Чем полезны подписки на SaaS и доставку, можно ли предсказать прибыль и подойдет ли вам эта модель монетизации.
Подписная бизнес-модель начала формироваться задолго до появления цифровых технологий. Подписка на еженедельные журналы превратилась в ежемесячную оплату доступа к статьям на сайте, а переход с проката DVD на потоковое вещание запустил современные стриминговые сервисы. Сейчас люди готовы вступать в виртуальные книжные клубы, покупать пакеты кабельного телевидения и абонементы в спортзал. Учитывая популярность и предсказуемый доход этой модели, ее рынок может вырасти до 1,5 трлн долларов в 2025 году.
В новой статье рассказали о видах подписок и принципах ценообразования, затронули основные преимущества для бизнеса и клиентов, а также предложили решение актуальных проблем — стимулирования и удержания подписчиков.
Как работает подписная модель
Подписная модель монетизации предполагает регулярные платежи в обмен на постоянный доступ к товарам или услугам. В отличие от разовых продаж, внедрение подписки направлено на выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Компании концентрируются на удержании подписчиков и стремятся к двум целям — получать регулярный доход без привлечения рекламы и максимизировать пожизненную ценность каждого клиента.
Модели подписки предлагают несколько уровней оплаты. Базовый тариф с ограниченным функционалом называется Freemium и предоставляется бесплатно, тогда как расширенные возможности открываются за деньги. Поскольку бизнес не ограничен одним источником дохода, сервисы могут продвигать внутренние покупки или показывать рекламу.
Виды подписок
- Членство. Подписка за «вступление в клуб» предлагает эксклюзивные привилегии за отдельную плату. Яркий пример — PlayStation Plus, который предоставляет 100 гигабайт облачного хранилища и 3 бесплатные игры каждый месяц.
- Подписка на SaaS. Поставщики онлайн-софта принимают плату за доступ к инструментариям или готовым сервисам. Крупные компании оптимизируют работу в корпоративном мессенджере Slack, а дизайнеры пользуются Adobe Creative Cloud.
- Подписка на доставку. Регулярная доставка продуктов, цветов и косметики набирает обороты. К примеру, подписчики HelloFresh могут указать свой рацион и получать индивидуальные продуктовые наборы в определенный промежуток времени.
- Подписка на контент. Стриминговые сервисы дают неограниченный доступ к цифровому контенту своих площадок — музыке, кино и сериалам, аудиокнигам, живым трансляциям. Среди них известные Netflix, Apple Music и Amazon Prime.
Преимущества подписной модели
Для бизнеса
- Прогнозируемый доход. Регулярные платежи позволяют предсказывать прибыль в зависимости от сезона и поведения клиентской базы;
- Высокий показатель LTV. Чем больше пул лояльных подписчиков, тем больше дохода они принесут в долгосрочной перспективе;
- Масштабируемость. Несколько уровней тарифов с премиальными функциями дают возможность увеличить прибыль без привлечения новых подписчиков.
LTV — стратегически важная метрика для любого бизнеса. Рассчитав пожизненную ценность клиента, предприниматель может сделать вывод о необходимости его удержания. В статье «Как LTV помогает бизнесу?» поделились формулой расчета, нормой показателя, а также советами для роста метрики.
Для потребителей
- Удобство. Подписка устраняет необходимость в повторной покупке, а списание средств происходит автоматически. О новых продуктах и акциях можно узнать напрямую от поставщика;
- Персонализация. Часть сервисов позволяет настроить кастомный пользовательский интерфейс, другая — предлагает индивидуальные подборки на основе ваших интересов;
- Доступность. Помимо пробного периода можно получить скидку на тарифы, а ежемесячная оплата делает покупку психологически проще, когда бессрочная лицензия не по карману.
Подойдет ли вам эта модель монетизации
Прежде чем думать о выгоде от внедрения подписной модели, стоит оценить возможности ее реализации: характер и ценность предложения, операционные и логистические процессы, а также предсказуемость дохода.
- Владельцы детских онлайн-школ должны помнить, что столкнутся с оттоком клиентов в период летних каникул;
- Доставка цветов по подписке включает транспортировочные риски — стебли могут обломиться, а бутоны помяться;
- Сервисы телемедицины предлагают подписку на оплату полиса, но консультации полезны в единичных случаях — подобный абонемент не принесет долгосрочной прибыли.
Если ваш бизнес готов адаптироваться к этой модели монетизации, необходимо оценить спрос и стратегии конкурентного ценообразования. Первый этап позволит сегментировать аудиторию и сформулировать преимущества, второй — установить приемлемые тарифы, а также расходы на привлечение и удержание клиентов. Компании со сложными продуктами могут провести бенчмаркинг и найти удобную формулу смешанной модели.
И как заставить ее работать
Один из недостатков модели — сложность со стимулированием пользователей. По данным аналитиков, спрос на сервисы подписок вырос в три раза. Если человек уже платит за доступ к фитнес-приложению, онлайн-кинотеатру и музыкальному стримингу, то может проигнорировать пользу нового предложения.
Решение: акцентируйте внимание на преимуществах и не пренебрегайте подробными гайдами по функционалу. Подписчики должны видеть ценность товара или услуги.
Удержание подписчиков после первой транзакции — важная и непростая задача. Высокий порог входа, проблемы с авторизацией и отсутствие живой службы поддержки могут привести к отказу от подписки.
Решение: инвестируйте в привлекательный дизайн тарифов и делитесь успехами. Галерея отзывов клиентов и ежемесячный прирост подписчиков, которые пользуются вашими услугами, помогут развеять сомнения.
Цена подписки остается важным фактором для покупателей в любой отрасли. Слишком высокая стоимость может отпугнуть потенциальных клиентов, слишком низкая — поставить под угрозу прибыль.
Решение: предлагайте пробный период и многоуровневые тарифные планы, чтобы охватить клиентов с разной покупательской способностью. Внедрите систему лояльности со скидками на большие пакеты.
Подводим итог
Массивы информации в открытом доступе могут выглядеть привлекательнее оформления подписки. На деле люди платят за систематизацию этого контента, ведь доступ за фиксированную цену выгоднее, чем ежедневный поиск среди непроверенных источников и пиратских сайтов. Сосредоточьтесь на удержании клиентов, контролируйте естественный отток и будьте внимательны к ценам — тогда подписная бизнес-модель откроет долгосрочные перспективы роста.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.