Здравствуйте! Меня зовут Сергей Чех, работаю с селлерами на OZON более 5 лет, вел кабинеты с оборотом до 25 млн рублей. Накопил много опыта, делюсь им в статьях и видео.
В этой статье я расскажу о том, как правильно запустить новый товар в продажу на маркетплейсе OZON. Какие ошибки совершают селлеры? Как позаботится о том, чтобы новый товар начал получать заказы и количество заказов росло по экспоненте от месяца к месяцу. Перейдем к 5-ти практическим рекомендациям.
1.Сначала посчитать
Прежде чем заказывать товар у поставщика нужно выяснить сколько вы заработаете с него. Можно посчитать все расходы в ручную, а можно заказать юнит-экономику.
Юнит-экономика позволит увидеть маржинальность и рентабельность товаров, которые вы хотите заказать у поставщика. Частая ошибка селлара это заказать товар не учитывая все расходы. Юнитка по которой я работаю учитывает все возможные расходы, таким образом ни один рубль не ускользнет. Более того, всем своим клиентам в начале нашего сотрудничества я делаю индивидуальную юнитку, на нее легко опираться при добавлении товаров в акции и оптимизации рекламных кампаний.
2. Добавлять товар с наценкой на акцию.
Для того чтобы вы могли свободно участвовать в акциях, рекомендую сделать наценку в 30-40% при добавлении товара в личный кабинет. Это позволит настроить медианную цену чуть выше той цены по которой вы хотите продавать. У Озона медианная цена рассчитывается за 30 дней, через 16 дней озон попросит вас снизить цену в акциях. Опираясь на юнит-экономику подтвердите участие с новой ценой или сделайте отдых от акций. Через 16 дней медианная цена снова вернется к прежнему значению.
3. Добавить отзывы перед запуском рекламы.
Прежде чем запустить продвижение в трафаретах, убедитесь в том, что на вашем товаре достаточно отзывов. Покупатели часто выбирают опираясь на рекомендации других покупателей. Попросите ваших клиентов сделать заказ через OZON и оставить отзыв.
Так же можно воспользоваться услугой баллы за отзывы. Ставить большую цену за привлеченный отзыв смысла нет, достаточно поставить минимальную цену для каждого вида отзыва (текст,фото,видео).
Если вы добавляете к ассортименту новый товар, посмотрите куда его можно поставить в связку. Когда товары объединяются, их отзывы так же объединяются.
Трафареты будут работать намного эффективнее и показатель ДРР будет ниже, если на товаре будет какое то количество отзывов.
Ниже скриншот как выглядят отзывы за баллы для покупателей.
4. Добавить качественные фотографии, видео и RICH-контент.
О том как улучшить карточку для повышения продаж у меня есть отдельная статья. Прежде чем запускать рекламу в трафаретах, нужно убедиться, что ваша карточка максимально интересна и информативна для покупателя.
Качественные фотографии формата 3:4, на заглавном фото должен быть хорошо виден товар, он должен быть большим и привлекающим внимание на фоне других товаров из каталога. Задача главной фотографии привлечь внимание покупателя, от заглавной фотографии будет зависеть показатель CTR. Показатель CTR это отношение кликов к показам, чем он выше, тем дешевле будет стоить клик в рекламе относительно ваших конкурентов.
Инфографика должна быть интересной и информативной. Роль инфографики в продажах описываю более подробно в этой статье.
Видео должно быть живым, чтобы клиент имел возможность "пощупать товар" так будто он его уже купил.
В RICH-контенте вы дополняете, то чего не уместили в инфографику, а так же обязательно добавляете ваши товары из других категорий, создавая таким образом "паутину" из ваших товаров, так же как я это делаю со статьями на ДЗЕН.
В этом видео на таймере 4:51:07 я нахожу удивительный товар, который по моему мнению очень хорош в наполнении контентом, рекомендую брать с него пример.
5. В первые две недели запуска ОСОБЕННО важно следить за показателями.
Нас интересуются показатели ДРР, CTR, CR в корзину и в заказ.
ДРР - укладывается ли показатель в юнитку? Если нет, то оптимизируем рекламную кампанию по ручным ставкам.
CTR - достаточно ли интересна заглавная фотография, если CTR меньше 1%, то следует поменять заглавное фото и посмотреть как изменится показатель. Меняем каждое фото с периодом 1-2 недели до тех пор пока не найдем самый большой показатель CTR
CR в корзину, она же конверсия в корзину - насколько наш товар оправдал ожидания клиента увидевшего заглавное фото и перешедшего на товар. На этот показатель влияет инфографика, рич-контент и цена. Если показатель низкий, пробуйте сначала менять инфографику и рич-контент, потом уже пробуйте снижать цену. При снижении цены опирайтесь на юнит-экономику.
CR в заказ, посчитать его можно имея показатели добавления в корзину и заказано товаров
(Формула: заказано товаров * на Добавлено в корзину * 100 = CR в заказ).
Отвечает за то, насколько наш товар конкурентно-способен, если показатель маленький, значит клиент чаще находит лучшее предложение после просмотра вашей карточки. В этом случае "примерьте на себя" роль покупателя и попробуйте вбить запрос в поисковик с вашим товаром. Постарайтесь не предвзято оценить предложения в каталоге, проанализируйте свой товар и товары конкурентов. После чего сделайте корректировки.
Заключение:
Любой товар перед его продажей требует подготовки. Нужно рассчитать оптимальную цену, разработать инфографику, снять видео, набрать первые отзывы, запустить товар в рекламу и следить за ключевыми показателями. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться за помощью к специалисту. Проделая хотя бы часть из этих рекомендаций ваши товары будут более конкурентно-способными, а значит вы заработаете больше денег. Хороших продаж!
Мои контакты:
TG канал: https://t.me/sergey_cech
Личка TG: @SergeyMarketing007
ВК: https://vk.com/public213572224