А также получить помощь от государства и добиться 40% отгрузок предприятия на экспорт - рассказывает Виктор Кузнецов, СЕО «Группы Компаний ZAVDOZ», которая занимается производством деревянных домокомплектов. В период кризиса компания нарастила объемы производства до 1500 кубических метров продукции.
«Разворот на восток» позволил компании не только не остановить внешнеэкономическую деятельность в период кризиса, но и увеличить объем продаж. Экспортные поставки придают дополнительную устойчивость предприятиям при колебаниях спроса на внутреннем рынке», - уверяют в Zavdoz. Нетрадиционный подход к производственной деятельности привел к тому, что продукция предприятия строится во всех уголках России и за рубежом: от Европы до Южной Кореи.
Представитель Zavdoz рассказывает, что в копании давно привыкли, что экспортный потенциал деревообрабатывающего комплекса России – это поставки круглого леса или, в лучшем случае, пиломатериалов. Продукцию глубокой деревообработки, за границей не ждет никто. Да и поставлять ее не выгодно. С точки зрения крупного бизнеса эффективно отправлять лес вагонными составами. Это дает хорошую прибыль, быстрые обороты капитала, постоянную потребность со стороны покупателя.
Совсем другое, это глубокое производство. Дерево нужно заготовить и сохранить, найти покупателя, разработать под каждого покупателя проект дома, согласовать, изготовить, отвезти, построить. Это большие инвестиции, медленная оборачиваемость капитала, не всегда гарантированная прибыль и много рисков. Плюс к этому не совершенство отечественного законодательства и защитные барьеры со стороны стран, традиционных потребителей продукции отечественной деревообработки.
Осознанные поставки своей продукции (домокомплекты из клееного бруса) за границу ZAVDOZ начал в 2018 году. Продажи на экспорт были и до этого, но они возникали скорее со стороны редких покупателей, самостоятельно организующих строительство дома за рубежом. В 2018 году состоялась выставка «Зеленая неделя» в Берлине, где предприятие выставило полноценный дом. Он стал центром экспозиции общего стенда отечественных сельхозпроизводителей под эгидой Министерства Сельского Хозяйства Российской Федерации.
С 2019 года предприятие лишь наращивало поставки в Европу: Турция, Прибалтика, коттеджный поселок в Сербии, экстремальные отправки контейнеров на Кипр, естественно частное домостроение в братской Республике Беларусь… Самой сложной оставалась Центральная Европа. Защитные разрешительные процедуры и дорогостоящая сертификация надежно защищают рынок Евросоюза и местных производителей. Не смотря на кратное преимущество в цене, строительство от российских предприятий на этом рынке затруднительно. Поставлять комплекты домов из клееного бруса вы конечно можете, но без сертификации бруса как строительного материала такие дома можно будет зарегистрировать только разве что как временные хозяйственные постройки.
Пандемия короновируса и санкции не стали препятствием для развития
Сертификация «СЕ» (сертификат Совета Европы на соответствие стандартам EN 14080:2013, на клееный брус используемый в жилом домостроении) проводится в несколько этапов. Для начала продукция предприятия отправляется в европейские лаборатории для тестирования по нескольким показателям: прочность, огнестойкость, качество склеивания, отсутствие радиационного загрязнения и т.п. Затем проверяется техническая документация и система менеджмента качества. Толстые папки с копиями карт технологического процесса, стандартов рабочих мест, процедур внутреннего контроли и многих других документов, - отправляются в центр стандартизации в Европу и проверяются удаленно. После этого производство посещают эксперты сертифицирующего органа, и предприятие на 2 неделе подвергается тотальной проверке всего что связано с организацией производства и качества продукции. В дальнейшем такие проверки проводятся каждые полгода.
Предприятие получило сертификат в 2021 году. Случившаяся пандемия короновируса усложнила процедуру, - отправка материалов в лаборатории и приезд специалистов согласовывался месяцами. Наконец долгожданный сертификат и возможность работать по всей Европе без ограничений. Но тут действительность внесла свои коррективы: Санкции, последовавшие после начала Специальной военной операции, сначала усложнили, а затем и вовсе сделали невозможным отгрузки в Евросоюз. Больше всего пострадали клиенты из Сербии. Они, как настоящие друзья, держались до последнего.
Сначала приходилось делать отправки в объезд Украины и Белоруссии. Польские таможенники несколько раз придирались к оформлению и выгружали товар на СВХ (склад временного хранения). Когда в Прибалтике начали нападать на отечественных перевозчиков, пришлось перегружать клееный брус прямо в дороге с машины на машину. Потом маршрут сменили на длинный и сложный – через Турцию. С введением 11 пакета санкций, Евросоюз окончательно запретил деревянные дома к ввозу, сейчас официальные поставки не возможны.
В сложившейся ситуации неоценимую помощь оказал Российский Экспортный Центр (РЭЦ) и его региональные структуры, Нижегородский центр развития экспорта. Большое количество бизнес-миссий, которые Российская Федерация организовывала для бизнеса дало свои плоды. Процесс организации работы в зарубежных странах и переговоры с потенциальными партнерами, которые ранее занимали несколько лет, теперь укладывались в два – три месяца. Со слов сотрудников экспортного подразделения Заволжского деревообрабатывающего завода: «Нас реально водили за ручку – знакомили с потенциальными клиентами, а им рассказывали какие мы надежные и внушающие доверие!».
Выбранное направление, Азия – это был реальный разворот на Восток.
Новое все: принципы принятия решения, процесс переговоров, сложности с оплатой. А главное, дома из клееного бруса в регионах, где их никогда не видели! Дерево вместо традиционного камня! Дерево на жарком суровом южном солнце! Но у ZAVDOZ было одно преимущество. Он стал первым из российских производителей клееного бруса, кто открыл полноценный офис-представительство в Крыму. С 2015 года накоплен огромный опыт строительства домов в условиях большой солнечной активности и резких перепадов влажности. Разработаны отдельные процедуры и уникальные технологии. Поэтому единственное и самое сложное было убедить потенциальных покупателей в надежности своей продукции.
Тут опять на помощь пришли Центр Развития Экспорта и Торгово-Промышленная Палата. Выбранные страны буквально бомбили различными инструментами: бизнес-миссии, он-лайн переговоры, реверсные поездки, помощь в подборе клиентов. Самую сложную задачу, показать надежность товара, решили просто – образцы и выставочные дома-офисы продаж, такие же как стоят в Москве, Крыму и других регионах России. За короткий срок получилось полностью заменить Европу на Азию. Теперь поставки продукции завода производятся во многие страны от Турции до Кореи. Экспорт восстановился!
В конце 2022 – начале 2023 года было резкое падение рынка деревообработки внутри России. Деревянное домостроение, со слов председателя Правительства РФ Мишустина, может являться локомотивом развития всей деревообрабатывающей отрасли страны. Однако и в деревянном домостроении на тот момент сформировался застой спроса. Завод прошел конкурс МинПромТорга и вошел в программу предоставления компенсации 10% скидки на деревянные домокомплекты (на основании Постановления Правительства РФ № 2093 от 18.11.22). Это помогло удержать портфель заказов на производстве. А вторым фактором выживания стал несомненно экспорт.
Развивать экспорт отечественной продукции глубокой переработки можно, даже когда тебя за границей совсем не ждут. Со слов СЕО «Группы Компаний ZAVDOZ» Кузнецова Виктора, для развития экспорта со стороны предприятия нужно выполнить 3 условия:
Первое. Развитием экспорта должно заниматься высшее руководство компании, так как это всегда долгий и трудозатратный процесс, без гарантированной отдачи. Ни один менеджер не будет развивать направление, в котором даже KPI сформулировать сложно.
Второе. Выбрать конкретное направление и бить в него всеми имеющимися ресурсами для достижения результата.
Третье. Понимать разницу в менталитетах и учитывать их при построении своей системы продаж.
Справка:
Группа компаний ZAVDOZ (Заволжский Деревообрабатывающий Завод). Основное производство расположено в Нижегородской области, городе Заволжье. Вспомогательные производства и лесозаготовка также находятся в нескольких районах Нижегородской области. Общая численность около 300 человек.
Одно из старейших деревообрабатывающих предприятий России: «Заволжский ДОЗ» был образован в 1947 году и в советское время производил деревянные окна на стройки центральной части РСФСР. Завод отмечен рядом государственных наград. В процессе приватизации 90 годов завод остался в руках менеджмента и сейчас это одно из немногих крупных деревообрабатывающих предприятий – самостоятельных и не входящих ни в одну ФПГ.
С середины 2000 годов старое советское оконное предприятие полностью перепрофилировалось на изготовление домов из клееного бруса. Именно на эту технологию выбор пал не случайно. На выбор повлияло качество технологии, возможность контроля строительства дома под ключ, долговечность конструкции.
Компания сегодня – это несколько заводов производящих дома из клееного бруса и ФАХВЕРК, а также лесозаготовительный комплекс от лесопосадок до производства пиломатериалов. У компании собственное проектное бюро, строительное подразделение, розничный торговый дом.
Предприятие считается крупным в своем секторе рынка. Примерно половину из выпускаемого объема организация строит заказчикам по индивидуальным проектам, другую половину реализует в виде готовых домокомплектов через строительные компании и дилеров. В любом случае заказчик получает готовый конструктор теплого деревянного дома высокого качества под официальной торговой маркой «ZAVDOZ».
