Возьмем сегодня книгу Р. Чалдини «Психология влияния», где основной мыслью является убеждение, что с помощью психологических уловок (стереотипов, экспертного мнения, привычек) можно влиять на конверсию продаж, и попробуем применить к процессу поиска работы.
1 принцип - взаимный обмен
Когда вы авансом оказываете человеку услугу, он подсознательно чувствует себя должным. Так, например, работает дегустация в супермаркетах.
Как можно использовать этот принцип вам?
- предлагать авансовую услугу, например, провести мини-аудит какого-то бизнес-процесса (моя клиентка к работодателю из ритейла приехала с экспресс-анализом его магазинов - собеседование было очень интересным)
- предоставлять пробный тестовый период, где вы имеете возможность присмотреться друг к другу в реальных боевых условиях
- дарить символические подарки (сейчас уже редкость, но раньше некоторые кандидаты приезжали на собеседования с шоколадками или продукцией компании, в которой работали) - чем не психологическое воздействие?
- стать полезным нанимающему менеджеру или рекрутеру ES-агентства - например, оповещать об интересных профессиональных событиях, делиться редкими контактами.
2 принцип - обязательство и последовательность
Многие из нас зависят от общественного мнения, поэтому обещанное чаще всего надо выполнять. Этот принцип работает и в продажах.
Как можно использовать этот принцип вам?
- Вы даете попробовать, почувствовать себя как сотрудника на вкус. Если "проба" прошла успешно - теперь работодатель чувствует себя почти вашим обладателем, да и отказаться от покупки после такого теплого приема довольно сложно.
- Вы участвуете в нескольких раундах собеседований, идете до конца, демонстрируете свои возможности по-максимуму, вовлекаетесь сами и вовлекаете нанимающего менеджера в процесс совместной примерки на вас вакансии или проекта. Здесь срабатывает логика: мы уже так далеко зашли, я долго и внимательно это выбирал(а), как отказать? Да и неудобно...
3 принцип - социальное доказательство
Если другие люди покупают определенный товар или пользуются услугами конкретного специалиста нанимают на работу этого сотрудника, это наводит на мысль: почему бы не довериться их мнению? Вероятно, в их выборе есть рациональное зерно.
Поэтому люди верят отзывам, рекомендациям, отсылкам к авторитету (например, ссылки на партнеров на сайте), уровню спроса (очередь в магазине), статистике. В наши дни все это можно создать искусственно, но подсознательно доверие этому все еще есть.
Как можно использовать этот принцип вам?
- дома сделать подборку кейсов и ситуаций, иллюстрирующих ваши компетенции или преимущества (доказываем свою экспертность)
- подготовить список рекомендателей
- выступать в качестве спикера или автора материалов в профильных СМИ
- регулярно работать над расширением круга связей
- работать на свою репутацию
4 принцип - благорасположение
Если «лицо» товара/услуги вызывает доверие и симпатию, значит это распространяется и на сам товар/услугу. Перевожу на человеческий язык: если кандидат расположил работодателя - шансы получить оффер (предложение о работе) сильно возрастают.
Как можно использовать этот принцип вам?
Про доверие пишу и говорю много, поэтому:
- ищите сходства, точки пересечения в описании вакансии, с ценностями компании, с интервьюером
- не скупитесь на комплименты и слова благодарности, если действительно чувствуете так, как говорите
- улыбайтесь, ведь улыбка - это первое проявление физической привлекательности
5 принцип - авторитет
По умолчанию считается, что публичный человек является гарантом качества, независимо от его репутации. В некоторых случаях можно даже ничего не объяснять, работает стереотипы: человеку в белом халате - можно доверить свое здоровье; человек в модной одежде точно разбирается в моде; автор серии книг - точно хорошо пишет и разбирается в вопросе.
Как можно использовать этот принцип вам?
– вас упоминают СМИ
– вас рекомендуют, как эксперта в какой-то области
– вы являетесь сертифицированным специалистом международного класса
- вы-член жюри профессионального конкурса
– вы участник/спикер/организатор ведущих отраслевых мероприятий
– являетесь почетным членом/основателем/управляющим экспертного сообщества
6 принцип - дефицит
Если товар не раскупают кандидат не востребован на рынке труда - значит он не особо кому-то и нужен. А вдруг он плохого качества? Может не стоит своих денег? Или что-то еще? Чтобы создавать искусственное чувство дефицита, продавцы используют такие формулировки как «Только до конца недели!», «Только у нас!», «Последний товар!». Для этого продавцы указывают количество доступных товаров, персональные возможности, выгодные условия.
Как можно использовать этот принцип вам?
Если что - я вас этому не учила :)
- не скрываем, если рассматриваем несколько предложений (внимание - вот здесь очень тонкую работу надо вести, не роняя достоинства противоположной стороны) - легкая конкуренция возбуждает дополнительный интерес со стороны работодателя
- некоторые кандидаты вскользь упоминают о возможном контроффере со стороны текущей компании - чем не признак востребованности?
- не увольняемся раньше времени - работает стереотип: работающий кандидат стоит дороже, чем
уволенныйсвободный
