История с границей: когда звонок в 2:10 ночи запускает цепочку потерь
Эта история началась среди ночи — в 2:10, когда в московском офисе логистической компании раздался тревожный звонок. Менеджер по международным поставкам, едва проснувшись, услышал в телефоне встревоженный голос коллеги из Европы: «Груз застрял на складе в Чехии. Таможенные документы не оформлены. Водителя не пускают. Что делать?»
Логист, с трудом собираясь с мыслями, быстро набрал номер поставщика. Но в ответ получил лишь сухую и беспощадную фразу:
«EXW. Мы свои обязательства выполнили. Груз на складе. Остальное — не наша зона ответственности».
В этот момент стало ясно: ситуация вышла из-под контроля. Груз не поехал, контракт с торговой сетью сорвался, клиент не получил товар в срок, и компания из Краснодара в итоге понесла штраф в размере 2,5 миллиона рублей. Причём не потому, что кто-то кого-то обманул или не выполнил обязательства. Просто никто вовремя не задумался, что означают три буквы — E-X-W.
Что значит EXW на практике
Многие, впервые сталкиваясь с этим условием поставки, считают его простым и удобным: мол, продавец выдал товар у себя на складе, и дальше ты сам управляешь процессом, без лишних комиссий, переплат и зависимостей. Но на деле EXW, или Ex Works, известное в русском переводе как «франко-завод», означает, что вся ответственность за перевозку ложится на покупателя с самого начала.
Если говорить точнее, то продавец обязан лишь подготовить товар на своей территории — будь то склад, фабрика или офис. Всё остальное — от погрузки в транспорт до прохождения таможенных процедур и международной доставки — уже ваша забота.
И вот здесь начинаются нюансы, которые зачастую становятся настоящими ловушками. Ведь мало кто ожидает, что даже погрузка в машину — не обязанность продавца. Если водитель приехал, а товар стоит на паллетах у ворот, но никто не помогает загрузить — это ваша проблема. А если при погрузке случится повреждение, обрушится паллета, лопнет упаковка, оторвётся маркировка — всё это тоже ваша зона ответственности, даже если груз ещё не покинул территорию завода.
Почему EXW выглядит выгодно — и оборачивается убытками
Когда компания выбирает EXW, она часто исходит из логики «мы сами всё организуем» и рассчитывает, что это даст ей полный контроль и минимальные цены. На первый взгляд так и есть: продавец выставляет «чистую» цену без логистических накруток, вы можете выбирать собственных перевозчиков, строить маршруты под себя и экономить на всём, где только можно.
Но на практике EXW — это формат для тех, у кого уже есть серьезный опыт в международной логистике. Вам нужно понимать местные правила, говорить на языке поставщика, иметь проверенных агентов в регионе, уметь оформлять экспортную документацию в чужой юрисдикции, быть готовым к срочным форс-мажорам и нестандартным ситуациям.
Если у вас нет команды, которая знает, как оформить вывоз товара из, скажем, Польши, Чехии или Китая, то вместо контроля вы получите хаос, где каждое упущение будет стоить денег, нервов и репутации.
Реальный кейс: как простая недоработка стоила €1300 и репутации
Так случилось и в одном из недавних кейсов, с которым столкнулись наши клиенты. Нижегородская производственная компания закупала комплектующие на заводе в Польше. Контракт — на условиях EXW.
Всё шло по плану: товар был готов, водитель — нанятый перевозчик из Литвы — приехал вовремя. Но... отказался загружаться. Почему? Потому что не были оформлены экспортные документы, а у него не было права ввозить неоформленный груз.
Клиент в панике — документов нет, поставщик говорит: «Извините, EXW, мы этим не занимаемся», водитель уезжает, простой транспорта — €1300, сроки срываются, перед конечным покупателем объявляется форс-мажор, репутация страдает.
Чтобы исправить ситуацию, компании пришлось срочно искать брокера на месте, подключать локальных специалистов, оплачивать услуги по двойным тарифам и буквально вручную вытаскивать груз с территории поставщика. И всё это — потому что в контракте значилась формулировка EXW, которую никто толком не обсудил на этапе согласования.
Три нюанса, которые покупатели часто упускают
Проблема в том, что EXW выглядит слишком просто — и именно в этом его опасность. Вот три ключевые ловушки, в которые чаще всего попадают неопытные покупатели:
Первое — оформление экспорта. Это полностью ваша обязанность. И даже если вы в другой стране, вам придётся разбираться в местных требованиях, искать посредников и отвечать за правильность оформления.
Второе — погрузка. При EXW продавец не обязан ничего грузить. Вы должны организовать всё сами. А значит, если ваш водитель не умеет обращаться с техникой или не договорился заранее — возникнут конфликты, задержки и возможные убытки.
Третье — повреждение товара. Как только груз пересекает порог склада, все риски — ваши. Даже если он разбился по вине грузчика, даже если это произошло прямо перед глазами продавца — вы ничего не докажете. Документы говорят: ответственность перешла к вам.
Когда EXW действительно имеет смысл
Это не значит, что EXW всегда плохой вариант. В определённых случаях — наоборот, он даёт гибкость и экономию. Например, если вы работаете в регионе, где у вас есть свой надёжный агент, знакомый с местной логистикой, или если вы заказываете у проверенного поставщика, с которым уже выстроены все процессы.
Также EXW может быть уместен, если вы сознательно хотите контролировать каждый этап логистики и уверены, что у вас достаточно компетенций и ресурсов, чтобы делать это без ошибок. Особенно это актуально для крупного бизнеса, у которого есть своя международная команда и поставки — ежедневная рутина.
Но если вы работаете с новым поставщиком, в новом регионе, впервые сталкиваетесь с экспортом — EXW скорее создаст вам головную боль, чем даст выгоду.
Ключевой вывод: EXW — это не про "дешевле", это про "вы точно уверены?"
Прежде чем подписывать контракт с условиями EXW, задайте себе несколько простых, но очень важных вопросов:
- Кто будет оформлять экспортные документы в стране поставщика?
- Кто будет физически грузить товар?
- Кто понесёт убытки, если груз упадёт на погрузочной рампе?
Если хотя бы на один вопрос вы не можете ответить чётко — возможно, стоит пересмотреть условия поставки.
Иногда лучше заплатить чуть больше, но сохранить контроль и уверенность, чем сэкономить на старте — и потерять вдвое больше на этапе исполнения.
💬 Поделитесь опытом
А вы сталкивались с поставками по EXW?
Удалось ли избежать подводных камней? Или, наоборот, пришлось решать сложные ситуации?
Пишите в комментариях — обсудим, где заканчивается экономия и начинается риск.
🎯 Хотите быть уверены, что условия поставки действительно работают на ваш бизнес, а не против него?
Наши эксперты в ABIPA ежедневно разбирают десятки контрактов, объясняют нюансы Инкотермс простыми словами и помогают избежать тех самых ситуаций, которые заканчиваются штрафами и срывами.
👉 Переходите на сайт АБИПА— расскажем, где проходит граница вашей ответственности, и как выстроить логистику, в которой не остаётся места неожиданностям.
Читайте также
EXW, CIF, DDP — что скрывают 3 буквы в контракте, и как они могут обанкротить бизнес
Невидимые утечки: как я терял 12% прибыли и пил кофе, не понимая почему