Если вы задумываетесь о запуске своего бизнеса, важно помнить, что недостаточно просто создать крутой продукт — обязательно нужно продумать его экономику. Без четко сформулированной бизнес-стратегии проект может просто не окупиться и “не взлететь”. Сегодня будем вдохновляться примерами топовых компаний и разбирать самые популярные и эффективные модели монетизации в бизнесе.
Транзакционная бизнес-модель
Это обычная стратегия монетизации, при которой доход получается от продажи или перепродажи физических или виртуальных товаров. Примерами таких платформ могут служить интернет-магазины, которые продают бытовую технику, одежду, товары для дома, билеты, а также услуги — например, бухгалтерские, консультационные, юридические и прочие.
Плюсы транзакционной бизнес-модели:
● Легко масштабируется и адаптируется к изменениям рынка.
● Проще в плане управления и операций, так как фокусируется на конкретных сделках.
● Получение прибыли происходит быстро после каждой транзакции.
Минусы транзакционной бизнес-модели:
● В отраслях с транзакционной моделью бизнеса часто высокая конкуренция, что может снизить маржинальность.
● Масштабирование может быть ограничено, особенно если производство или поставки требуют больших инвестиций.
● Экономические факторы и изменения в рыночной конъюнктуре могут сильно влиять на прибыльность.
Маркетплейс
Это модель бизнеса включает в себя создание и развитие онлайн-платформы (сайта или приложения), где встречаются продавец и покупатель. Владелец маркетплейса получает свой процент от сделок. Маркетплейсы — это всем знакомые WIldberries, OZON, Яндекс Маркет, а на западном рынке — Amazon.
Плюсы бизнес-модели маркетплейсов:
● Предоставляет широкий выбор продуктов и услуг от разных продавцов.
● Привлекает большое количество пользователей и продавцов, увеличивая потенциальную аудиторию.
● Пользователи могут сравнивать и выбирать товары или услуги в одном месте, экономя время на поиске.
● Бренд маркетплейса может создать доверие у потребителей и продавцов, что способствует проведению сделок.
Минусы бизнес-модели маркетплейсов:
● Успех маркетплейса в значительной степени зависит от качества и надежности предоставляемых продавцами товаров и услуг.
● Управление отношениями с продавцами, обеспечение качественного контроля и удовлетворение потребностей клиентов может быть сложным заданием.
● Проблемы с одним из продавцов или негативный опыт клиента могут негативно сказаться на репутации всего маркетплейса.
● Продавцы могут считать высокими комиссионные сборы, удерживаемые маркетплейсом, что может стать причиной недовольства и даже отказа от участия.
Франчайзинг
В данном случае франчайзи (ваш партнер) воспользуется торговой маркой, брендингом и бизнес-моделью вашей компании, франчайзера. Например, откроет у себя в городе ресторан под вашей торговой маркой, и будет делиться с вами прибылью. Так работают KFC, Dominos, Додо Пицца.
Плюсы бизнес-модели франчайзинга:
● Риски распределяются между франчайзором (владельцем франшизы) и франчайзи, что может снизить финансовые обязательства для обеих сторон.
● Франчайзи получают преимущество от использования уже узнаваемого бренда, что может облегчить привлечение клиентов.
● Франчайзинг позволяет бизнесу быстро масштабироваться за счет расширения сети франчайзи.
Минусы бизнес-модели франчайзинга:
● Требует эффективного взаимодействия и коммуникации между франчайзором и франчайзи для успешного управления бизнесом.
● Владение франшизой может потребовать значительных начальных инвестиций, включая лицензионные сборы и оборудование.
Razor Blade, Bait and Hook
Под этим замысловатым названием скрывается очень интересная бизнес-стратегия. Ее суть в том, что основной продукт продается по невысокой цене с целью привлечения пользователя к регулярным покупкам расходных материалов. Например, кофейные капсулы для кофемашин, картриджи для принтеров, лезвия для бритв.
Плюсы бизнес-модели "Razor Blade" (Bait and Hook):
● Высокая вероятность повторных продаж, так как клиенты обязаны покупать расходные материалы, чтобы продолжать пользоваться основным продуктом. Продажа расходных материалов обеспечивает стабильный и предсказуемый поток дохода для бизнеса.
● Клиенты, привлеченные приманкой, могут развивать лояльность к бренду, основывая свой выбор на уже приобретенном оборудовании.
● Можно расширять линейку продукции, предлагая различные модели или улучшенные версии основного продукта.
Минусы бизнес-модели "Razor Blade" (Bait and Hook):
● Бизнес полностью зависит от продаж расходных материалов, что делает его уязвимым к изменениям в рыночных условиях.
● Если приманка не привлечет достаточно клиентов, бизнес может столкнуться с трудностями в обеспечении прибыли.
● Необходимо постоянное внедрение новых и улучшенных продуктов, чтобы поддерживать интерес клиентов и стимулировать повторные продажи.
Подписка
Подписка — модель бизнеса, при которой потребитель оплачивает регулярную сумму за доступ к продукту, например, ежемесячно или ежегодно. Для клиентов это означает удобство и персонализацию, а для компаний — предсказуемость и финансовую стабильность. По подписке работают Amazon Prime, Netflix и Shopify, а на российском рынке — Яндекс Музыка, Амедиатека и тому подобные сервисы.
Плюсы подписочной бизнес-модели:
● Подписочная модель предоставляет стабильный и предсказуемый поток дохода, поскольку клиенты регулярно платят за услугу или продукт. Легче прогнозировать спрос и управлять финансами, так как компания знает, сколько клиентов они обслуживают в определенный период.
● Подписка создает связь между компанией и клиентом, что может привести к высокой степени лояльности и продолжительным отношениям.
● Подписочные модели часто позволяют компаниям предлагать персонализированные продукты и услуги, удовлетворяя уникальные потребности клиентов.
Минусы подписочной бизнес-модели:
● Компании могут столкнуться с трудностями в удержании клиентов на длительный срок, особенно если рынок предложения подписочных услуг становится насыщенным. Привлечение новых клиентов тоже может быть сложным, ведь на рынке подписочных услуг конкуренция бывает очень высока.
● Неудовлетворенные клиенты легче отказываются от подписки, поэтому компании должны активно работать над качеством предоставляемых услуг.
● Компании должны постоянно внедрять новые функции, улучшения или инновации, чтобы удерживать интерес клиентов.
● В периоды экономических трудностей клиенты могут отказываться от подписок, что может повлиять на доходы компании.
Freemium
Эта стратегия бизнеса предусматривает наличие бесплатной версии, которая призвана распространять информацию о продукте и способствовать вовлечению пользователей. После того, как пользователь ознакомится с бесплатной версией и оценит ее, предоставляется возможность перейти к более продвинутой платной версии.
Модель "freemium" широко распространена в области программ, облачных сервисов и приложений. Яркие примеры — Google Диск, iCloud, Slack и Notion. Здесь бесплатная версия продукта играет роль стимулятора роста, в то время как платная версия приносит доход в долгосрочной перспективе.
Плюсы бизнес-модели Freemium:
● Бесплатное предложение привлекает большое количество пользователей, расширяя потенциальную клиентскую базу.
● Бесплатная версия продукта может служить маркетинговым инструментом, привлекая внимание и рекламируя услугу.
Минусы бизнес-модели Freemium:
● Большинство пользователей могут предпочесть бесплатную версию, что снижает конверсию в платящих клиентов.
● Обслуживание бесплатных пользователей может потребовать ресурсов, что может повлиять на общую эффективность.
Pay as you go
Это стратегия ценообразования, где оплата зависит от объема использования: чем больше клиент пользуется услугами, тем выше сумма платежа. Суть этой модели заключается в том, что клиент оплачивает только за реально потребленные ресурсы, следовательно, плата взимается пропорционально потребностям. Например, хранилище iCloud можно купить разного объема — за 50 ГБ заплатить 59 рублей в месяц, за 200 Гб — 149 рублей, за 1 ТБ — 599 рублей и за 2 ТБ — 1 490 рублей.
Плюсы бизнес-модели Pay as you go:
● Клиенты платят только за фактически использованные ресурсы или услуги, что обеспечивает высокую степень гибкости. Клиенты ясно понимают, за что они платят, так как расходы привязаны к реальному использованию.
● Модель "Pay as you go" может привлечь разнообразных клиентов, включая тех, кто не готов к долгосрочным обязательствам.
Минусы бизнес-модели Pay as you go:
Из-за неопределенности объемов продаж может возникнуть неустойчивость доходов. Поскольку доход зависит от использования сервиса клиентами, прогнозирование точного объема продаж тоже может быть сложным.
Fee for service
За каждую успешную транзакцию клиент платит фиксированную или плавающую комиссию. По такой модели обычно работают финансовые сервисы — PayPal, Золотая Корона и тому подобные.
Плюсы бизнес-модели Fee for Service:
● Компании получают прямой доход от каждой транзакции, что может обеспечивать стабильные и предсказуемые потоки денежных средств.
● Модель "Fee for Service" стимулирует компании предоставлять высококачественные и эффективные финансовые услуги, поскольку их доход прямо зависит от успешных транзакций.
● Возможность изменения размера комиссий в зависимости от типа услуг и объема транзакций, что позволяет быть более гибкими и конкурентоспособными.
Минусы бизнес-модели Fee for Service:
● Высокая конкуренция может привести к постоянному снижению комиссий, что может влиять на маржинальность бизнеса.
● Некоторые клиенты могут избегать услуг с комиссиями, что ограничивает потенциальную аудиторию.
● В условиях низкого объема транзакций доходы могут быть недостаточными для обеспечения устойчивости бизнеса.
Рекламная модель
Источник выручки в рамках данной модели — размещение рекламы на ресурсе проекта или с его участием. Сюда относятся YouTube, Google, Яндекс, VK.
Плюсы рекламной бизнес-модели:
● Бизнес может расти и масштабироваться за счет увеличения трафика и привлечения большего числа рекламодателей.
● Дополнительный источник монетизации — платная подписка для пользователей, которые не хотят видеть рекламу.
● Рекламодатели получают доступ к аудитории платформы, что может быть ценным для продвижения своих собственных продуктов или услуг.
Минусы рекламной бизнес-модели:
● Бизнес становится зависимым от рекламодателей, и снижение их интереса может повлиять на доходы.
● Избыток рекламы может негативно сказаться на пользовательском опыте, вызывая дискомфорт и отвлекая внимание.
● Возможны противоречия между монетизацией через рекламу и удовлетворением потребностей пользователей, что может быть сложно балансировать.
● В начале развития бизнеса, когда трафик еще невелик, доходы от рекламы могут быть недостаточными для обеспечения устойчивости.
Скрытый доход
Основная услуга предоставляется бесплатно, а доход компания получает от дополнительных "фишек". Например, веб-сайты для поиска работы вроде HeadHunter могут зарабатывать, предоставляя услуги "апгрейда" или продвижения резюме и вакансий как для кандидатов, так и для рекрутеров за плату. Другой пример — Avito, где можно бесплатно разместить объявление, но за его продвижение или безопасную доставку нужно будет доплатить.
Плюсы бизнес-модели "скрытый доход":
● Компания может получать доход из различных источников, что повышает устойчивость бизнеса и снижает риски.
● Компании могут быть более гибкими в ценообразовании для основного продукта, что может улучшить его доступность и привлекательность.
Минусы бизнес-модели "скрытый доход":
● Неявные платежи и комиссии могут создать недоверие среди клиентов, особенно если они не осведомлены о дополнительных платежах или услугах.
● Если клиенты почувствуют, что им было предоставлено нечто, чего они не ожидали, это может вызвать негативную обратную связь и повлиять на репутацию бренда.
Конечно, недостаточно просто выбрать стратегию монетизации — надо еще и оценить ее эффективность. Для этого существует много показателей — например, доход, получаемый от одного клиента за весь период использования продукта (LTV), должен быть как минимум в три раза выше стоимости привлечения этого клиента (САС). Об этом мы подробнее расскажем в следующих статьях, подписывайтесь чтобы не пропустить)
