В отличие от маркетинга, ориентированного на потребителя, B2B маркетинг требует более целенаправленного подхода и фокусировки на конкретных потребностях и болевых точках бизнеса. С помощью правильно подобранной рекламной платформы посыл достигнет нужной аудитории, что приведет к повышению конверсии и ROI.
Чем B2B и SaaS реклама отличается от других видов рекламы?
Реклама в B2B (Business-to-business) и SaaS (Software as a service) принципиально отличается от B2C (Business-to-consumer).
В B2B and SaaS меньше лидов
В отличие от B2C или онлайн-торговли, где количество потенциальных клиентов значительно больше, реклама для B2B и SaaS часто приносит меньше лидов. Это в первую очередь связано с более широкой аудиторией в B2C и онлайн-торговле, что соответственно приводит к большему количеству потенциальных клиентов.
Более длинный цикл продаж в B2B и SaaS
В отличие от продаж в B2C и онлайн-торговле которые часто происходят быстро из-за меньшего числа сторон, участвующих в принятии решения о покупке, сделки B2B имеют более продолжительный цикл продаж. Дело в том, что в этом процессе участвует много сторон, каждая из которых имеет значительное влияние на решения о покупке. Кроме того, взаимодействие в сфере B2B часто предполагает долгосрочные контракты.
Лучшие рекламные платформы для B2B и SaaS
От использования профессионального сообщества LinkedIn до широкого охвата в Google — каждая платформа предоставляет определенные преимущества, адаптированные для удовлетворения конкретных потребностей рекламы B2B и SaaS. Понимание сильных и слабых сторон каждой из них поможет разработать более успешную маркетинговую стратегию.
Google Ads
Google Ads признан важнейшим элементом маркетинговых стратегий B2B и SaaS — средний коэффициент конверсии в Google составляет 2,85 % (по данным Databox). Широкий охват и передовые механизмы таргетинга играют важную роль для компаний, стремящихся повысить видимость и привлечь целевую аудиторию.
Плюсы
- Широкий охват: Google Ads предоставляет доступ к обширной аудитории, обеспечивая видимость в различных демографических и географических регионах.
- Точный таргетинг: Расширенные возможности таргетинга позволяют охватить конкретные сегменты, в том числе по местоположению, истории поиска и поведению пользователей.
- Измеряемая рентабельность инвестиций: Платформа предлагает надежные инструменты аналитики и отслеживания, позволяющие измерять окупаемость инвестиций и принимать решения, основанные на данных.
- Гибкие варианты ставок: Google Ads предлагает широкий спектр бюджетных опций, рассчитанных на компании любого размера, с возможностью корректировки расходов в режиме реального времени.
- Высокомотивированная аудитория: Пользователи, ищущие в Google, часто более нацелены на покупку, что повышает вероятность конверсии, когда они видят релевантные предложения B2B или SaaS.
- Разнообразные форматы объявлений: Платформа поддерживает различные форматы объявлений, включая текстовые, дисплейные и видеорекламу, обеспечивая гибкость в передаче сообщений.
Минусы
- Конкурентные и дорогостоящие ключевые слова: Высококонкурентные ключевые слова могут быть дорогими, особенно в популярных нишах B2B и SaaS, что приводит к более высокой цене за клик.
- Сложность управления: Управление кампанией Google Ads — достаточно сложный и трудоемкий процесс, часто требующий опыта оптимизации. Рассмотрите возможность сотрудничества со сертифицированными экспертами по Google Ads для более быстрых результатов.
- Риск нерелевантного трафика: Без точного таргетинга и постоянной оптимизации существует риск привлечения нерелевантной аудитории, что увеличит затраты без соответствующей отдачи.
Рекомендации по Google Ads для B2B и SaaS компаний
- Глубокое исследование ключевых слов: Проведите тщательное исследование ключевых слов, чтобы определить как высококонкурентные, так и ключевые слова с длинным хвостом, характерные для вашей ниши Отдавайте предпочтение ключевым словам, которые ваша целевая аудитория, скорее всего, будет использовать в процессе поиска и принятия решений.
- Используйте минус-слова: Предотвратите появление ваших объявлений в нерелевантных поисковых запросах. Такой подход помогает усовершенствовать таргетинг, сократить расходы на рекламу и повысить качество лидов.
- Используйте рекламные расширения: Используйте расширения объявлений, такие как ссылка на сайт, призыв и структурированный сниппет. Эти расширения предоставляют потенциальным клиентам дополнительную информацию и возможности, делая ваши объявления более информативными и привлекательными.
- Оптимизируйте посадочные страницы: Убедитесь, что целевые страницы, на которые ведут ваши объявления, оптимизированы для конверсии. Они должны соответствовать рекламному объявлению, быстро загружаться и содержать четкий призыв к действию (CTA), который направляет пользователей к следующему шагу.
- Отслеживайте и анализируйте эффективность: Регулярно отслеживайте и анализируйте рекламные кампании с помощью инструментов аналитики Google Ads. Обращайте внимание на такие показатели, как количество кликов (CTR), конверсия, стоимость конверсии. Используйте эти данные для постоянного совершенствования текста объявлений, таргетинга и стратегии ставок.
Еще больше полезных статей про Google Ads и внутреннюю кухню бюро читайте в нашем Телеграм-канале — подписывайтесь на Кухню Бюро!
Microsoft (Bing) Ads
Демографический профиль пользователей Bing особенно соответствует аудитории, ориентированной на бизнес. 51% из них — лица, принимающие решения в сфере бизнеса, 23% — руководители высшего звена.
Вот как Microsoft Ads отображается в Bing:
Плюсы
- Уникальная аудитория: Microsoft Ads позволяет охватить аудиторию, которая, возможно, не так активна в Google, задействуя пользователей Bing, Yahoo и других сетей Microsoft.
- Интеграция с LinkedIn: Для B2B и SaaS возможность таргетирования на основе профилей LinkedIn (должности, отраслей, размер компании) — значительное преимущество, обеспечивающее высоко релевантные варианты таргетинга.
- Экономическая эффективность: Как правило, стоимость клика (CPC) в Microsoft Ads ниже, чем в Google.
- Меньше конкуренции: Благодаря меньшему количеству компаний есть возможность получить видимость по более низкой цене и с более высокими позициями в объявлениях.
- Качественный трафик: Пользователи поисковой системы Microsoft часто обладают более высокой покупательной способностью, что потенциально приведет к более качественным результатам и конверсиям для компаний B2B и SaaS.
- Гибкие форматы объявлений: Microsoft Ads предлагает различные форматы объявлений, включая текстовые, торговые и дисплейные.
Минусы
- Меньшая доля рынка: База пользователей поисковых систем Microsoft меньше по сравнению с Google, что может привести к снижению общего объема трафика.
- Ограниченный охват некоторых демографических групп: Некоторые демографические группы, особенно молодые пользователи, могут с меньшей вероятностью использовать поисковые системы Microsoft, что приводит к разрыву в охвате аудитории. По данным WordStream, средний возраст пользователей Bing составляет около 45 лет.
- Менее продвинутые возможности искусственного интеллекта и машинного обучения: По сравнению с Google, Microsoft Ads предлагает менее продвинутые возможности искусственного интеллекта для автоматического назначения ставок и оптимизации, что может повлиять на эффективность управления кампаниями.
Рекомендации по Microsoft Ads для B2B и SaaS компаний
- Используйте таргетинг LinkedIn: Воспользуйтесь уникальной интеграцией Microsoft Ads с LinkedIn, чтобы таргетировать конкретные должности, отрасли и размеры компаний. Благодаря этой функции вы сможете напрямую обращаться к влиятельным лицам, принимающим решения.
- Сосредоточьтесь на демографическом таргетинге: Учитывая средний возраст и профессиональный статус пользователей Bing, настройте свои рекламные кампании так, чтобы они были ориентированы на более зрелую и профессиональную аудиторию. Используйте демографический таргетинг, чтобы убедиться, что ваши объявления увидят представители соответствующей возрастной группы и профессионального уровня.
- Оптимизируйте рекламу для поисковой системы Bing: Настройте содержание объявлений и ключевые слова с учетом особенностей пользовательской базы и поисковых алгоритмов Bing. Это может включать использование различных ключевых слов или форматов объявлений, которые больше подходят аудитории Bing по сравнению с Google.
- Экспериментируйте с различными форматами объявлений: Microsoft Ads предлагает множество форматов объявлений. Протестируйте разные, чтобы понять, какой из них лучше всего подходит вашей целевой аудитории.
- Регулярно просматривайте и корректируйте ставки: Внимательно следите за своими кампаниями и корректируйте ставки в зависимости от их эффективности. Учитывая потенциально более низкую конкуренцию на Bing, можно более «агрессивно» делать ставки на определенные ключевые слова.
- Используйте возможности ремаркетинга: Ремаркетинг — эффективная стратегия, особенно для B2B и SaaS, где циклы продаж длиннее. Используйте списки ремаркетинга, чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов, которые проявили интерес, но еще не совершили конверсию.
Реклама на Bing — ключевая тактика для B2B и SaaS-компаний, стремящихся установить связь с целевой аудиторией.
LinkedIn Ads
LinkedIn, как cоцсеть для поиска деловых контактов, в которой зарегистрировано более 67 миллионов компаний, представляет собой оптимальную среду для рекламы B2B и SaaS.
Плюсы
- Идеальная целевая аудитория для бизнеса:Пользовательская база LinkedIn состоит в основном из профессионалов, что делает ее идеальной платформой для рекламы B2B и SaaS, позволяющей охватить руководителей компаний и влиятельных людей в различных отраслях.
- Расширенные возможности таргетинга:Доступен таргетинг на основе должностей, размера компании, отрасли и даже конкретных компаний. Это гарантирует, что объявления будут показаны наиболее релевантной аудитории.
- Высококачественные лиды: Учитывая профессиональный контекст, объявления в LinkedIn, как правило, привлекают более качественные лиды по сравнению с другими социальными сетями, поскольку пользователи LinkedIn часто настроены на деловые отношения.
- Разнообразие рекламных форматов:LinkedIn предлагает несколько форматов объявлений, включая спонсируемый контент, спонсируемая электронная почта и текстовые объявления.
- Формирование лидерства: Это отличная возможность для формирования идейного лидерства и авторитета бренда, поскольку контент может быть ориентирован на профессионалов, ищущих отраслевые знания и решения.
- Повышенная вовлеченность благодаря насыщенному контенту: LinkedIn поддерживает контент разного форма — статьи, видео и слайд-шоу, что при разумном использовании повысит уровень вовлеченности.
Минусы
- Более высокая стоимость клика (CPC):Реклама на LinkedIn может быть более дорогой с точки зрения CPC по сравнению с другими вариантами, что может быть важным фактором для компаний с ограниченным рекламным бюджетом.
- Ограниченный охват по сравнению с другими платформами: Несмотря на релевантную целевую аудиторию, общая база пользователей LinkedIn сравнительно небольшая, что потенциально ограничивает общий охват.
- Сложности настройки: Рекламная платформа LinkedIn считается сложной для навигации, особенно для тех, кто только начинает работать с интернет-рекламой.
Рекомендации по LinkedIn Ads для B2B и SaaS компаний
- Используйте все возможности таргетинга: Таргетируйте объявления на основе должностей, отраслей, размеров компаний и даже на конкретные компании или должностные функции. Это гарантирует, что ваши объявления попадут к наиболее релевантным специалистам.
- Создавайте качественный, релевантный контент: Учитывая профессиональный характер LinkedIn, ваш контент должен быть первоклассным, информативным и соответствовать отрасли и интересам вашей целевой аудитории. Публикуйте познавательные статьи, тематические исследования и отраслевые обзоры.
- Оптимизируйте страницу вашей компании: Убедитесь, что профиль компании в LinkedIn оптимизирован и активен, поскольку это повышает доверие к компании и обеспечивает прочную основу для ваших объявлений. Регулярные обновления и качественный контент на вашей странице повысят вовлеченность.
- Используйте различные форматы объявлений LinkedIn: Экспериментируйте с различными форматами объявлений, предлагаемыми LinkedIn, чтобы понять, что лучше всего подходит для вашей аудитории. Каждый формат имеет свои сильные стороны и подходит для разных типов сообщений и целей.
LinkedIn — мощная платформа для рекламы B2B и SaaS благодаря профессиональной базе пользователей и расширенным возможностям таргетинга.
Twitter Ads
Twitter — одна из самых посещаемых социальных сетей, которая обладает огромной аудиторией. Отличный канал для B2B и SaaS маркетинга! Значительное большинство пользователей Twitter (79%) используют платформу в основном для поиска нового контента и идей.
Twitter занимает четвертое место среди самых популярных веб-сайтов в мире, что говорит о его широком охвате и влиянии по всему миру.
Плюсы
- Вовлечение в режиме реального времени: Суть Twitter — максимально быстрое освещение событий. Это позволяет мгновенно реагировать на тенденции, новости и обсуждения, что делает соцсеть идеальным местом для своевременного и актуального B2B и SaaS маркетинга.
- Охват целевой аудитории: Twitter предлагает широкие возможности таргетинга, включая ключевые слова, интересы, подписчиков и специализированные аудиторию.
- Нишевые сообщества и использование хэштегов: Платформа известна нишевыми сообществами и хэштегами, что можно использовать для охвата конкретных отраслей, профессий и тем, актуальных для B2B и SaaS.
- Отлично подходит для идейного лидерства: Twitter — эффективная платформа для формирования идейного лидерства, обмена информацией об отрасли и взаимодействия с авторитетами и лицами, принимающими решения в вашей сфере.
- Экономическая эффективность: По сравнению с другими платформами, Twitter может быть более экономически эффективным с точки зрения рекламы за счет более низкой стоимости за клик и более широкого охвата при меньшем бюджете.
Минусы
- Более низкий коэффициент конверсии: По сравнению с другими платформами, Twitter может иметь более низкие показатели конверсии для рекламы B2B и SaaS, поскольку пользователи часто заходят на платформу для получения информации и развлечения, а не для совершения немедленных покупок.
- Ограниченные форматы объявлений: В Twitter Ads меньше рекламных форматов по сравнению с другими платформами, что ограничивает типы контента для объявлений.
- Специфичность аудитории: Хотя Twitter имеет широкую пользовательскую базу, не всегда возможно охватить конкретных лиц, принимающих решения, или нишевую аудиторию, на которую ориентированы секторы B2B и SaaS.
Рекомендации по Twitter Ads для B2B и SaaS компаний
- Используйте хэштеги стратегически: Добавляйте актуальные и трендовые хэштеги, чтобы повысить видимость ваших твитов. Исследуйте и включайте хэштеги, которые популярны в вашей отрасли для привлечения целевой аудитории.
- Вовлекайте с помощью своевременного контента: Публикуйте актуальный контент, участвуйте в текущих отраслевых дискуссиях, новостях и тенденциях, чтобы позиционировать свой бренд как современный и актуальный.
- Публикуйте краткие и эффективные сообщения: Из-за ограничения количества символов в Twitter важно создавать лаконичные, но в то же время максимально наполненные смыслом сообщения. Каждое слово должно иметь значение. Также используйте убедительные призывы к действию (CTA), чтобы стимулировать вовлеченность.
- Добавляйте визуальные эффекты и видео: Насыщенный медиаконтент, как правило, имеет более высокий коэффициент вовлеченности и делает сложные предложения B2B и SaaS более доступными для восприятия.
Ключ к успеху с рекламой в Twitter заключается в понимании динамичного характера платформы и использовании ее сильных сторон для создания интерактивной маркетинговой стратегии, которая находит отклик у профессиональной аудитории.
Заключение
Каждая платформа обладает уникальными преимуществами для B2B маркетинга. Ключ к успешным кампаниям лежит в понимании сильных и слабых сторон этих платформ и адаптации стратегии в соответствии с вашими бизнес-целями и предпочтениями аудитории.
Ознакомьтесь с проверенными стратегиями, которые мы используем в работе с клиентами бюро, в нашей статье о контекстной рекламе для SaaS.
Еще больше полезных статей про Google Ads и внутреннюю кухню бюро читайте в нашем Телеграм-канале — подписывайтесь на Кухню Бюро!
