"Да капец! У вас дорого!"
Часто приходится такое слышать от клиентов?
Давайте сейчас расскажу один из простейших приемов, как отработать это возражение без споров и доказательств.
1. Найдите точку опоры.
Задайте клиенту такой вопрос: "То есть у вас в принципе есть желание купить наш диван. Единственный вопрос в цене?"
ИЛИ "В принципе костюм вам нравится, вопрос только в цене?"
Также этот вопрос поможет вам понять, ваш ли это клиент или на него и не стоит тратить свое время.
2. Прояснение.
Затем необходимо выяснить, с чем клиент сравнивает ваш товар. Может, он сравнивает ваш диван с б/у диваном на одном из сайтов с объявлениями?
Вопрос: "Иван Иванович, а с каким именно диваном и где вы сравниваете?"
ИЛИ "Иван Иванович, а подскажите, пожалуйста, в каком магазине вы увидели такой же диван, как у нас, но по цене ниже? Я себе тоже купил бы."
КОНЕЧНО, задавать такого рода вопросы надо с правильной интонацией и осторожно. Особенно в переписке, так как в переписке интонацию оппонент может задать неверную.
Совет используйте "милые" смайлики для смягчения. Главное не переборщите.
3. Аргументы.
А вот здесь как раз и должны пойти ваши 3 аргумента, которые соответствуют правилам из ЧЕК-листа продающих аргументов.
Их 6.
Подробнее можно прочитать в этой статье
Ну а уж если клиенту действительно не хватает денег, то предложите ему рассрочку, кредит, скидку, другой товар и т.д.
А какой прием в отработке возражений используют ваши менеджеры?
Нужна помощь в поиске эффективных инструментов для продвижения или в разработке контент-стратегии, тогда пишите в личку. Буду рада помочь!
Меня зовут Наталья.
Давайте раскроем истинную силу вашего бренда ВМЕСТЕ!