Как сделать информационные статьи более продающими без подмены интента

1. Привлечение, вовлечение, конверсия: воронка продаж через информационный контент

2. Верхняя часть воронки: привлечение

3. Середина воронки: вовлечение

4. Низ воронки: конверсия

5. И напоследок еще немного полезности

============================

Согласитесь, информационный шум достиг небывалого уровня. Аудитория, утомленная рекламными объявлениями и кричащими заголовками, все больше ценит качественный информационный контент.

Однако многие маркетологи, стремясь к "продажам", подменяют информационный интент своих статей коммерческим, что негативно влияет на доверие и лояльность аудитории.

Проблема "продающих" статей:

• Прямая реклама. Навязчивое предложение продукта/услуги отталкивает читателей, которые ищут полезную информацию.
• Подмена информационного интента. Статья превращается в рекламное послание, не отвечая на вопросы и потребности аудитории.
• Снижение доверия. Попытки "продать" любой ценой подрывают доверие к бренду и его экспертизе.

В связи с этим нужно внедрять "мягкие" продающие техники, которые имеют такие преимущества:

• Сохранение информативности. Статья остается ценным ресурсом для аудитории, предоставляя ей полезную информацию.
• Постепенное подведение к покупке. "Мягкие" техники ненавязчиво знакомят с продуктом/услугой, формируя интерес и желание его приобрести.
• Укрепление экспертизы. Демонстрация знаний и опыта бренда повышает его авторитет и лояльность аудитории.

"Мягкие" продающие техники – это не манипуляция, а искусство ненавязчивого предложения, основанное на доверии, ценности и пользе. Используя эти техники в информационных статьях, вы сможете привлечь и удержать внимание аудитории, повысить конверсию из читателей в покупателей, а также укрепить экспертизу бренда и повысить его узнаваемость.

Давайте рассмотрим эффективные "мягкие" продающие техники, которые вы сможете использовать в своих информационных материалах, сохраняя доверие и лояльность аудитории, а также повышая продажи.

Привлечение, вовлечение, конверсия: воронка продаж через информационный контент

Итак, мы определили, что "мягкие" продающие техники в информационных статьях – это не только эффективный, но и долгосрочный подход к построению воронки продаж.

Теперь мы рассмотрим три ключевых этапа этого подхода:

1. Привлечение целевой аудитории

2. Питание воронки "теплым" контентом

3. Конвертация "теплых" лидов в клиентов

На каждом из этих этапов мы будем использовать различные "мягкие" продающие техники, которые помогут заинтересовать аудиторию, продемонстрировать ценность вашего продукта/услуги, ну и подвести к покупке без навязчивости.

Верхняя часть воронки: привлечение

Цель: привлечь внимание целевой аудитории и заинтересовать ее вашим брендом.

Задачи:

1. Создать лид-магниты, которые будут привлекать к вашим информационным статьям именно тех людей, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте/услуге

Лид-магниты для привлечения целевой аудитории – это старые добрые бесплатные гайды, чек-листы, вебинары. Создавайте материалы, которые будут решать актуальные проблемы вашей ЦА и используйте их, чтобы начать формировать доверие к вашему бренду.

2. Использовать SEO-оптимизацию и таргетированную рекламу для продвижения контента

Оптимизируйте свои статьи для поисковых систем, чтобы они могли найти их по информационным запросам. Используйте релевантные ключевые слова в заголовках, подзаголовках и тексте статьи.

Настройте таргетинг на свою целевую аудиторию, чтобы ваши статьи увидели именно те люди, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются продуктом/услугой. Используйте различные форматы рекламных объявлений (текстовые, баннерные, видео).

3. Привлечь внимание аудитории к ценным и интересным информационным материалам

Для этого пишите информативные статьи, темы которых будут максимально закрывать боли вашей аудитории. При этом используйте простой и понятный язык, добавьте в тексты изображения, видео, инфографику, чтобы сделать их более привлекательными.

Также активно продвигайте свои статьи в социальных сетях. Делитесь ссылками на них в своих группах и на страницах, а также используйте релевантные хэштеги (там, где они работают). Не пренебрегайте коллаборациями – сотрудничайте с другими другими компаниями и лидерами мнений с похожей аудиторией, предложите им взаимный пиар и продвижение.

Используя эти методы, вы привлечете внимание целевой аудитории к вашим информационным статьям и начнете формировать воронку продаж.

Середина воронки: прогрев

Цель: поддержать интерес аудитории, "подогреть" ее интерес к вашему продукту/услуге и подвести к осознанию его ценности.

Задачи:

1. Питать воронку "теплым" контентом, раскрывающим экспертизу бренда и предлагающим решения проблем аудитории

Какие виды "теплого" контента можно использовать практически любому бренду:

• Статьи, раскрывающие экспертизу бренда. Делитесь своими знаниями и опытом в своей области. Позиционируйте себя как эксперта, которому можно доверять.
• Кейсы и отзывы реальных клиентов. Расскажите истории о том, как ваш продукт/услуга помог другим людям. Демонстрируйте социальные доказательства своей эффективности.
• Сравнительные обзоры и анализ альтернативных решений. Сравните ваш продукт/услугу с конкурирующими предложениями.Подчеркните его преимущества и выгоды.
• Ответы на часто задаваемые вопросы (FAQ). Ответьте на вопросы, которые могут возникнуть у вашей аудитории. Предоставьте всю необходимую информацию о продукте/услуге.

2. Те же самые виды "теплого" контента применяем для вовлечения и удержания внимания:

• Сторителлинг. Рассказывайте истории, которые будут резонировать с эмоциями вашей аудитории. Используйте эту связь, чтобы вовлечь людей и повысить их интерес.
• Кейсы. Делитесь историями успеха своих клиентов. Покажите, как ваш продукт/услуга помог другим людям решить их проблемы.
• Сравнительные обзоры. Сравните ваш продукт/услугу с конкурирующими предложениями. Подчеркните его преимущества и выгоды.
• Инфографика. Используйте инфографику, чтобы сделать сложную информацию простой и понятной.
• Видео. Создавайте видеоролики, которые будут интересны и информативны для вашей аудитории.

3. Постепенно подводите аудиторию к осознанию ценности продукта/услуги.

Что входит и не входит в постепенное подведение к покупке:

1. Не делайте прямых продаж в своих информационных статьях.
2. Используйте "мягкие" продающие техники. Предложите бесплатную пробную версию, скидку или бонус. Ограничьте предложение по времени.
3. Используйте призывы к действию (CTA): скачать гайд, подписаться на рассылку, зарегистрироваться на вебинар и т.п.

Таким образом вы "прогреваете" интерес аудитории к вашему продукту/услуге и подводите ее к осознанию его ценности.

Низ воронки: конверсия

Цель: Конвертировать "теплые" лиды в клиентов.

Задачи:

1. Использовать прямые предложения, ограниченные по времени акции, бонусы и другие стимулы к покупке.

Прямые предложения:

• Скидка на продукт/услугу.
• Бесплатная доставка или другие бонусы.

Важно! Ограничьте предложение по времени, чтобы создать чувство срочности.

Стимулы к покупке:

• Бесплатная пробная версия.
• Гарантия возврата денег.
• Конкурс или розыгрыш.

2. Использовать лид-формы, триггерные рассылки и другие инструменты для конверсии "теплых" лидов в клиентов.

Лид-формы – отличный вариант собирать контактные данные потенциальных клиентов. Предложите ценный контент в обмен на контактные данные. А чтобы попасть в интеерсы – сегментируйте свою аудиторию по потребностям.

Для триггерных рассылок важна персонализация, так они будут максимально эффективными. Например, предложите помощь в принятии решения о той или иной покупке.

Важно!

1. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться.
2. Упростите процесс покупки.
3. Предоставьте всестороннюю поддержку клиентов.

Таким образом посредством "мягких" продающих техник на всех этапах воронки продаж, вы сможете построить долгосрочные отношения с вашими клиентами и повысить их лояльность к своему бренду.

И напоследок еще немного полезности

Итак, мы рассмотрели "мягкие" продающие техники, которые можно использовать в информационных статьях. Использование этих техник позволяет:

• Привлечь внимание целевой аудитории.
• Повысить интерес к продукту/услуге.
• Подвести к осознанию ценности продукта/услуги.
• Стимулировать к покупке.

"Мягкие" продающие техники – это эффективный инструмент, который поможет вам повысить продажи и построить долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Как внедрить "мягкие" продающие техники в маркетинговую стратегию:

1. Определите свою целевую аудиторию.
2. Изучите ее потребности и проблемы.
3. Создайте ценный и интересный контент, релевантный запросам вашей ЦА.
4. Аккуратно прогревайте пользователей на совершение целевых действий.
5. И, естественно, следите за результатами и анализируйте свою эффективность.

Мы уже используем "мягкие" продающие техники, делая информационные статьи более эффективными и тем самым увеличивая продажи своих клиентов. Свежий пример – "фабрика" медицинского контента для крупной наркологической клиники: