Выбираете условия поставки для международного контракта? Будьте осторожны: одна неправильная аббревиатура в договоре — и ваш груз застрянет на границе, а страховая разведёт руками.
Разберёмся, что такое Incoterms, какие термины действительно работают в 2024 году и как не потерять деньги на внешнеэкономической поставке.
Что такое Incoterms — и зачем они нужны
Incoterms (International Commercial Terms) — это международные правила поставки, которые определяют, кто за что отвечает при перевозке товара от продавца к покупателю:
- кто организует доставку
- кто платит за логистику и страхование
- кто проходит таможню
- в какой момент переходят риски повреждения или утраты товара
На практике Incoterms — это логистическая основа контракта внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Без этих терминов поставка за границу превращается в хаос, споры и убытки.
Часто задаваемые вопросы об Incoterms 2020
Чем Incoterms 2020 отличаются от версии 2010?
Основные изменения:
- Заменён термин DAT на DPU (Delivered at Place Unloaded)
- По CIP теперь требуется расширенная страховка (A-условия)
- В FCA добавлена опция получения коносамента с пометкой "на борту"
- Чётче прописаны требования по безопасности и разделению расходов
- Уточнены условия перевозки собственным транспортом продавца или покупателя
Обзор Incoterms 2020: 11 терминов, которые стоит знать
Ниже — краткий список Incoterms с пояснением простыми словами. Эти правила действуют с 2020 года и используются по всему миру.
Быстрая расшифровка Incoterms 2020 — что означает каждый термин простыми словами
- EXW (Ex Works / Самовывоз) — продавец просто отдает товар на своем складе. Всё остальное делает покупатель. Подходит, если у покупателя своя логистика и брокеры.
- FCA (Free Carrier / Свободно у перевозчика) — продавец отвозит товар к перевозчику (например, на терминал) и проходит экспортную очистку. Хорошо для мультимодальных перевозок.
- FOB (Free On Board / Свободно на борту) — продавец грузит товар на судно. Дальше — ответственность покупателя. Только для морских поставок.
- CFR (Cost and Freight / Стоимость и фрахт) — продавец платит за доставку до порта, но риски переходят при погрузке. Кажется выгодным, но нет страховки.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) — то же, что CFR, но со страховкой от продавца. Надёжный вариант для импортёра.
- CPT (Carriage Paid To / Перевозка оплачена до) — продавец платит за доставку, но риски переходят очень рано. Используют при частых поставках.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To) — как CPT, но обязательно со страховкой на полную сумму. Рекомендуется для дорогих грузов.
- DAP (Delivered at Place / Поставка в пункте) — продавец доставляет до склада покупателя, но не растаможивает. Удобно, если хотите минимальную головную боль.
- DPU (Delivered at Place Unloaded / Поставка разгруженной) — продавец ещё и разгружает товар. Полезно при сложной разгрузке (стройка, терминал и т.п.)
- DDP (Delivered Duty Paid / Поставка с уплатой пошлин) — продавец делает всё: доставка, пошлины, НДС, оформление.
Является ли использование Incoterms обязательным?
Нет, Incoterms — это не юридическая обязанность, а добровольный международный стандарт. Но в реальности почти все международные контракты используют Incoterms, потому что:
- они упрощают договор
- снижают количество споров
- делают обязанности сторон понятными
Реальный случай: как CIP спас поставку на 12 миллионов
Правильный выбор термина Incoterms — это не просто формальность, а стратегическое решение, которое может защитить ваш бизнес от серьезных финансовых потерь.
Российский производитель промышленного оборудования заключал контракт на поставку высокотехнологичных станков в Индию. Общая стоимость сделки составляла более 80 миллионов рублей. Иностранный партнер настаивал на условиях EXW (самовывоз со склада продавца), аргументируя это наличием собственной логистической службы.
Однако опытные логисты производителя настояли на условиях CIP до Мумбаи с полным страховым покрытием. Это увеличило стоимость контракта примерно на 2%, но оказалось решающим фактором успеха сделки.
Что произошло?
Во время перегрузки в порту Дубая часть оборудования была серьезно повреждена из-за ошибки стивидоров. Предварительная оценка ущерба составила 12 миллионов рублей.
Результат:
- Благодаря условиям CIP, страховая компания полностью компенсировала ущерб
- Поставка была завершена с минимальной задержкой
- Отношения с клиентом не пострадали
Если бы контракт был заключен на условиях EXW, как предлагал заказчик, финансовые потери легли бы на продавца, а судебные разбирательства с иностранными стивидорами заняли бы годы с неясным исходом.
5 частых ошибок при выборе условий поставки Incoterms
- Использование морских терминов (FOB, CFR) для автоперевозки. Это грубая ошибка. Используйте FCA, CPT или CIP для не морских поставок.
- Неуказание точного места передачи товара. Не пишите «Москва» или «Шанхай» — указывайте адрес: склад, улица, номер.
- Путаница между CPT и CIP. CPT не включает страховку, а CIP включает — и обязательно.
- Несовпадение условий в контракте и транспортных документах. CIF в договоре, CFR в коносаменте — и всё, груз завис.
- Использование DDP без знания таможенных правил другой страны. Может привести к штрафам, простоям и отмене сделки.
Как выбрать Incoterms: советы от логистов
Для экспортеров:
- Если вы начинаете экспорт — используйте FCA со склада, это безопасно.
- Если груз дорогой или хрупкий — CIP с обязательной страховкой.
- Если хотите быть конкурентными — DAP или DPU добавят удобства клиенту.
Для импортеров:
- При налаженной логистике — EXW даст больше контроля.
- При работе с новыми поставщиками — CIF или CIP для предсказуемости.
- При работе в сложных регионах — DAP или DDP экономят время.
Incoterms как стратегический инструмент управления рисками
Правильный выбор термина Incoterms — это не просто формальность, а важнейшее стратегическое решение в международной торговле. Ошибка в трех буквах может обернуться миллионными убытками, задержками груза и испорченными деловыми отношениями.
Каждая международная поставка уникальна и требует индивидуального подхода к выбору условий Incoterms с учетом:
- Специфики товара и его стоимости
- Выбранного маршрута и видов транспорта
- Особенностей таможенного законодательства стран отправления и назначения
- Логистических возможностей обеих сторон
- Степени доверия между партнерами
При подготовке важных внешнеторговых контрактов настоятельно рекомендуется консультироваться с экспертами в области международной логистики и ВЭД, которые помогут выбрать оптимальный термин с учетом всех нюансов вашей конкретной сделки.
👉 Переходите на наш сайт, чтобы заказать доставку и получить профессиональную консультацию по выбору условий Incoterms — работаем прозрачно, грамотно и в интересах вашего бизнеса.
Читайте также
ТОП-5 ключевых проблем логистики: как их решать?
Ваш груз уже в пути… или опять застрял? Разбираем ошибки логистики