Кейс: "Как найти идеального покупателя на дом в Наро-Фоминском районе, в бюджете от 25 млн р. за 45 дней"
Идеальный покупатель найден
за 45 дней на 30% дороже рынка "в моменте - объект продан, в результате:
- Индивидуальной маркетинговой стратегии позиционирования объекта и мощной рекламной кампании и, как следствие, - отстройки от объектов конкурентов;
- Слаженной работы команды агентства недвижимости.
Кто в агентстве недвижимости обеспечивает привлечение покупателей и продажу объекта
Идеальная Команда проекта
- Руководитель проекта продажи объекта: агент - специалист по аукционам
- Специалист по предпродажной подготовке
- Субагенты (территориальные агенты и риелторы) - от 15 специалистов
- Маркетолог
- Видеооператор
- Ипотечный брокер
- Администратор
- Юрист
День 1 - Знакомство Агента с объектом
Выезд агента и маркетолога на объект, с целью определения объема работ по подготовке объекта к продаже, а также формирования Road Map (маркетингового плана) привлечения покупателей.
День 2 - Выявление и изучение объектов-аналогов ("конкурентов")
Поиск объектов-аналогов, которые потенциальные покупатели, с высокой долей вероятностью, - также рассматривают для приобретения. Обход объектов с целью выявления преимуществ и недостатков. Выделение неоспоримых преимуществ продаваемого объекта, которые будут транслироваться заинтересованным покупателям.
Составление отчета СМА "Сравнительный маркетинговый анализ". Пример отчета:
День 3 - Разработка Road Map (маркетингового плана) привлечения покупателей
Формирование плана работ (маркетинг-плана) по привлечению покупателей и его "оцифровка": привязка к количеству потенциальных покупателей и срокам продвижения объекта. Маркетинг-план - это основной документ (дорожная карта), который содержит более 45 инструментов, и по которому осуществляется работа проектной команды.
В маркетинг-план продвижения объекта также включается следующая информация:
составление портретов идеального покупателя и сегментация целевой аудитории;
инструменты продвижения;
затраты на продвижение;
даты показа и выхода на сделку купли-продажи;
и т.д.
Пример фрагмента маркетингового плана продвижения объекта недвижимости:
День 4 - Homestaging (Подготовка объекта к видео и фото съемке и продаже)
Выполнили генеральную уборку в доме, смазали дверные петли, вымыли окна, декорировали интерьер. На участке выполнили покос газонной травы.
Хоумстейджинг - это метод стилизации и декорирования жилого пространства, с целью улучшения его внешнего вида и повышения его рыночной стоимости при продаже.
День 5 - Брокер-тур для агентов
Обзвонили партнеров - агентов недвижимости Московских и областных агентств недвижимости, пригласили их на брокер-тур: провели экскурсию по объекту, снабдили их созданными рекламными материалами, подписали гарантийные письма.
34 дня - Маркетинговые мероприятия, рекламная кампания
Создали рекламную упаковку объекта: создали профессиональный видео-ролики, выполнили фотосъемку, разработали одно-страничный сайт, презентацию, рекламные баннеры, листовки;
Настроили и запустили таргетированную и контекстную рекламу, разместили объявления в соц. сетях и бизнес-чатах, на всех порталах недвижимости в приоритетных форматах и т.д.;
Выполнили обход соседей, в том числе в близлежащих коттеджных поселках: рассказали об объекте, вручили листовки, пригласили на показ объекта;
Смонтировали наружную рекламу в локации объекта, распространили листовки в местах сосредоточения потенциальных покупателей: торговых центрах, салонах красоты, фитнес-клубах, кафе и ресторанах.
День 39, День 40 - Дни открытых дверей для покупателей
За период рекламной кампании записали на просмотр объекта свыше 50 потенциальных покупателей и членов их семьи. Организованные показы проходили только 3 дня, по заранее согласованному с покупателями времени. Свыше 85% потенциальных покупателей заполнили оферты со своими предложениями по цене покупки объекта.
День 41 - Торги с покупателями на повышение цены. Определение победителя торгов.
В течение последующего 1 (одного) дня осуществили обзвон всех потенциальных покупателей, которые оставили письменные оферты на днях показа объекта. В финальный круг вышло 5 (пять) самых заинтересованных покупателей, среди которых Агент провел торги на повышение цены.
Таким образом, торги выиграл участник, который сообщил максимальную цену, среди прочих предложений от других покупателей.
С победителем торгов, который предложил цену, в моменте на 29,4% выше аналогов, которые были выставлены на реализацию, - был подписан договор о задатке.
День 42 - Подготовка документов к регистрации сделки
Собрали все справки об отсутствии задолженности по коммунальным платежам и членским взносам. Юрист компании подготовил договор купли-продажи дома с участком.
День 43 - Государственная регистрация сделки купли-продажи
Сделка прошла успешно, переход права собственности зарегистрировали быстро.
День 44 - Передача ключей новому собственнику
Передали объект покупателю. Вручили подарки на новоселье и взяли интервью у нового покупателя.
