Если вы думаете, что рассылки продают только в B2C-сегменте, то вы ошибаетесь.
Когда получатель письма — представитель бизнеса, оно может оказаться не менее эффективным. Главное учесть особенности и разницу аудиторий. В статье рассказываем, как сделать вашу рассылку эффективнее вне зависимости от того, кто будет читать письмо.
Определитесь с целью: письмо должно…
Без цели не получится оценить результаты ваших действий. Перед тем, как сесть за составление текста письма, решите, чего вы хотите добиться от получателя. Варианта по сути два:
- продать, закрыть сделку и получить деньги. В этом случае включите в письмо предложение с мгновенной выгодой — акцией или скидкой;
- продвинуть по воронке, то есть подогреть. Покажите пользу от вашего продукта, продемонстрируйте, как он работает в жизни действующих клиентов.
Конечно, письма с одинаковой целью будут отличаться для B2B- и B2С-сегментов.
B2B-аудитория: нюансы
Решения о покупке здесь принимают долго. Часто получатель письма и лицо, принимающее решение, — не один человек. Поэтому скидка в 4% на шредер, стоимостью три миллиона рублей, скорее всего, вообще никак не повлияет на вашу аудиторию.
Так, в B2B важна регулярность и формирование положительного образа компании и ее товаров. Прогревайте вашу аудиторию. Для этого пишите экспертные статьи и демонстрируйте реальные кейсы.
B2C-аудитория: нюансы
Здесь прогрев тоже важен, особенно, если у вас высокий средний чек. Однако интереснее рассылать сообщения с мгновенной выгодой. Тут они работают отлично. Часто для человека цена — главное. Кроме того, люди склонны к спонтанным покупкам, потому что им просто захотелось прямо сейчас. Используйте оба вида писем, важен и прогрев и моментальные продажи.
Сегментация — наше все и для B2B и для B2C
Конечно, нельзя отправлять всем контактам из базы один текст. Надеемся, вы так не поступаете. Правда, с сегментацией не все просто, чтобы базу получилось разбить на множество небольших групп, нужно, чтобы у вас был целый список данных о клиентах. Пола, возраста и города проживания недостаточно, хотя это уже лучше, чем ничего.
Заведите себе CRM-систему и свяжите ее соцсетями и мессенджерами. Это поможет вам автоматически заполнять карточки клиентов всей необходимой информацией. Вы будете знать, когда человек последний раз взаимодействовал с компанией, что покупал и какие каналы связи предпочитает.
B2B-база: нюансы
Перечень сведений о клиентах у компаний здесь обычно шире, чем в B2C. Это связно с тем, что обычно потенциальные покупатели заполняют на сайте заявку, оставляя там более детальные сведения о себе. Однако не стоит опасаться, что после сегментации групп получится много, действует естественное ограничение — величина продуктовой линейки.
B2С-база: нюансы
А вот тут продуктовая линейка очень широка, поэтому главным показателем для сегментирования является опыт клиента. Как давно он последний раз взаимодействовал с компанией, что покупал, сколько тратил. Конечно, используйте и очевидные показатели: возраст, пол и город проживания.
Важные моменты в написании писем
После того, как вы опредилили цель и сегментировали базу, нужно внимательно поработать над самим содержанием письма. Советы ниже годятся для обоих сегментов рынка:
- играйте на любопытстве. Тема письма: «На рынок вышла новая модель высокопроизводительного шредера» — скучная. Гораздо интереснее звучит: «Как шредер искрошил тонну пластика за час» — интереснее;
- создайте простой и понятный текст. Не стоит добавлять в него сложные термины, которые можно заменить доступными всем словами;
- поработайте над структурой. Текст должен быть разбит на блоки и разделы. В «простыне» из слов никто не будет разбираться;
- позаботьтесь об оптимизации для мобильных устройств. Это важно и для B2B тоже, так как многие работают удаленно и со смартфонов.
B2B: нюансы
Помните, что читатель вашего письма тоже человек, хоть и находящийся в должности и на работе. Используйте цифры и факты, но не перегружайте текст, 2-3 значимых и грамотно подсвеченных показателя будет достаточно. Оформляйте письмо в корпоративном стиле, но не делайте его слишком серьезным, немного юмора, фото и эмоджи не повредят.
B2C: нюансы
Получает письмо потенциальный покупатель, обычный человек. Не ограничивайте себя ни в чем, экспериментируйте с оформлением, визуалами и подачей, чтобы найти наиболее работающий для вас вариант.
Используйте персонализацию. Например, письмо с сообщением о новом поступлении товаров может отличаться. Если клиент ранее приобретал фланель, можно и в письмо поместить новые виды этой ткани. Так вероятность на повторную покупку будет выше.
Заключение
Письма для клиентов из разных сегментов отличаются, однако общее они имеют тоже. Их читают люди, поэтому:
- сегментируйте базу, чтобы создавать персонифицированные предложения;
- делайте тексты легкими и удобочитаемыми, не перегружйте их фактами и цифрами;
- показывайте продукты в жизни;
- экспериментируйте, только методом проб и ошибок можно найти работающую формулу рассылки.
Результативных вам писем!
Команда i2crm.
