Иногда стоит вспоминать про азбучные и известные вещи, перечитывать и задавать себе вопрос: а правильно ли я применяю их в своей деятельности?
Итак.
Уровни осознанности в контексте маркетинга и продаж — это концепция, разработанная Юджином Шварцем, чтобы описать различные стадии, через которые проходит потенциальный покупатель, прежде чем он или она совершит покупку.
Они помогают понять, как подходить к потенциальному клиенту с рекламным сообщением.
Вот пять основных уровней осознанности:
1. Неведение (Unaware)
На этом уровне потенциальный покупатель даже не осознаёт, что у него есть проблема или потребность, которую нужно решить. Такие люди не ищут активно решения и не интересуются вашими продуктами.
Маркетинговая коммуникация на этом этапе может быть направлена на пробуждение осознания проблемы.
Но есть и другой вариант - не работать с такой аудиторией. А начинать со следующего или даже с третьего уровня.
2. Осознание проблемы (Problem-Aware)
Потенциальные покупатели знают о своей проблеме или потребности, но не осознают, что существуют способы её решения.
Задача маркетолога здесь - показать, что есть решение, и заинтересовать их в дальнейшем изучении.
Рассмотрим на примере изучения итальянского языка: здесь можно подчеркнуть проблему потенциального клиента и невозможность полноценно взаимодействовать с итальянской культурой без знания языка.
3. Осознание решения (Solution-Aware)
На этом этапе покупатели знают, что существуют различные решения их проблемы, но они ещё не знают о вашем конкретном продукте или предложении.
Ваша задача информировать их о вашем решении и его преимуществах.
Например - мы рассказывает, что одним из оптимальных способов выучить язык является посещение онлайн-курсов итальянского с разговорной практикой.
4. Осознание продукта (Product-Aware)
Потенциальные покупатели уже знают о вашем продукте, но еще не уверены, что он лучше других решений на рынке.
На этом этапе вам нужно дифференцировать ваш продукт, подчеркнув его уникальные преимущества и ценность.
Демонстрируется методика, наполнение, кейсы клиентов и так далее.
5. Наиболее осведомленный (Most Aware)
На этом уровне покупатели знают о вашем продукте, понимают, как он решает их проблему и готовы совершить покупку.
Маркетинговые усилия концентрируются на закрытии сделки и убеждении клиентов в том, что сейчас самое время действовать.
Используются бонусы, специальные предложения, дедлайн...
—
Направление развития проекта зависит от того, с какой аудиторией в нем планируется работать.
Кто-то "снимает сливки" и продает только самым осознанным людям, кто-то, напротив, поднимается с самого низа.
Конечно - взаимодействовать на 4 и 5 уровнях гораздо проще и приятнее, но проблема в том, что там не так много людей. И за них происходит серьезная "борьба" почти в каждой нише.
Вполне возможно - вам придется опускаться пониже 😉
Как вам пост?
Пожалуйста - оцените его и поделитесь с коллегами, которым может быть полезно ✌️
—
Присоединяйтесь к моему Telegram-каналу - там много практичных постов по инфомаркетингу.
Дмитрий.