Комплектация предложения или как избежать возражения ДОРОГО.
Как правило, большинство клиентов при принятии решения о покупке опирается на цену.
Если клиенту не обосновать разницу в цене, то у него возникают возражения из разряда: дорого; я подумаю; у них тоже самое, но дешевле и т д.
Отличным вариантом избежать данных возражений является прием "Комплектации предложения" - поднятие ценности вашего предложения.
Задача - сформировать ощущение большей ценности в голове клиента.
Потенциальный клиент не знает и не понимает, за счет чего формируется ваша цена и важно ему это "распаковать".
Разберем на примере. Стоимость изготовления сайта за 10 т руб. и стоимость изготовления сайта за 150 т руб. Клиент видит рекламу и ему сразу кажется, что второй вариант стоит дорого. Но когда вы разберете с клиентом на мелочи, что входит в эту стоимость, то сразу все встает на свои места.
Как разложить "комплектацию" товаров:
- состав (что входит в состав, из каких материалов сделан товар, чье производство и т д)
- на что влияют составляющие товара (состав) и что это дает клиенту (какие выгоды)
- сервисные моменты и гарантии, срок службы
- доставка и хранение
- инструкции и упаковка
- дополнительные полезные материалы или комплектующие
- функциональность товара или его составляющих
Как разобрать на "комплектацию" услуги:
- разложите вашу услугу на мелкие этапы
- какие выгоды человек получит с каждого этапа вашей услуги (или с ключевых этапов)
- выгоды всех ключевых характеристик услуги (что они дают клиенту). У каждой выгоды есть своя выгода
- гарантии и сервисные моменты, срок службы
- сроки оказания услуг
- уровень профессионализма сотрудников.
Избегайте в описаниях слов-шаблонов и штампы: индивидуальные условия, быстрые сроки доставки, качественный товар и т д.
Пропишите по вашим товарам-локомотивам (услугам-локомотивам) выгоды и выгоды выгод для клиентов и вы сами удивитесь, насколько ценно ваше предложение!
Ну и, конечно, уберите ошибки в общении с клиентами.
Основные ошибки прописаны здесь
Если вы хотите, чтобы ваши социальные сети увеличивали уровень доверия и отклик от клиентов, то доверьте ведение ваших социальных сетей специалистам!
Подписывайтесь на мой канал и мы раскроем истинную силу вашего бренда вместе!
Раскроем истинную силу вашего бренда вместе!
#маркетинг #продвижениевинтернете #smm #раскруткабренда