Обзор книги Роджера Фишера "Переговоры без поражения. Гарвардский метод". Роджер Фишер родился 28 мая 1922 года в одном из городков штата Иллинойс. Во время Второй Мировой войны молодой человек служил рекогносцировочным пилотом. Ему неоднократно приходилось быть свидетелем неудачных попыток договориться между воюющими сторонами.
В 1979 году Роджер Фишер основал The Harvard Negotiations Project – исследовательский проект Гарвардского университета по переговорам. В ходе работы он со своими студентами опрашивал опытных переговорщиков, чтобы понять, как их речь воздействует на конфликтующие стороны. Благодаря исследованиям Роджер получил доступ к проекту "Международное посредничество: рабочее руководство", а затем начал делиться полученным опытом через собственные книги:
- "Переговоры без поражения. Гарвардский метод";
- "Эмоциональный интеллект в переговорах".
Публикации Фишера включают рекомендации, стратегии, упражнения, а также личные примеры. Это дает читателю возможность досконально изучить тему, усвоив всю полезную информацию.
На протяжении 80-х и 90-х годов прошлого столетия Роджер Фишер с коллегами вел курсы по построению переговоров и управлению конфликтами в Гарварде, выступал консультантом при спорных ситуациях по всему миру, а также во время мирных процессов, дипломатических переговоров, коммерческих и правовых споров.
Книге "Переговоры без поражения. Гарвардский метод" ставлю 6 баллов из 10 возможных. В основном стоит прочитать из-за приводимых в книге примеров переговоров и ситуация по достижению консенсуса, с подробным разбором применяемых методов переговоров.
Приведу наиболее значимые фрагменты и фразы, которые отметил для себя:
1) "Позитивное мышление играет очень важную роль в успехе переговоров"
Комментарии: действительно, позитивное мышление одного из переговорщиков может сыграть ключевую роль в исходе переговоров. Настрой переговорщиков составляет до 80% залога успеха. Важно понимать, что позитивное мышление должно быть заложено в фундамент подхода ведения переговоров, тогда исход переговоров с большей вероятностью будет устраивать всех участников.
2) "Иногда люди просто предпочитают чувствовать себя беспомощными. Это позволяет им верить в то, что они ничего не могли сделать, чтобы изменить ситуацию. Такая убежденность снимает с них ответственность и избавляет от чувства вины за бездеятельность. А кроме того, им не приходится бороться за изменение ситуации – прилагать усилия, рисковать репутацией. Хотя это чувство совершенно понятно, но никоим образом не способствует успешному проведению переговоров. Такое настроение является пораженческим и бесполезным. Главное на переговорах – сохранять оптимизм".
Комментарии: ответственность – это свобода? Попробуйте это доказать человеку, который отрицает свои возможности и силу, пытаясь спрятаться в уютном пространстве беспомощности.
3) "Даже сторонам, готовым к смене позиции, бывает нелегко расстаться со старыми привычками – научиться слушать вместо того, чтобы сразу атаковать; проводить мозговой штурм вместо того, чтобы ссориться; анализировать глубинные интересы, прежде чем принимать на себя какие-то обязательства. Порой участники, не желающие отказываться от изначально занятой позиции, оказываются абсолютно неспособными рассмотреть возможность альтернативного подхода. В таких случаях переговоры заходят в тупик, но даже это не всегда приводит участников в чувство. В подобной ситуации вам следует установить реалистические временные границы и разбить ход переговоров на несколько отдельных этапов".
Комментарии: начиная какие-либо переговоры, не нужно к чему-то готовиться жёстко продвигать свою позицию. Для начала выслушайте все стороны и сопоставьте цели. Анализируйте любую информацию, которую вы можете получить не только до переговоров, но и во время их.
4) "Тактика принципиальных переговоров практически всегда приносит хорошие результаты для обеих сторон. Вопрос заключается лишь в том, стоит ли идти на дополнительные усилия? Для того чтобы на него ответить, вы должны учесть ряд аспектов".
Комментарии: дьявол в деталях. Нюансы зачастую играют немаловажную роль в процессе переговоров.
5) "И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии. Кроме того, этот опыт оказывается гораздо более эффективным и менее травмирующим в смысле человеческих отношений".
6) "Установление нижней границы может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения, но в то же время может помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение, выгодное для всех участников".
Комментарии: обязательно проведите для себя и всех сторон переговоров принципиальную черту, за которую никто из сторон не выйдет в итоге. Черту необходимо провести не для того, чтобы ее не пересекать, а для того, чтобы понимать как далеко готовы зайти стороны и насколько они заинтересованы в переговорах.
7) "Никто не сделает вас более опытным и умным, кроме вас самого. Чтение книги, посвященной физической подготовке в военно-воздушных силах, не сделает вас физически сильным. Изучение книг по теннису, плаванию, велосипедному спорту или конной езде не сделает вас специалистом. Это же справедливо и в отношении переговоров".
8) "Третья сторона может также отделить процесс выработки предложений от принятия решений и помочь сторонам понять, какое же решение для них будет оптимальным".
Комментарии: книга – лишь инструмент или шпаргалка для получения знаний, так как сама книга не может вас ничему научить, если вы не будете практиковать. Переговоры также являются инструментом для достижения целей.
9) "Наиболее эффективной тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная говорильня".
10) "Если вы задали честный вопрос и получили на него уклончивый ответ, подождите. Молчание заставляет людей чувствовать себя некомфортно. Этот дискомфорт еще более усиливается сомнениями в справедливости собственных высказываний".
Комментарии: Разрыв шаблона, даже добавить нечего.
11) "Объективный критерий должен быть по меньшей мере независимым от желаний всех участников переговоров".
12) "Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров".
13) "Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики".
14) Различия между позициями и интересами весьма существенны.
Комментарии: В переговорах достаточно тяжело подобрать аргументы, которые были бы независимы от интересов сторон.
15) "Если покупатель чувствует, что покупка не оправдала его ожиданий, в проигрыше остается и владелец магазина: он может потерять покупателя, и его репутация пострадает".
16) "Вместо того чтобы создавать для другой стороны трудности и препятствия, вы должны предлагать ей как можно более безболезненный выбор".
17) "Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров".
18) "Твердое отстаивание своих интересов зачастую стимулирует творческое начало, что позволяет сторонам достичь взаимовыгодного решения".
Комментарии: Правильная стратегия win-win, которая действительно двигает ваш бизнес вперед.
19) "Самая распространенная ошибка – это психологическое восприятие альтернатив в совокупности".
Комментарии: Мы часто не отделяем друг от друга возможные исходы ситуаций, смешивая все в одно, что представляет опасность для нашего психологического состояния и передается на ход переговоров. Важно в момент переговоров фиксировать развилки, которые уводят вас в ту или иную итоговую позицию, забывая те возможности, которые становятся для сторон переговоров недостижимыми.
20) «Во время мозгового штурма.
1. Усадите участников плечом к плечу лицом к проблеме. Физические факторы усиливают психологическое воздействие. Когда участники сидят плечом к плечу, в них возникает чувство общности. Люди, сидящие лицом к лицу, очень лично реагируют на замечания и аргументы. Сидя рядом друг с другом лицом к черной доске, на которой символически обозначена проблема, они начинают работать совместно, не отделяя себя от остальных.
2. Проясните основные правила, в том числе и правило, запрещающее критиковать предложения друг друга. Если участники незнакомы, встреча должна начаться с процедуры представления. А затем сформулируйте основные правила мозгового штурма. Категорически запретите употреблять критические замечания любого рода.
3. Процесс совместного изобретательства порождает новые идеи, поскольку каждый из нас способен лишь на определенные предположения, укладывающиеся в наши собственные рамки. Если мы будем отклонять новые идеи только потому, что они не устраивают всех участников процесса, нам никогда не выработать правильного решения. Если же, напротив, приветствовать странные идеи, даже те, которые, как кажется, лежат за пределами возможного, группа может, оттолкнувшись от них, предложить варианты, которые окажутся вполне возможными, но о которых никто раньше и не думал.
4. Вы можете принять и другие ключевые правила мозгового штурма: например, не вести стенограммы и воздерживаться от фиксации того, кому какая идея принадлежит.
5. Мозговой штурм. После того как цель встречи станет ясна, включайте свое воображение. Постарайтесь выработать как можно больший список идей, рассмотрев предложенную проблему под всеми углами зрения.
6. Записывайте идеи максимально подробно. Записывайте идеи либо на черной доске, либо, еще лучше, на больших листах. Благодаря этому у группы создастся ощутимое чувство коллективных достижений. Это чувство поможет воздержаться от взаимной критики, снизит повторяемость и будет способствовать предложению новых идей».
Комментарии: Стройные 6 правил проведения мозгового штурма при проведении переговоров.
21) Говорите о том, чего вы хотите от будущего, вместо того чтобы обсуждать совершенное вчера.
Комментарии: Важная история тут. Всегда обсуждайте стратегические цели, не стоит обсуждать былое. Будущее всегда побеждает прошлое, потому что будущее легче построить заново ,чем переделывать прошлое.
22) Начните с демонстрации того, что вы понимаете и цените интересы противоположной стороны. Подтверждайте то, что эти интересы являются частью общей проблемы.
Комментарии: всегда необходимо формулировать проблему, которую стороны решают в ходе переговоров, таким образом, чтобы стороны обоюдно были заинтересованы в достижении целей.
23) "Основная ваша задача – воспринимать людей по-человечески, а проблемы – чисто материально".
24) "И отсюда наш второй принцип: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях".
25) Фигурально, если не буквально, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом. И отсюда формулировка нашего первого принципа: отделите людей от проблемы.
Комментарии: Отделяйте людей от проблемы и цели переговоров.
26) "Наилучшее время решения проблем – когда проблема еще не стала проблемой".
Комментарии: Идеальное решение проблемы – это ее предотвращение на этапе зарождения. Скорее всего автор хотел сказать, что некоторые переговоры лучше завершать еще до их начала.
27) "Если вы вслух высказываете оценку другой стороны, с которой она не согласна, оппоненты либо проигнорируют ваши слова, либо разозлятся".
Комментарии: При ведении переговоров необходимо продумывать и подбирать слова и фразы.
28) "Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с заключением, противоречащим ее точке зрения, вы должны вовлечь ее в процесс выработки этого заключения".
29) "Неудивительно, что наш третий принцип можно озвучить следующим образом: прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде".
ВЫВОДЫ: Книга не содержит каких-либо откровений. Прочитать все же стоит для общего развития, если в Вашей жизни переговоры являются неотъемлемой частью жизни и от них зависит многое. Написана достаточно легким и понятным языком. Практические примеры делают книгу интерсеной для прочтения. "
