Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен выставке Франчайзинг Экспо в Узбекистане. В этом сезоне 6 историй о франшизных компаниях, которые едут покорять Узбекистан.
Если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Подкаст «Я у мамы франчайзи» стал информационным партнером выставки Франчайзинг Экспо в Узбекистане.
Вместе с организаторами ЭКСПО мы подготовили серию интервью с российскими и зарубежными франшизами, которые покоряют или только собираются покорять рынок Узбекистана.
Мы спросим гостей о их франшизе, и о ее отличии на разных рынках: в России, на международном рынке в целом и в Средней Азии в частности.
Гость выпуска
Ольга Федорxенко - руководитель отдела развития франчайзинга мебельной компании МАРИЯ.
Завод МАРИЯ работает в Саратове уже практически четверть века. Что только не происходило за это время: кризисы, подъемы, тысяча изменения в трендах на кухни, приход и даже уход компании ИКЕА с рынка.
Сейчас в сети МАРИЯ более 300 студий по России и СНГ. Первая франчайзинговая точка открылась в 2000 году, сейчас 216 магазинов управляются партнерами франчайзи, причем 40% партнеров владеют двумя и более точками.
Часть 1. Популярность в России и других странах
Расскажите, есть ли уже какие-то результаты на выставке, есть ли какие-то запросы, дискуссии, кто-то интересуется этим бизнесом?
Ольга: Ну вообще для нас выставка проходит очень активно, мы даже не ожидали честно такого отклика, такой заинтересованности, 2 дня интенсивных переговоров.
На сайте указана цифра 74% узнаваемости брендом. Мария в России это супер высоко, на мой взгляд, я аплодирую в целом вашему маркетингу и пиару. Как вы налаживаете репутационую работу в действующих студиях в Белоруссии, Казахстане? Как анализировали и как собираетесь делать репутационную составляющую для Узбекистана?
Ольга: Да, вы совершенно правы в России узнаваемость бренда очень высокая 74% по версии лидирующих аналитических агентств, конечно, в других странах этот показатель будет ниже, и мы это понимаем, и мы к этому готовы. Мы готовы не просто открывать студии и начинать продавать нашу мебель, нужно будет заявлять и доносить до конечного потребителя о том, что такое Мария, чем занимается Мария, какие преимущества дает Мария в сравнении с другими игроками мебельного рынка.
Мы видим большой интерес со стороны предпринимателей Ташкента к нашей фабрике, потому что в настоящее время в Ташкенте идёт просто бум жилого строительства, строится и вводится в эксплуатацию ЖК достаточно высокого уровня, и, соответственно, всем, кто будет покупать эти квартиры нужна мебель, качественная мебель и интерес к российской фабрике с таким большим стажем очень высок у местного делового сообщества.
Часть 2. О партнёрах, выкупах студий и коллаборациях
Яна: Ваш партнёр из Рязани Светлана Мироненко начинала с карьеры дизайнера в кухнях Мария и спустя пару лет открыла 2 Мастерских кухонной мебели Едим дома, не Мария, а недавно она как раз у торгового дома компании выкупила ещё 2 студии Марии. Давайте разберёмся, что это такое вообще, что значит выкупить студии и что такое Мастерские Едим дома, чем отличаются от Марии.
Ольга: Едим дома это бренд Юлии Высоцкой и в коллаборации с ней, собственно, мы развиваем этот продукт. Бренд Едим дома мы не развиваем как mono формат, но представляем его в студиях Мария, то есть, по сути все студии, которые сейчас работают под вывеской Марии, являются мультибрендовыми, где как основной, флагманский продукт представлен бренд Мария и, как более недорогая альтернатива, представлен бренд Едим дома. Это позволяет нам охватить более широкую аудиторию покупателей и предложить им, в случае, если мы не проходим никак по бюджету, более бюджетный продукт в альтернативу бренда Мария.
На текущий момент около 15 партнёров нашей сети это бывшие сотрудники, которые работали менеджерами, дизайнерами, установщиками. Узнав этот бизнес изнутри, поняли, насколько он интересен, и насколько он прибыльный, захотели присоединиться и стать также нашими партнёрами.
Часть 3. Омниканальность
Яна: Вы приняли участие в качестве спикера в деловой программе и рассказали посетителям выставки что такое омниканальность и как нужно выстраивать работу с клиентом для того чтобы добиться максимальных продаж.
Ольга: Омниканальность это возможность выстраивания коммуникаций с клиентом через разные каналы, но при этом объединение этих каналов в единую систему для того, чтобы они очень гармонично между собой сочетались и позволяли клиенту решать, когда, где, через какой канал совершать покупку. Т.е. мы активно развиваем онлайн продажи, у нас есть такая история, как мобильная студия, когда машина Форд внутри оборудована как студия, где представлены все необходимые образцы, и такая машинка может приехать на адрес к клиенту, и клиент собственно внутри может познакомиться со всеми необходимыми образцами фасадов, столешниц и здесь же, на месте, оформить договор. Если клиенту неудобно приехать в студию, мы приедем к нему.
Здорово, что действительно такой довольно сложный объёмный сегмент, как кухня, теперь тоже может быть мобильным.
Часть 4. Конкуренция, преимущества, уникальность
Яна: Практически любой шоурум Марии выглядит как мечта, по крайней мере то, что я вижу на сайтах. И это основной продукт, который вы продаёте по франшизе. То есть, покупая франшизу Марии, я строю шоурум?
Ольга: Возможно, не все ещё знают, что Мария уже давно это не только кухня. Конечно, кухня это наш основной, наш флагманский продукт, но с 2019 года мы начали расширять нашу продуктовую линейку, и сейчас мы продаём, кроме кухонь, и шкафы, и прихожие, и гостиные ванные комнаты, постирочные, у нас в ассортименте есть и столовые группы, и диваны, и даже кровати. Ну и конечно же, этот ассортимент нужно показывать конечному клиенту. Основная идея в том, что, попадая в нашу студию, мы можем закрыть все потребности клиента и сделать ему мебель для всей квартиры. И конечно же, все это нашло отражение в наших шаурмах. Сейчас, вы совершенно правильно заметили, что каждый магазин он уникален и проектируется, исходя не только из формата помещения, также мы учитываем возможную специфику города или, как это будет, например, в Ташкенте, специфику страны и специфику региона.
Мы успели уже сделать небольшой анализ основных игроков на мебельном рынке Ташкента, наши основные конкурентные преимущества это комплексное проектирование, гарантия 20 лет на наш продукт и многое другое. Из тех салонов, которые мы посетили, исследовали, никто не работает по принципу продажи готовых решений. Как выглядит кухня Мария, когда за нашим сборщиком закрылась дверь? Это полностью готовый к использованию продукт, которым клиент может начать пользоваться сразу. Мы играли, так скажем в тайного покупателя, ходили, интересовались, исследовали, просили сделать нам просчёты для того, чтобы оценить не только визуал, но и ещё насколько мы вписываемся в ценовые категории местного рынка. Мы поняли, что, например, никто не комплектует свои кухни техникой, столешницами да, но и то не все, мойки, смесители и технику практически никто не поставляет вместе с кухнями, то есть клиенту ещё предстоит побегать по другим магазинам, поискать. Это пока ещё не на таком уровне, который как раз хотим принести в город мы.
В продолжение темы преимуществ Марии перед другими игроками мебельного рынка Ташкента, хочу ещё отметить такую очень важную составляющую, как персонал. Мы, на базе нашей академии Мария, обучаем весь персонал и собственной сети и, конечно же, наших франчайзинговых партнёров. Мы этому выделяем огромное значение, тратим на это очень много времени, сил и ресурсов. Для партнёров и для его персонала эта услуга абсолютно бесплатна, и это является просто важнейшим фокусом после открытия студии
В целом ключевая идея Марии: мы не продаём мебель, мы не продаём кухни или шкафы, мы продаём готовые решения, мы продаём стиль и качество жизни.
Часть 5. Немного цифр
Яна: Средняя окупаемость, вкладывая примерно 5 000 000 ₽, вы указываете примерно 35 - 38% от оборота. Все ли верно? Сколько денег у меня будет в кармане после окупаемости, особенно в Ташкенте.
Ольга: Про инвестиции действительно все верно, если мы говорим про средний формат салона от 70 до 100 метров, то примерно такую сумму и составят первоначальные инвестиции. При этом, важно отметить, большую часть данных инвестиций составляют именно затраты на выставочные образцы, потому что очень важно представить их в максимальной комплектации, чтобы показать все возможности фабрики конечному покупателю. Средний чек на кухню Мария на текущий момент по России составляет порядка 550 000 - 580 000 ₽. Важно отметить, что мы говорим не просто о стоимости кухни, а про стоимость контракта. Сюда, как правило, входит 3-4 единицы техники, столешница, мойка, смеситель. Как ранее говорили это полностью укомплектованное под ключ изделие. Средний чек на кухни Едим дома чуть ниже составляет порядка 350 000 ₽.
Яна: Как все выглядит в Ташкенте? Это примерно те же самые вложения в переводе на рубли? Примерно та же самая маржинальность ожидается, примерно тот же самый средний чек? Как вы это все видите?
Ольга: У нас средняя маржинальность сейчас на текущий момент порядка 40 - 42% это валовая маржа. В целом мы видим, что те же средние чеки, с которыми мы работаем по России, они будут справедливы и для Ташкента. Для того чтобы более точно выстроить наше ценовое позиционирование, мы будем проводить ещё ряд исследований, делать просчёты, смотреть на то, какие цены предлагают другие производители мебели, какие сроки, ну и так далее. После проведения такого более детального анализа, мы будем готовы говорить о ценах в Ташкенте.
Часть 6. Заключительная. Грехи и ошибки
Яна: Вы прошли большой путь открытия бизнеса с партнерами-франчайзи, открывались в других странах и даже готовы вести лекции для студентов о том, как избежать ошибок на начальных этапах бизнеса. Давайте подумаем о грехах и типичных ошибках, которые допускают предприниматели любого уровня при выводе продукта на международный рынок. Назовите парочку самых смертных грехов.
Ольга: Применимо и справедливо в отношении любых стран, что самый смертный, самый тяжёлый грех это не уделять своему бизнесу должного времени, потому что наш курс, при выборе партнёра, это как раз на то, что нужно инвестировать в бизнес не только деньги. Деньги это лишь первая ступенечка. Важно как раз инвестировать в свой бизнес время, компетенцию, желание, любить свой бизнес, гореть им. И тогда все будет хорошо.
Второй момент это, конечно, исследовать новый рынок и выходить на него, осознанно понимая в какую конкурентную среду ты, собственно, вписываешься и за счёт чего, за счёт каких козырей и преимуществ мы будем добиваться успеха.
Яна: Ольга, спасибо большое за интервью, буду следить за вашим крутым маркетингом и вообще за развитием вашей компании, и, конечно же, желаю успехов в новой стране.