Сразу скажу, что просто и быстро не будет, но проделанная работа 100% даст положительный результат!
Первое, что необходимо сделать - это проанализировать свои аргументы.
По чек-листу из 6-ти позиций пересмотрите все выгоды ваших товаров/услуг/самой компании:
ЧЕК-ЛИСТ оценки аргументов:
1. В каком подходе звучат ваши выгоды: "Я" или "ВЫ"?
"Я" подход: У нас эксклюзивный товар.
"Вы" подход: Благодаря работе с нашей компанией ВЫ получаете продукцию, которая поможет решить вашу задачу (конкретно такую-то) .
Всегда выбирайте "ВЫ" подход.
2. Наличие/отсутствие общих фраз, которые не несут конкретики: качественный, быстрый, индивидуальный, опытный и т.д.
Ситуация: клиент хочет купить диван. Начинает ходить по магазинам, звонить, спрашивать, смотреть в интернете...
Что он видит: у всех индивидуальный подход, качественные материалы, большой ассортимент. И если у всех все примерно одинаково, то зачем мне платить больше?
Логично-логично.
Как итог: по какому принципу клиент выбирает? Как думаете?
Конечно, по цене! При этом большинство сразу отсекает самые дешевые и самые дорогие варианты и останавливается на среднике.
Решение: сформулировать свои аргументы-выгоды с конкретикой.
Отличные от конкурентов.
Пример: Ткань, из которой сделан наш диван, на 20% прочнее, чем микрофибра, а металлический каркас сделан из закалённой стали толщиной 5 мл. Благодаря чему диван прослужит на 10 лет больше, чем его аналоги.
Все "Новые" аргументы вы можете использовать как при онлайн общении, так и при личных офлайн продажах.
Пункт 3: И ЧЁ?
Перепроверьте все свои аргументы, которые вы говорите клиентам на этот "вредный" вопрос.
Если к аргументу можно поставить этот вопрос, то тогда это уже не аргумент, а только заготовка.
Стандартный аргумент:
- У нас качественные диваны!
- И ЧЁ?
ИЛИ
Правильный вариант:
- Мы изготавливаем каркас дивана из металлического каркаса толщиной на 20% толще, чем у других. Благодаря этому наш диван прослужит вам на 5 лет дольше, чем любой другой.
Пункт 4: Поставьте себя в сравнении с конкурентами.
Возьмите аргументы конкурента и свои и сравните. Вычленяйте то, чем вы отличаетесь? Какие характеристики у вас сильнее?
5. Оцифровка аргументов.
Цифры звучат убедительнее и могут служить "доказательной" базой.
Обычный аргумент: У нас большой склад
Правильный аргумент: Площадь нашего склада 800 кв.м.
6. Использование образных закрепителей.
Люди мыслят образами! Это для них более понятно и близко.
Обычный аргумент: Наши специалисты устранят все поломки автомобиля
Правильный аргумент: Наши специалисты отремонтируют ваш автомобиль и он будет работать точно и слажено, как швейцарские часы.
Используйте образы в аргументах и презентации ваших товаров и услуг. Они помогают больше погружать ЦА в выгоды продукта и "примерить" на себя.
ИТОГО: у вас должно быть минимум 3 аргумента, которые соответствуют большинству пунктов из чек-листа.
На их разработку у вас может уйти не одна неделя. Но поверьте, это стоит того!
Правильные аргументы помогут вам не только в продажах, но и в продвижении вашей компании, а также в позиционировании на рынке!
Подписывайтесь на канал, здесь я делюсь работающими инструментами и схемами по продвижению и увеличению продаж.
Если вам нужна помощь в составлении правильных аргументов, то пишите в личку. С удовольствием помогу.
Об условиях договоримся.
Нужна помощь в поиске эффективных инструментов для продвижения или в разработке контент-стратегии, тогда пишите в личку. Буду рада помочь!
Меня зовут Наталья.