. В агентствах главным мотором, приносящим прибыль, являются риэлторы и их работа. Но, чтобы они вообще работали, нужно сначала обеспечить некоторый объем этой работы.
Как образуется это объем? Маленькие агентства и частные риэлторы обычно имеют клиентов благодаря личной репутации и сарафанному радио. То есть, без всякой рекламы. Часто клиенты передают риэлторов друг другу, как хороших строителей или врачей. Это, к слову, самый правильный путь выбора специалиста в этой области.
Но крупным игрокам рынка риэлторских услуг, если они организованы по традиционному индустриальному принципу, приходится обеспечивать, так сказать, массовость потока клиентов. А делается это в основном за счет двух вещей: мощной рекламы и раскрученного брэнда.
Понятно, что и реклама, и бренд бесплатными не бывают.
Кто же тогда пользуется их услугами?
На самом деле, многие. Всех не перечислю, но приведу несколько групп, которым более комфортно иметь дело с такими агентствами, чем с кем-то еще.
Это:
- собственники, которые находятся в конфликтной или потенциально конфликтной ситуации;
- люди из группы риска, которые полагают, что бренд и величина агентства являются надежной защитой или просто приходят на рекламу;
- люди, которые ведутся на бренды или считают, что большое агентство выполнит работу лучше, чем маленькое;
- люди, которые хотят работать не столько с конкретным агентством, сколько с конкретным риэлтором, а в больших агентствах хороших риэлторов с большой практикой действительно работает немало.
Что из этой информации важно для вас, как покупателя? Важно, что последние две группы - обычно вполне адекватные продавцы. Сделки с ними редко таят какие-то неожиданности. Конечно, внимание к процессу от вас потребуется и в этом случае, но, так сказать, на уровне стандартного.
Проблемы таят собственники из первой и второй групп.
Первая группа – это люди, которые продают недвижимость, доставшуюся по наследству, а особого взаимного доверия между новыми собственниками нет. Или недвижимость продают разводящиеся супруги, разъезжаются недолюбливающие друг друга родственники и т.п..
Это может быть очень неплохая по соотношению цена/качество недвижимость, но вышеуказанные обстоятельства нужно иметь в виду. А понять, может ли быть тут какой-то конфликт обычно не сложно узнать из разговора с агентом. Или просто из оснований права собственности. Например, если это свидетельство о праве на наследство, решение суда, или собственники бывшие супруги.
Как это может касаться вас, как для покупателя?
Вы должны понимать, что при подготовке сделки в этом случае могут быть всякие неожиданности. Когда дело, так сказать, дойдет до дела, кто-то из собственников может пойти на попятную, конфликт обострится, сделка будет сорвана, и вы просто потеряете время.
Внесенную агентству предоплату вам, конечно, вернут, но время вы потеряете. А, если это еще и время роста цен, потеряете и какие-то деньги. В тоже время, после того, как сделка все-таки состоялась, вероятность дальнейших проблем уже не столь велика. В больших агентствах работают профессиональные юристы, а сделку пропускают через утверждение опытных риэлторов, поэтому не так страшно, если ведет ее и не очень опытный агент. Вероятность косяков, из-за которых суд может впоследствии принять иск о расторжении договора купли-продажи обычно небольшая.
Люди из группы риска – более понятная проблема. Если человек имеет какие-то признаки неадекватности, имеет смысл запастись дополнительными подтверждениями того, что сделка происходит добровольно и действительно решает реальный жилищный вопрос собственника. Например, на его имя одновременно покупается альтернативная недвижимость. Иногда на сделку имеет смысл пригласить врача, который сделает освидетельствование.
Но к этому надо быть готовым, а риэлторы обычно воспринимают эти вещи с пониманием.
Второе, что вам имеет смысл понимать, как устроены большие агентства внутри.
Внутри них существует не только иерархия среди агентов и разделение сфер принятия решений, но и определенные стандарты сделок, от которых рядовой агент, ведущий сделку, даже, если он очень опытный специалист, не может отступить.
С одной стороны, это неплохо. Если вы не имеете большого и – что важно – актуального опыта работы на рынке недвижимости, вам будет трудно определить, какие документы вам нужно требовать от собственника в ультимативном порядке, какие требовать, так сказать, факультативно. Здесь вам предоставят их максимальный комплект, это как бы стандарт продукта.
С другой стороны, вам будет трудно ставить какие-то условия. Скорее наоборот, некоторые условия будут ставить вам. Например, большие агентства, как правило, берут свою комиссию перед сделкой или в день проведения сделки. Да, они пишут вам гарантийное письмо, но нужно понимать, что комиссия может быть достаточно крупной суммой, при текущих ценах это может быть миллион рублей и более того.
Это следствие того, что в больших агентствах между агентом и клиентом может быть разная степень доверия. Для агентства, клиент, это по умолчанию человек, пришедший с улицы, то есть, потенциально недобросовестный субъект, и есть некоторая вероятность, что комиссию от него потом придется получать через суд.
Но суд, есть суд, на него нужно отвлекать юристов, и он может идти достаточно долго. Поэтому большим игрокам рынка проще минимизировать риски именно таким образом, получая комиссию до сделки. Если вы не готовы к такой процедуре сделки, вам лучше поискать объекты, продающиеся без таких условий.
Как вариант, настаивайте на том, что комиссию агентства – даже большие агентства часто просят ее в виде наличных - передадите только через банковскую ячейку, доступ к которой агентство получит только в случае совершения сделки, то есть перехода права собственности на покупаемую недвижимость к вам.
Хотя и гарантийные письма обычно работают.
Что еще нужно иметь в виду?
Любые изменения в порядке проведения сделки, агент, который ее ведет, обязан согласовывать с вышестоящим руководством. Поэтому настаивать на каких-то моментах, которые, как вам кажется, снимают в вас какие-то риски, бывает сложнее. И эти моменты нужно уметь строго аргументировать.
Что может быть нелегко, если вы знакомы с практикой проведения сделок только через всемирную сеть. В которой вы можете найти довольно экзотические советы. Маленькие агентства и самостоятельные риэлторы, имеющие большой опыт, часто выполняют даже не совсем логичные причуды покупателей, если они, конечно, не осложняют жизнь их клиента и не несут ему каких-либо рисков. Если покупателю так комфортнее, то почему бы и нет?
Все ли крупные агентства работают таким образом, как я описал?
Нет не все. Поскольку это не консультация для клиента, а открытая статья, намеренно не привожу никакие названия, но в природе есть другие принципы работы агентств.
Например, франшиза. Это - когда небольшое агентство покупает франшизу известного на рынке недвижимости бренда.
Это делается, чтобы вызвать доверие, пользоваться какими-то сервисами, но взамен агенетство-мама требует соблюдения различных правил работы.
Если это добросовестные риэлторы, все так и работает, но иногда такой ход делают не от легкой жизни и хороших профессиональных навыков. И, что важно, не выполняют регламенты бренда, взявшего данных людей «под крыло». Или придумывают свои.
Общаясь с такими риэлторами франшизниками нужно попробовать понять, к каому виду они относятся. Ну, и если что, можно пригрозить пожаловаться агентсву-маме. Что, правда, помогает не всегда. Поэтому лчше попробовать заранее оценить, насколько это агентство соответствует критериям бренда-крыши, и уже потом решать, иметь ли с ним дело.
Кроме этого есть еще и крупные (даже очень крупные) агентства, которые работают, так сказать по постиндустриальному принципу. От агентств, о которых тут шла речь, они отличаются как Яндекс такси или Uber от традиционного таксопарка.
По сути это сервисные компании, которые предлагают комплекс услуг риэлторам (офис, реклама, юридические услуги). В то время как сами риэлторы являются самостоятельными предпринимателями в статусе ИП или самозанятого.
Риэторы - не таксисты, которых люди "ловят" на улицах. Как правило, в таких агентствах риэлторы это опытные специалисты, которые не нуждаются в рекламе, поэтому ни в СМИ, ни в интернете эти агентства особо не мелькают. Но, и те особенности покупки недвижимости, продаваемой большими агентствами, о которых сегодня шла речь, тут не так актуальны.
Нужно ли сторониться больших агентств и стараться купить недвижимость, которая вышла на рынок через агентства поменьше или собственников?
Если вы покупаете объект без риэлтора, у вас нет большого опыта пребывания на этом рынке, и вы не стремитесь глубоко въезжать в эту тему, в некоторых случаях покупка такого объекта может оказаться хорошим решением. Нужно только учитывать все вышеперечисленные моменты.
Если вы привыкли серьезно погружаться в те вопросы, которые решаете, бежать прочь от больших структур тоже не обязатиельно. Нужно просто понимать, как они работают, и, может быть, получить несколько консультаций у других специалистов "на стороне". Можно тут, можно где-то еще.
Ну, а если работаете с риэлтором, этот текст вам можно было и не читать. Риэлтор вам все бы объяснил, по сути вы только что просто сэкономили его время. А если остались вопросы, для этого есть соответствующий канал в телеграмме.
И, как всегда, удачи!