Разработка и реализация стратегии роста являются главной задачей для любого управленца, стремящегося к успеху своей компании на рынке. Однако, этот путь включает в себя множество этапов, каждый из которых требует особого внимания и усилий. В статье рассматриваются восемь ключевых этапов стратегии роста и основные моменты, которые стоит учитывать на каждом из них.
1. Удержание покупателей
Первым шагом к успеху является удержание клиентов. Уровень текучести клиентов должен быть на определенном уровне, и его повышение может свидетельствовать о проблемах в предложении компании.
Нормой текучести клиентов принято считать 15%. Если показатель будет выше в 2 раза и больше, то следует переработать ваше предложение, поскольку для клиентов оно неинтересно, а на рынке неконкурентоспособное.
В сохранении клиентов есть свои трудности. Повторные покупки не всегда обеспечивают развитие компании и увеличение прибыли. Рекламные затраты и другие методы привлечения клиентов могут оказаться неэффективными. Большинство первичных клиентов могут потеряться со временем. Не все клиенты остаются постоянными, и некоторых приходится отпускать, чтобы сконцентрироваться на наиболее выгодных для компании. Обычно предпочитаемых для компании клиентов делят на три группы:
- Те, кто приносит прибыль уже сейчас и продолжит это делать в будущем.
- Клиенты с постоянно растущими объемами покупок.
- Клиенты, которые хотят получать от товаров/услуг те же результаты, к которым стремится компания.
2. Увеличение доли в расходах покупателей
Второй этап направлен на увеличение объема продаж за счет увеличения трат каждого клиента. Этого можно достигнуть двумя способами:
- увеличением объема закупок
- расширением ассортимента
3. Расширение клиентской базы
Привлечение новых клиентов и расширение клиентской базы являются неотъемлемой частью стратегии роста. Когда вы привлекаете новых покупателей, вы таким образом не только себе увеличиваете клиентскую базу, но и не даете вашим конкурентам забрать новую часть рынка сбыта.
4. Разработка новых товаров или выход на новые рынки
Развитие новых продуктов или услуг, а также выход на новые рынки позволяет компании расширить свой бизнес и привлечь новых клиентов.
Но тут важно понимать, что ввод нового ассортимента и расширение производства путем выхода на региональный рынок требует больших вложений, а также более расширенную и сложную маркетинговой стратегии.
5. Поиск новых каналов продаж
По мере роста компании необходимо искать новые каналы продаж, чтобы расширить ее присутствие на рынке. Так такой шаг имеет смысл идти в случае если старые каналы начали “отваливаться”, либо если поток новых клиентов сильно замедлился.
6. Международный рост
Для компаний, достигших определенного уровня развития на внутреннем рынке, переход на международный уровень может стать следующим шагом в стратегии роста.
7. Путь поглощений и слияний
Когда компания уже выросла настолько, что обычные методы продвижения не помогают ей больше расти, она может выбрать один из двух путей:
- Поглощение: когда компания покупает более мелких конкурентов.
- Слияние: когда компания объединяется с другой сильной компанией на взаимовыгодных условиях.
Это может случиться, когда компания уже успешно работает на международном рынке, но больше нет возможности увеличивать продажи из-за различных причин.
Путь слияний и поглощений может принести быстрый рост финансовых потоков и рыночной стоимости бизнеса. Однако он также опасен, потому что может привести к финансовым проблемам после слияния с конкурентом. Поэтому на этом этапе нужно быть очень осторожным.
8. Выход за пределы отрасли
Наконец, выход за пределы привычной отрасли может открыть новые возможности для компании и способствовать ее росту.
Когда уже исчерпаны все способы развития, описанные выше, единственный способ обеспечить рост - это расшириться за пределы вашей обычной отрасли. Это обычно происходит путем покупки нового бизнеса, который успешно работает на совершенно новых для вас рынках.
Каждый из этих этапов представляет собой новый вызов и возможности для роста компании. Реализация стратегии роста требует тщательного планирования и ресурсов, но может привести к значительному успеху и укреплению позиций компании на рынке.